SaaS營銷與銷售：策略、方法與實踐

定　價：￥109.00

作　者：	胡茂名
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111769705	出版時間：	2025-02-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	32開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　內(nèi)容簡介這是一本深度解碼SaaS產(chǎn)品營銷與銷售策略的實用手冊，總結(jié)了作者在SaaS營銷和銷售領(lǐng)域多年積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深刻見解。本書從SaaS的根基出發(fā)，逐步構(gòu)建起一個完整的知識體系，覆蓋了產(chǎn)品管理、市場調(diào)研、銷售技巧，以及營銷策略關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本書專為SaaS行業(yè)的管理者、創(chuàng)業(yè)者、營銷人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶成功經(jīng)理等設計，旨在提供全面的指導，幫助他們在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)績的顯著增長。閱讀本書，你將掌握SaaS領(lǐng)域營銷與銷售的核心知識和實戰(zhàn)技巧。（1）深入理解SaaS模式的核心特質(zhì)及其在當今商業(yè)環(huán)境中的關(guān)鍵作用，為營銷與銷售奠定基礎。（2）掌握如何構(gòu)建和執(zhí)行有效的SaaS營銷策略，包括內(nèi)容營銷、社交媒體營銷和數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以提升品牌影響力和客戶吸引力。（3）學習如何通過優(yōu)化SaaS銷售流程來提高客戶留存率，從而增加客戶的生命周期價值，確保持續(xù)的收入流。（4）探索SaaS產(chǎn)品的定價策略，學習如何在不同市場條件下靈活調(diào)整，以提高利潤并保持市場競爭力。（5）緊跟SaaS行業(yè)的營銷與銷售新動態(tài)，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場競爭格局的變化，以及可能影響營銷策略的法規(guī)更新。（6）分析成功SaaS企業(yè)的營銷與銷售案例，揭示它們?nèi)绾螌崿F(xiàn)快速增長和市場擴張。（7）預見SaaS營銷與銷售的發(fā)展趨勢，為即將到來的行業(yè)變革做好準備，確保你的策略始終領(lǐng)先一步。（8）了解在SaaS模式下如何構(gòu)建高效的組織結(jié)構(gòu)和團隊，以及如何打造一支能夠迅速響應市場變化的營銷與銷售團隊。（9）掌握不同市場中的SaaS營銷與銷售策略，學習如何實施有效的市場戰(zhàn)略，以適應不同的市場需求。

作者簡介

　　胡茂名資深SaaS專家，原非洲跨境平臺i-simu聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)任某環(huán)球跨境集團數(shù)字化研發(fā)中心負責人，負責制定和執(zhí)行公司SaaS產(chǎn)品的孵化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，推動公司在全球市場的持續(xù)增長與擴張。自2014年起，開始關(guān)注SaaS行業(yè)，長期與多家SaaS初創(chuàng)企業(yè)的負責人深入交流與合作，提供戰(zhàn)略咨詢服務，涉及SaaS產(chǎn)品市場調(diào)研、用戶需求分析、產(chǎn)品優(yōu)化、銷售團隊體系建設及市場推廣策略等領(lǐng)域，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。作為“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社”公眾號的主理人，通過分享行業(yè)洞察和實戰(zhàn)經(jīng)驗，吸引了數(shù)萬粉絲，并被多個頂尖行業(yè)平臺（如人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、36氪、虎嗅網(wǎng)等）邀請成為專欄作者，深受業(yè)界認可。

圖書目錄

目錄
推薦序一
推薦序二
推薦序三
前言
第1章　全面了解SaaS行業(yè)1
1.1　SaaS基礎知識1
1.2　SaaS、IaaS和PaaS的區(qū)別5
1.3　SaaS與項目定制化如何平衡13
1.4　國內(nèi)SaaS現(xiàn)狀16
1.5　SaaS未來發(fā)展趨勢20
1.6　本章小結(jié)26
第2章　SaaS產(chǎn)品管理28
2.1　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理29
2.1.1　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的職責29
2.1.2　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力37
2.2　SaaS產(chǎn)品管理概述43
2.3　SaaS產(chǎn)品管理流程45
2.4　SaaS產(chǎn)品管理指標53
2.4.1　SaaS激活指標55
2.4.2　SaaS產(chǎn)品采用情況指標65
2.4.3　SaaS產(chǎn)品活躍使用情況指標75
2.4.4　SaaS產(chǎn)品保留指標79
2.4.5　SaaS用戶滿意度指標84
2.4.6　SaaS關(guān)鍵財務指標92
2.5　本章小結(jié)100
第3章　洞悉SaaS市場102
3.1　SaaS市場調(diào)研103
3.1.1　市場調(diào)研的類型103
3.1.2　市場調(diào)研的方法109
3.2　SaaS市場分析114
3.3　SaaS產(chǎn)品定價122
3.3.1　SaaS產(chǎn)品定價概述122
3.3.2　六種常見的SaaS產(chǎn)品定價模式124
3.3.3　影響SaaS產(chǎn)品定價的因素142
3.4　本章小結(jié)145
第4章　SaaS銷售146
4.1　SaaS銷售概述147
4.1.1　了解SaaS銷售147
4.1.2　客戶價值驅(qū)動148
4.1.3　SaaS銷售的三種模式153
4.2　SaaS銷售流程156
4.2.1　典型的SaaS銷售流程156
4.2.2　創(chuàng)建ICP162
4.2.3　SaaS銷售漏斗173
4.2.4　優(yōu)化SaaS銷售流程181
4.3　SaaS銷售指標192
4.3.1　SaaS銷售指標概述192
4.3.2　潛在客戶開發(fā)銷售指標194
4.3.3　SaaS銷售生產(chǎn)力指標197
4.4　SaaS銷售團隊管理201
4.4.1　銷售團隊結(jié)構(gòu)概述201
4.4.2　銷售團隊結(jié)構(gòu)類型202
4.4.3　組建銷售團隊211
4.4.4　銷售支持團隊216
4.5　SaaS銷售面臨的挑戰(zhàn)220
4.5.1　銷售資格的確認221
4.5.2　客戶擁有太多的選擇226
4.6　有效的SaaS銷售技巧228
4.6.1　有效的溝通229
4.6.2　學會傾聽232
4.6.3　學會提問239
4.7　本章小結(jié)247
第5章　SaaS銷售方法249
5.1　SaaS銷售方法論250
5.2　十種有效的SaaS銷售方法253
5.2.1　解決方案銷售253
5.2.2　SPIN銷售261
5.2.3　MEDDIC銷售269
5.2.4　入站銷售281
5.2.5　挑戰(zhàn)者銷售288
5.2.6　概念銷售298
5.2.7　SNAP銷售307
5.2.8　桑德勒銷售319
5.2.9　GAP銷售330
5.2.10　TAS銷售338
5.3　如何選擇適合自己的SaaS銷售方法344
5.4　本章小結(jié)349
第6章　SaaS營銷350
6.1　SaaS營銷概述351
6.2　SaaS三大營銷核心354
6.2.1　增長營銷355
6.2.2　產(chǎn)品營銷359
6.2.3　內(nèi)容營銷361
6.3　SaaS營銷團隊的構(gòu)建364
6.3.1　不同規(guī)模的營銷團隊364
6.3.2　構(gòu)建SaaS營銷團隊的步驟373
6.4　小型、中型和大型SaaS營銷團隊策略380
6.4.1　小型SaaS營銷團隊策略381
6.4.2　中型SaaS營銷團隊策略383
6.4.3　大型SaaS營銷團隊策略387
6.5　本章小結(jié)391
第7章　SaaS營銷策略392
7.1　SaaS營銷策略概述392
7.1.1　SaaS營銷策略的關(guān)鍵要素392
7.1.2　SaaS營銷策略的重要性400
7.2　SaaS營銷計劃的制訂402
7.2.1　SaaS營銷計劃概述402
7.2.2　制訂SaaS營銷計劃的流程406
7.3　六種SaaS營銷策略417
7.3.1　客戶研究417
7.3.2　內(nèi)容營銷426
7.3.3　采用渠道商439
7.3.4　社交媒體工具營銷446
7.3.5　推薦營銷453
7.3.6　免費試用460
7.4　本章小結(jié)466