自動(dòng)銷(xiāo)售：數(shù)字時(shí)代打造暢銷(xiāo)產(chǎn)品的15個(gè)秘訣

第一部分 自動(dòng)銷(xiāo)售的原理：產(chǎn)品具有病毒性
原理 1 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：自動(dòng)銷(xiāo)售
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法讓企業(yè)走出困境。數(shù)字時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念需要回歸創(chuàng)造客戶(hù)、創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)，深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標(biāo)——打造好產(chǎn)品，使產(chǎn)品好賣(mài)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
原理 2 自動(dòng)銷(xiāo)售模型
自動(dòng)銷(xiāo)售的市場(chǎng)表現(xiàn)是產(chǎn)品好賣(mài)，具有病毒性。運(yùn)用 15 個(gè)秘訣，打造六大病毒效應(yīng)，做到“人引人”“貨叫人”，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自我銷(xiāo)售。
產(chǎn)品病毒性的強(qiáng)弱主要取決于轉(zhuǎn)化率與曝光度的高低，轉(zhuǎn)化率與策劃價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值的 9 個(gè)秘訣有關(guān)，曝光度與宣傳價(jià)值的 6 個(gè)秘訣有關(guān)。
原理 3 病毒效應(yīng)：自動(dòng)銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力
打造病毒性產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售，有兩條路徑：“人引人”——用戶(hù)吸引用戶(hù)；“貨叫人”——產(chǎn)品吸引用戶(hù)。
要實(shí)現(xiàn)“人引人”“貨叫人”，就要在產(chǎn)品策劃時(shí)克服知識(shí)詛咒效應(yīng)，發(fā)揮口碑效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、簡(jiǎn)單效應(yīng)、模仿效應(yīng)與從眾效應(yīng)。這六大效應(yīng)統(tǒng)稱(chēng)病毒效應(yīng)，是產(chǎn)品病毒性的源泉和驅(qū)動(dòng)力。
第二部分  策劃價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售
秘訣 1 把握發(fā)展趨勢(shì)
策劃新產(chǎn)品時(shí)，首先要順勢(shì)而為——把握社會(huì)演變、技術(shù)進(jìn)步與市場(chǎng)需求發(fā)展的潮流，順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)、創(chuàng)新浪潮、數(shù)字化轉(zhuǎn)型與行業(yè)跨界融合等趨勢(shì)，這樣才能乘風(fēng)而起——新產(chǎn)品的市場(chǎng)空間大，容易培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售起來(lái)也容易。
秘訣 2 創(chuàng)新商業(yè)模式
企業(yè)策劃產(chǎn)品時(shí)，首先要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式，即利用信息技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，重構(gòu)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，商業(yè)模式創(chuàng)新的主要方向包括免費(fèi)經(jīng)濟(jì)、短路經(jīng)濟(jì)、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)與共享經(jīng)濟(jì)等。
新產(chǎn)品具有創(chuàng)新的商業(yè)模式，就容易建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲客成本低。
秘訣 3 洞察客戶(hù)痛點(diǎn)
策劃新產(chǎn)品的核心任務(wù)是洞察客戶(hù)痛點(diǎn)，確保新產(chǎn)品針對(duì)客戶(hù)的強(qiáng)需求。數(shù)字時(shí)代，企業(yè)要挖掘客戶(hù)數(shù)據(jù)，洞察個(gè)性化需求，掌握找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)的各種方法，通過(guò)融入客戶(hù)生活了解客戶(hù)痛點(diǎn)。
秘訣 4 掌握使用場(chǎng)景
場(chǎng)景化的產(chǎn)品，緊密貼合消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者容易接受，能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
企業(yè)要掌握客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景，基于場(chǎng)景開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)與產(chǎn)品創(chuàng)新。掌握消費(fèi)場(chǎng)景的捷徑是與客戶(hù)共創(chuàng)價(jià)值，包括加強(qiáng)與客戶(hù)互動(dòng)交流、將客戶(hù)納入價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。
秘訣 5 設(shè)計(jì)價(jià)值主張
營(yíng)銷(xiāo)的核心任務(wù)是給客戶(hù)制造認(rèn)知。策劃新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)要控制消費(fèi)者的認(rèn)知，激發(fā)新的需求，設(shè)計(jì)并宣傳價(jià)值主張——產(chǎn)品給客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值。這樣一來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)追逐新產(chǎn)品，新產(chǎn)品由此實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
第三部分  創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售
秘訣 6 提供非凡體驗(yàn)
數(shù)字時(shí)代，客戶(hù)體驗(yàn)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，提升客戶(hù)黏性。通過(guò)創(chuàng)新打造非凡體驗(yàn)的方法包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，體驗(yàn)注入情感，產(chǎn)品外觀(guān)、產(chǎn)品包裝、門(mén)店定位以及產(chǎn)品使用方法創(chuàng)新等。
秘訣 7 打造卓越品質(zhì)
企業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵是提供品質(zhì)卓越的產(chǎn)品。這要求企業(yè)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，降本增效提質(zhì)，并發(fā)揮精益求精的工匠精神。
超預(yù)期的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)體驗(yàn)，能感動(dòng)客戶(hù)，使其主動(dòng)為企業(yè)宣傳，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
秘訣 8 產(chǎn)品簡(jiǎn)捷化
產(chǎn)品要簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、快消化，種類(lèi)要少而精，服務(wù)要方便快捷，這樣才能降低理解成本和使用門(mén)檻，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，消費(fèi)者會(huì)快速購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品信息容易傳播，企業(yè)不用費(fèi)力推廣，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)追逐產(chǎn)品。
秘訣 9 產(chǎn)品社交化
產(chǎn)品社交化，就是使產(chǎn)品成為社交溝通工具，用戶(hù)使用產(chǎn)品的行為會(huì)吸引其他人；產(chǎn)品外顯化，就是使產(chǎn)品公共化，容易被人看見(jiàn)，用戶(hù)使用產(chǎn)品就是在宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了社交化、外顯化，就能自我傳播、自動(dòng)銷(xiāo)售。
第四部分  宣傳價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售
秘訣 10 打造心智定位
對(duì)于新品牌、新產(chǎn)品，企業(yè)可以使其成為某個(gè)新品類(lèi)或新特性的代表， 在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)位置。企業(yè)還要減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)顧慮，建立客戶(hù)信任，降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)。
秘訣 11 打造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
企業(yè)向客戶(hù)宣傳產(chǎn)品價(jià)值，關(guān)鍵是設(shè)計(jì)與傳播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，就是結(jié)合產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，提煉產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)向客戶(hù)傳遞購(gòu)買(mǎi)理由，以打動(dòng)消費(fèi)者，使其下決心購(gòu)買(mǎi)。
秘訣 12 塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)就是溝通，而品牌是溝通的工具。瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，有針對(duì)性地宣傳相應(yīng)的價(jià)值主張，塑造品牌的核心價(jià)值（功能價(jià)值、情感價(jià)值或者社會(huì)價(jià)值），使品牌在客戶(hù)心中形成獨(dú)特的記憶或聯(lián)想，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
秘訣 13 品牌人格化
塑造品牌形象的關(guān)鍵是使品牌人格化，即建立擬人化的個(gè)性，形成獨(dú)特而鮮明的形象，包括設(shè)計(jì)品牌角色、品牌個(gè)性以及品牌原型。人格化品牌受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，容易與消費(fèi)者建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)心靈溝通。
秘訣 14 起個(gè)好名字
名字是產(chǎn)品與品牌的重要組成部分，用來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，傳播產(chǎn)品與品牌的價(jià)值。
好名字能給人美好、深刻的印象，具有內(nèi)在傳播動(dòng)力，能夠提高溝通效率，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
秘訣 15 設(shè)計(jì)品牌口號(hào) 
企業(yè)要設(shè)計(jì)精練的品牌口號(hào)，傳播品牌的價(jià)值主張，激發(fā)消費(fèi)者行動(dòng)起來(lái)。
品牌口號(hào)要有客戶(hù)視角，聚焦于一點(diǎn)，傳達(dá)具體利益，還要簡(jiǎn)單直接、生動(dòng)具體。優(yōu)秀的宣傳語(yǔ)具有內(nèi)在傳播動(dòng)力，既能打動(dòng)消費(fèi)者，使其下決心購(gòu)買(mǎi)，又能提高溝通效率，方便客戶(hù)將產(chǎn)品推薦給別人，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自動(dòng)銷(xiāo)售。
參考書(shū)目