直播銷售實(shí)戰(zhàn)攻略

定　價(jià)：￥59.00

作　者：	陸震，王維，謝恒義，左左
出版社：	中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787504695697	出版時(shí)間：	2022-06-01	包裝：	精裝
開(kāi)本：	32開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)系統(tǒng)梳理了企業(yè)直播銷售的底層邏輯以及主播銷售與成交的技巧，旨在幫助直播銷售的主播提高自身的銷售與成交能力，提高直播銷售的業(yè)績(jī)。全書(shū)共分為兩個(gè)部分。第一個(gè)部分是直播銷售的底層邏輯，側(cè)重于對(duì)企業(yè)進(jìn)行直播銷售的思考和認(rèn)知，包括直播銷售的概念、人設(shè)邏輯、選品邏輯、場(chǎng)景邏輯、策劃邏輯5個(gè)方面的內(nèi)容。對(duì)于想邁入直播銷售或剛邁入直播銷售又或是在直播銷售路上一直無(wú)法取得突破的企業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)直播銷售的底層邏輯，才是實(shí)現(xiàn)粉絲從0到1再到n的爆發(fā)式增長(zhǎng)的關(guān)鍵。第二部分是直播銷售與成交技巧，側(cè)重于行動(dòng)層面，全流程拆解一場(chǎng)直播的銷售動(dòng)作，從播前預(yù)熱、開(kāi)播熱場(chǎng)、商品推介、引爆成交、私域流量運(yùn)營(yíng)、直播復(fù)盤6個(gè)方面介紹直播進(jìn)行中如何銷售和成交。正確的直播銷售邏輯加之拿來(lái)就能用的銷售策略和技巧，才是引爆直播銷售的公式。本書(shū)結(jié)構(gòu)清晰，擁有一套完善、系統(tǒng)的直播銷售的實(shí)戰(zhàn)性方案，對(duì)于企業(yè)開(kāi)展直播銷售來(lái)說(shuō)有較高的借鑒、參考價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

　　陸震，清華大學(xué)金融學(xué)博士，青瀾基金創(chuàng)始合伙人，知名投資人、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。王維，中國(guó)民主同盟盟員，南京市雨花臺(tái)政協(xié)委員，南京行知職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)，南京建鄴巾幗創(chuàng)客家公益服務(wù)中心理事長(zhǎng)，中國(guó)生物多樣性保護(hù)與綠色發(fā)展基金會(huì)博士實(shí)踐創(chuàng)新專項(xiàng)基金秘書(shū)長(zhǎng)，江蘇省婦女兒童福利基金會(huì)陶行知實(shí)踐教育基金常務(wù)副主任，安徽省安慶市岳西縣主薄鎮(zhèn)大歇村博士名譽(yù)村主任（“百名博士進(jìn)老區(qū)引百企旺百業(yè)興百村”計(jì)劃），全國(guó)萬(wàn)人優(yōu)秀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師首批入庫(kù)專家導(dǎo)師，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師講師，中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)創(chuàng)新研究院學(xué)術(shù)委員，國(guó)家認(rèn)證一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，2020中國(guó)教育科技創(chuàng)新領(lǐng)軍人物。謝恒義，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師考評(píng)員，中國(guó)輕工企業(yè)投資發(fā)展協(xié)會(huì)投融資專委會(huì)副主任、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì)副主任，南京大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)院顧問(wèn)，江蘇微笑品牌管理有限公司董事長(zhǎng)，致力于文商旅空間內(nèi)容服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理，著力打造新型沉浸式直播商業(yè)，構(gòu)建智慧供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系。左左，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師講，直播達(dá)人，全網(wǎng)有超過(guò)600萬(wàn)粉絲，浙江省文旅局指定聘請(qǐng)助農(nóng)主播，2020年江蘇省首屆女性直播創(chuàng)業(yè)大賽KOL女性標(biāo)桿人物，2019年抖音短視頻華中峰會(huì) “Z佳創(chuàng)新達(dá)人” 獲 2017年淘寶直播頒獎(jiǎng)盛典 “新銳主播獎(jiǎng)”，2017年湖北省級(jí)正能量網(wǎng)紅大賽“Z具親和力獎(jiǎng)”。

圖書(shū)目錄

第一部分直播銷售的底層邏輯第1章　直播銷售：企業(yè)銷售的新爆點(diǎn)1. 直播銷售：重新定義“人、貨、場(chǎng)”2. 直播銷售的本質(zhì)：釋放流量購(gòu)買力3. 直播銷售的內(nèi)核：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容4. 直播銷售的商業(yè)模式：S2B2C 模式5. 直播銷售的思維模式：買量思維6. 直播銷售的新趨勢(shì)：社區(qū)直播7. 直播銷售的風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避技巧　第2章　人設(shè)邏輯：直播間里的 IP 和人設(shè)1. 樹(shù)立“IP 思維”，打造直播間里的 IP2. 人設(shè)定位：提煉特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，打造主播人設(shè)3. 人設(shè)呈現(xiàn)：直播人設(shè)的“裝修”技巧4. 人設(shè)養(yǎng)成：從公域到私域的持續(xù)性5. 人設(shè)引爆：設(shè)計(jì)專屬的記憶點(diǎn)和傳播點(diǎn)第3章　選品邏輯：商品本身平臺(tái)定位主播人設(shè)1. 選對(duì)商品才能實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化2. 選品的4個(gè)步驟3. 六維分析法：將什么商品銷售給什么人4. 選品規(guī)劃：對(duì)商品進(jìn)行分類和定位5. 根據(jù)商品類別做好庫(kù)存配置6. 關(guān)聯(lián)銷售：商品的套餐組合設(shè)計(jì)7. 做一張商品說(shuō)明表第4章　場(chǎng)景邏輯：直播平臺(tái)與場(chǎng)地的選擇和設(shè)計(jì)1. 平臺(tái)選擇：流量大的不一定是適合的2. 場(chǎng)地選擇：選擇合適的銷售場(chǎng)所3. 場(chǎng)地布置：既要讓用戶看著舒服，又要有信任感4. 直播分工：直播間的三大角色和分工 5. 直播設(shè)備：根據(jù)直播方式準(zhǔn)備必需的設(shè)備6. 直播網(wǎng)絡(luò)：做好網(wǎng)絡(luò)的調(diào)試，確保直播流暢第5章　策劃邏輯：每場(chǎng)直播都需要一個(gè)主題1. 設(shè)定目標(biāo)：通過(guò)這場(chǎng)直播企業(yè)可以獲得什么2. 圈定日期：找到利于成交的時(shí)間點(diǎn)3. 打造賣點(diǎn)：本場(chǎng)直播的亮點(diǎn)是什么4. 設(shè)計(jì)主題：用戶、商品、時(shí)節(jié)和活動(dòng)5. 擬定標(biāo)題：突出直播內(nèi)容，吸引觀眾點(diǎn)擊觀看6. 設(shè)計(jì)封面圖：突出主題內(nèi)容的特色7. 設(shè)計(jì)直播的內(nèi)容與形式8. 梳理直播流程，撰寫(xiě)直播腳本第二部分直播銷售的策略和技巧第6章　播前預(yù)熱：多渠道推廣，快速蓄積流量1. 提前預(yù)熱，為直播間導(dǎo)流2. 預(yù)熱的內(nèi)容：時(shí)間、主題、福利3. 預(yù)熱的策略：福利、懸念和直接邀請(qǐng)4. 預(yù)熱的物料：文案、圖片、短視頻5. 預(yù)熱的時(shí)間：流量范圍的預(yù)熱時(shí)間點(diǎn)6. 預(yù)熱的渠道：直播預(yù)熱的四大觸點(diǎn)第7章　開(kāi)播熱場(chǎng)：互動(dòng)暖場(chǎng)，提升直播間人氣1. 開(kāi)場(chǎng)白：一開(kāi)口就吸引用戶的熱場(chǎng)策略2. 音樂(lè)熱場(chǎng)：活躍直播間的氣氛3. 聊天互動(dòng)：每個(gè)用戶都需要存在感4. 分享主題：留住有精準(zhǔn)需求的用戶5. 預(yù)告福利：用好處留住用戶6. 積攢人氣：引導(dǎo)用戶點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注7. 發(fā)紅包或抽獎(jiǎng)：調(diào)動(dòng)用戶的積極性第8章　商品推介：七步展示法，為出貨轉(zhuǎn)化蓄勢(shì)1. 第一步：介紹商品的基礎(chǔ)信息2. 第二步：介紹商品購(gòu)買的方法3. 第三步：介紹商品適用人群4. 第四步：介紹商品可以解決用戶什么問(wèn)題5. 第五步：介紹商品的使用方法和效果展示6. 第六步：介紹商品在直播間的優(yōu)惠價(jià)7. 第七步：介紹商品的售后問(wèn)題第9章　引爆成交：臨門一腳，引導(dǎo)用戶立刻購(gòu)買1. 行為引導(dǎo)：54321倒數(shù)，發(fā)出購(gòu)買指令2. 心理引導(dǎo)：把非剛需商品變成剛需商品，擊中用戶的潛在需求3. 價(jià)值引導(dǎo)：讓用戶為商品的價(jià)值感付費(fèi)4. 氛圍引導(dǎo)：便宜氛圍稀缺性氛圍搶購(gòu)氛圍第10章　直播復(fù)盤：回顧總結(jié)，放大每一次直播的價(jià)值 1. 數(shù)據(jù)分析，看到整場(chǎng)直播的短板和優(yōu)勢(shì) 2. 搜集用戶反饋，發(fā)現(xiàn)直播待優(yōu)化的問(wèn)題 3. 提出改進(jìn)方案，針對(duì)性解決問(wèn)題 4. 做好復(fù)盤記錄，方便隨時(shí)查看第11章　私域流量運(yùn)營(yíng)：流量沉淀，驅(qū)動(dòng)銷量爆發(fā)增長(zhǎng) 1. 私域流量：從用戶到粉絲的轉(zhuǎn)化 2. 引導(dǎo)關(guān)注個(gè)人微信或企業(yè)微信 3. 建立粉絲社群，促進(jìn)裂變拉新 4. 運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)，讓流量持續(xù)變現(xiàn) 5. 分層運(yùn)營(yíng)：設(shè)計(jì)不同的用戶運(yùn)營(yíng)策略 6. 設(shè)立“首席聊天師”崗位，和用戶保持高質(zhì)量互動(dòng) 7. 建立“私域增長(zhǎng)能力模型” 8. 私域直播：企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的利器