贏在營(yíng)銷：管理、策略、方法、實(shí)戰(zhàn)

第一章 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的要旨
   1．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的初始判斷 / 3
   2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠什么占據(jù)市場(chǎng) / 7
   3．本企業(yè)靠什么盈利 / 7
   4．本企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 / 9
   5．你準(zhǔn)備好突圍了嗎 / 11
第二章 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的“主動(dòng)輪”
   1．核心競(jìng)爭(zhēng)力的“主動(dòng)輪” / 14
   2．“主動(dòng)輪”建設(shè)與資源加強(qiáng) / 18
   3．營(yíng)銷是不可或缺的“主動(dòng)輪” / 19
   4．單輪驅(qū)動(dòng)與雙輪驅(qū)動(dòng) / 21
   5．雙輪同步同方向驅(qū)動(dòng) / 22
第三章 企業(yè)的外部環(huán)境管理和內(nèi)部資源建設(shè)
   1．企業(yè)發(fā)展的要訣 / 24
   2．內(nèi)部資源要隨著外部環(huán)境的變化而調(diào)整 / 27
   3．企業(yè)內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè) / 31
第四章 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)中的內(nèi)部困局
   1．企業(yè)內(nèi)部的政治 / 34
   2．企業(yè)里誰是老大 / 35
   3．變革觸動(dòng)誰的利益或權(quán)力 / 35
   4．如何看待過去乃至今天的功臣 / 38
   5．變革是分軌運(yùn)行還是并軌運(yùn)行 / 38
   6．變革是一把手的工程 / 39
第五章 突破企業(yè)內(nèi)部困局的企業(yè)文化
   1．變革要基于現(xiàn)有的企業(yè)文化 / 42
   2．企業(yè)文化的彈性與剛性 / 46
   3．培養(yǎng)企業(yè)文化的彈性 / 48
   4．理解營(yíng)銷的新內(nèi)涵 / 50
   5．培養(yǎng)全員的營(yíng)銷意識(shí) / 54
   6．一把手要挑戰(zhàn)內(nèi)部權(quán)威 / 57
第六章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)中的角色
   1． 找準(zhǔn)市場(chǎng)定位和發(fā)展方向 / 62
   2．聚焦市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 / 63
   3．聚焦行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 / 65
   4．聚焦未滿足的需求 / 68
   5．聚焦行業(yè)的需求變化與發(fā)展 / 70
   6．聚焦技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化后果的研究 / 70
   7．早3年預(yù)知危機(jī)，早5年預(yù)測(cè)新興市場(chǎng) / 72
   8．營(yíng)銷在企業(yè)管理層要有話語權(quán) / 74
第七章 企業(yè)戰(zhàn)略管理
   1．戰(zhàn)略的是與非 / 76
   2．企業(yè)可選的三種基本戰(zhàn)略 / 76
   3．決定企業(yè)進(jìn)入和退出市場(chǎng)的決策策略 / 80
   4．由使命到結(jié)果的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整過程 / 82
   5．企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的形勢(shì)判定思維流 / 84
   6．企業(yè)問題發(fā)現(xiàn)與解決的邏輯模型 / 86
   7．企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整方向的選擇原則 / 88
第八章 企業(yè)品牌管理
   1．品牌的本質(zhì) / 92
   2．品牌管理的是與非 / 93
   3．企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌 / 94
   4．品牌的初創(chuàng) / 96
   5．品牌的成長(zhǎng) / 97
   6．品牌的維護(hù) / 98
   7．品牌管理的終極目標(biāo) / 99
第九章 客戶需求管理
   1．誰來研究客戶需求 / 104
   2．客戶需求的甄別 / 105
   3．研究客戶需求的三個(gè)維度 / 107
   4．客戶需求的行業(yè)細(xì)分與取舍 / 109
第十章 產(chǎn)品開發(fā)方向管理
   1．產(chǎn)品開發(fā)的理念之爭(zhēng) / 112
   2．營(yíng)銷部門要成為產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)航者 / 113
   3．產(chǎn)品開發(fā)的全過程 / 114
   4．產(chǎn)品成功的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)前瞻性 / 116
第十一章 產(chǎn)品生命周期管理
   1．產(chǎn)品生命周期 / 120
   2．產(chǎn)品入市管理 / 122
   3.   產(chǎn)品誕生與發(fā)布 / 124
   4．產(chǎn)品盈利性管理 / 132
   5．產(chǎn)品退市管理 / 138
   6．產(chǎn)品組合的管理與研究 / 141
   7．產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)管理 / 145
第十二章 營(yíng)銷的市場(chǎng)管理
   1．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與目標(biāo)對(duì)手的鎖定 / 150
   2．基于市場(chǎng)環(huán)境和資源優(yōu)勢(shì)制定競(jìng)爭(zhēng)策略 / 151
   3．優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，適時(shí)調(diào)整銷售管理架構(gòu) / 154
   4．銷售渠道的規(guī)劃、部署與管理 / 156
   5．服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、部署與管理 / 159
   6．建立市場(chǎng)信息情報(bào)系統(tǒng) / 160
第十三章 營(yíng)銷的定價(jià)管理
   1．從損益表中看定價(jià)管理的角色 / 166
   2．盈利是衡量產(chǎn)品成功的唯一標(biāo)準(zhǔn) / 166
   3．價(jià)格與成本管理是定價(jià)管理的基礎(chǔ) / 168
   4．四條定價(jià)控制線管理 / 169
   5．價(jià)格管理的體制與流程建設(shè) / 170
   6．成本線管理的體制與流程建設(shè) / 171
   7．基本的定價(jià)方式 / 173
   8．用好定價(jià)職能 / 175
   9．定價(jià)部門的職能定位與崗位任職要求 / 176
   10．產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格管理 / 177
第十四章 營(yíng)銷的銷售管理
   1．客戶管理 / 180
   2．建立基礎(chǔ)客戶群 / 181
   3．客戶分析 / 182
   4．客戶關(guān)系管理 / 186
   5．銷售計(jì)劃管理 / 192
   6．項(xiàng)目管理 / 199
   7．投標(biāo)管理 / 202
   8．價(jià)格授權(quán)與價(jià)格控制 / 203
   9．商務(wù)管理 / 210
   10．合同管理 / 212
   11．銷售行為管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) / 215
   12．客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng) / 224
   13．銷售員薪酬激勵(lì)管理 / 225
   14．淘汰不合格者，留住優(yōu)秀的銷售人才 / 227
第十五章 營(yíng)銷的客戶服務(wù)管理
   1．何謂服務(wù) / 232
   2．服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建原則 / 233
   3．服務(wù)渠道與服務(wù)資源的多樣性組合 / 234
   4．服務(wù)質(zhì)量的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意度 / 235
   5．作為成本中心的初級(jí)服務(wù) / 236
   6．作為利潤(rùn)中心的高級(jí)服務(wù) / 238
第十六章 以財(cái)務(wù)為準(zhǔn)繩的營(yíng)銷管理
   1．營(yíng)銷管理成效的四重財(cái)務(wù)檢驗(yàn)指標(biāo) / 244
   2．產(chǎn)品銷售、毛利與利潤(rùn)之間的關(guān)系 / 245
   3．營(yíng)銷視野中期間費(fèi)用的功與過 / 246
   4．庫(kù)存與資金周轉(zhuǎn)率之間的平衡關(guān)系 / 247
   5．靈魂與準(zhǔn)繩之間的辯證法 / 249
第十七章 營(yíng)銷的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
   1．營(yíng)銷在企業(yè)不同發(fā)展階段的不同角色 / 252
   2．產(chǎn)品人員與營(yíng)銷人員的選擇 / 254
   3．何人可以任職營(yíng)銷部門 / 257
   4．營(yíng)銷的組織建設(shè)與素質(zhì)要求 / 259
   5．營(yíng)銷是從細(xì)微處見精神 / 261
   6．“突圍”是營(yíng)銷的永恒主題 / 263
第十八章 社會(huì)責(zé)任和營(yíng)銷經(jīng)理人的成長(zhǎng)
   1．企業(yè)行為遵循法律和履行社會(huì)責(zé)任 / 268
   2．員工的職業(yè)道德與營(yíng)銷人員出身 / 269
   3．情商和追夢(mèng)是營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的基礎(chǔ) / 270
   4．做人做事要有靈魂和方法論 / 274
   5．不滅的理想與追求 / 276