調(diào)味品經(jīng)銷商公司化運(yùn)營

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章 調(diào)味品經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀 17
節(jié) 調(diào)味品經(jīng)銷商兩極分化 17
第二節(jié) 經(jīng)營理念保守 20
一、過于注重單筆生意而非整體經(jīng)營利益 20
二、過于注重短期機(jī)會(huì)而非長(zhǎng)期機(jī)會(huì) 21
三、過于注重生意而非公司建設(shè) 21
四、過于注重單品賺錢而非整體收益 22
五、過于注重表面利益而非基礎(chǔ)建設(shè) 22
六、過于注重短期盈利而非戰(zhàn)略投入 23
第三節(jié) 靠經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營 24
一、品類組合 24
二、品牌合作 25
三、業(yè)務(wù)模式 25
四、渠道管理 26
五、團(tuán)隊(duì)管理 27
第四節(jié) 新老交替 27
第五節(jié) 分渠道經(jīng)營 33
一、流通渠道經(jīng)銷商 34
二、商超渠道經(jīng)銷商 35
三、餐飲渠道經(jīng)銷商 36
四、封閉渠道經(jīng)銷商 36
五、新型渠道經(jīng)銷商 37
六、綜合渠道經(jīng)銷商 37
第六節(jié) 組織體系松散 39
一、缺乏清晰的職能 40
二、缺乏專業(yè)化部門 40
三、職能與崗位錯(cuò)位 41
四、以人定崗 41
五、業(yè)務(wù)流程缺失 42
第七節(jié) 上下擠壓的“漢堡包” 42
一、銷售業(yè)績(jī)的壓力 43
二、產(chǎn)品庫存的壓力 43
三、渠道覆蓋的壓力 44
四、資金占用的壓力 44
五、費(fèi)用投入的壓力 45
第二章 調(diào)味品經(jīng)銷商的出路在于公司化 46
節(jié) 經(jīng)銷商的未來在哪里 46
一、經(jīng)銷商有未來嗎 46
二、經(jīng)銷商的未來是物流配送商嗎 48
三、打造航空港——渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必須共享 49
第二節(jié) 經(jīng)銷商的出路在于公司化 51
第三節(jié) 從做貿(mào)易到做市場(chǎng) 54
第三章 公司化法則一：明規(guī)劃 61
節(jié) 做規(guī)劃的意義 61
一、無方向，無出路 61
二、做正確的事比正確地做事更重要 65
三、規(guī)劃是找到引爆市場(chǎng)的按鈕 67
第二節(jié) 避免規(guī)劃的誤區(qū) 72
第三節(jié) 做好規(guī)劃的基礎(chǔ)是系統(tǒng)分析 74
一、規(guī)劃，從洞察需求開始 74
二、以SWOT分析作為規(guī)劃的前提 76
第四節(jié) 業(yè)務(wù)規(guī)劃——選擇有前途的經(jīng)營領(lǐng)域 83
一、經(jīng)銷商選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域的來源 84
二、業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇關(guān)系到經(jīng)銷商能夠獲得領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 86
三、基于市場(chǎng)吸引力和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力來選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域 87
四、經(jīng)銷商追求專業(yè)化好還是追求多元化好 96
第五節(jié) 產(chǎn)品規(guī)劃——基于業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)施產(chǎn)品組合 100
一、經(jīng)營產(chǎn)品不是越多越好 100
二、基于業(yè)務(wù)規(guī)劃確定產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 101
三、確定合理的產(chǎn)品角色 104
第六節(jié) 品牌規(guī)劃——運(yùn)用銷量—毛利模型做品牌組合 107
一、經(jīng)銷商品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)在于分類 107
二、是否應(yīng)該通過品牌組合來制約或防范廠家 110
三、對(duì)品牌實(shí)施生命周期管理 111
四、將經(jīng)銷商自身的商號(hào)打造成為鮮明的品牌 113
五、針對(duì)核心品牌連同廠家共同制定拓展規(guī)劃 115
第七節(jié) 渠道規(guī)劃——從與消費(fèi)需求的聯(lián)結(jié)來規(guī)劃渠道 120
一、渠道比產(chǎn)品更重要 120
二、經(jīng)銷商渠道運(yùn)營的問題 124
三、新零售背景下的調(diào)味品渠道重構(gòu) 125
四、基于與消費(fèi)需求的聯(lián)結(jié)來規(guī)劃渠道 132
五、渠道的寬度規(guī)劃 134
六、渠道的長(zhǎng)度規(guī)劃 139
七、渠道的密度規(guī)劃 140
八、渠道和產(chǎn)品的復(fù)合規(guī)劃 142
第八節(jié) 推廣規(guī)劃——實(shí)施推拉結(jié)合的促銷推廣 143
一、經(jīng)銷商在推廣中存在的問題 143
二、構(gòu)建系統(tǒng)的年度推廣規(guī)劃 145
三、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)有效推廣的基本原則 147
四、針對(duì)渠道的推廣形式 148
五、針對(duì)消費(fèi)者的推廣形式 151
六、針對(duì)廚師的推廣形式 156
第九節(jié) 目標(biāo)規(guī)劃——確定綜合性的經(jīng)營目標(biāo)組合 157
一、目標(biāo)是經(jīng)營規(guī)劃的數(shù)字引導(dǎo) 157
二、基于整體規(guī)劃提煉關(guān)鍵目標(biāo) 159
三、針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行多維度分解 160
第十節(jié) 費(fèi)用規(guī)劃——在核心環(huán)節(jié)聚焦費(fèi)用資源 162
一、經(jīng)銷商的費(fèi)用來源 162
二、經(jīng)銷商費(fèi)用的分類規(guī)劃 163
三、分清固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用 165
四、針對(duì)核心事項(xiàng)聚焦費(fèi)用 168
第四章 公司化法則二：定模式 169
節(jié) 商業(yè)模式?jīng)Q定著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)營的成效 169
一、商業(yè)模式的本質(zhì)在于價(jià)值鏈 170
二、經(jīng)銷商商業(yè)模式構(gòu)建的關(guān)鍵在于渠道價(jià)值鏈 172
三、經(jīng)銷商要通過商業(yè)模式重構(gòu)業(yè)務(wù)角色 173
第二節(jié) 經(jīng)銷商的商業(yè)模式類型 175
一、中國經(jīng)銷商商業(yè)模式的幾次重組 175
二、經(jīng)銷商的五種商業(yè)模式類型 177
第三節(jié) 經(jīng)銷商傳統(tǒng)商業(yè)模式的弊端 179
一、經(jīng)銷商“坐批”模式的弊端 180
二、經(jīng)銷商“竄貨”模式的弊端 181
三、經(jīng)銷商“折價(jià)”模式的弊端 183
四、經(jīng)銷商“車銷”模式的弊端 186
五、經(jīng)銷商“跑單”模式的弊端 188
第四節(jié) 經(jīng)銷商的商業(yè)模式重構(gòu) 189
一、從“車銷”轉(zhuǎn)向訂單預(yù)售模式 190
二、從批發(fā)轉(zhuǎn)向分銷聯(lián)盟模式 200
附1：海天聯(lián)盟商體系獨(dú)步天下 209
附2：N區(qū)域Y經(jīng)銷商分銷聯(lián)盟模式實(shí)操案例 209
三、從KA直營轉(zhuǎn)向三方聯(lián)銷模式 212
附：中調(diào)平臺(tái)模式簡(jiǎn)析 216
第五章 公司化法則三：搭組織 221
節(jié) 經(jīng)銷商存在的組織問題 221
一、 組織設(shè)置與關(guān)鍵活動(dòng)不對(duì)應(yīng) 222
二、 部門職能缺失 222
三、 部門職能錯(cuò)位 223
四、 部門職能薄弱 223
五、 崗位職責(zé)界定模糊 223
六、 職等劃分不合理 224
第二節(jié) 組織建設(shè)是經(jīng)銷商公司化的基石 224
一、 要“團(tuán)隊(duì)”而不是“團(tuán)伙” 224
三、 有什么樣的組織就有什么樣的團(tuán)隊(duì) 226
四、 組織體系薄弱是執(zhí)行力欠缺的關(guān)鍵原因 227
第三節(jié) 經(jīng)銷商組織設(shè)計(jì)的原則 228
一、 戰(zhàn)略導(dǎo)向 229
二、 職能專業(yè)化 230
三、 命令鏈 流程鏈 230
四、 層級(jí)不要過長(zhǎng) 231
五、 規(guī)模匹配 231
六、 匹配人力資源 232
七、 循序漸進(jìn) 232
第四節(jié) 經(jīng)銷商的幾種組織模型 233
一、 組織體系的構(gòu)成要素 233
二、 業(yè)務(wù)型組織架構(gòu) 234
三、 營銷型組織架構(gòu) 236
四、 品類 渠道型組織架構(gòu) 237
五、 中心制組織架構(gòu) 239
六、 總部-分支型組織架構(gòu) 241
第五節(jié) 設(shè)計(jì)高效的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 243
第六章 公司化法則四：塑文化 246
節(jié) 企業(yè)文化是驅(qū)動(dòng)組織運(yùn)作的動(dòng)力 246
一、 優(yōu)秀的組織要有靈魂 246
二、 企業(yè)文化就是老板文化 247
三、 企業(yè)文化的作用是什么 248
四、 優(yōu)秀企業(yè)文化的特點(diǎn)和原則 250
五、 經(jīng)銷商老板應(yīng)該樹立成就團(tuán)隊(duì)的理念 251
六、 企業(yè)文化的構(gòu)成要素 252
第二節(jié) 構(gòu)建富有遠(yuǎn)見的使命和愿景 252
一、 如何理解使命和愿景 252
二、 使命和愿景存在的意義 253
三、 用富有遠(yuǎn)見的使命和愿景吸引人才 255
四、 使命的提煉原則 256
五、 愿景的提煉原則 257
第三節(jié) 提煉獨(dú)具特色的核心價(jià)值觀 259
一、 如何理解核心價(jià)值觀 259
二、 打造一支價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的隊(duì)伍 260
三、 核心價(jià)值觀遵循的原則 261
四、 核心價(jià)值觀構(gòu)建（舉例） 262
第四節(jié) 以行為規(guī)范營造良好團(tuán)隊(duì)氛圍 265
一、 如何理解行為規(guī)范 265
二、 行為規(guī)范構(gòu)建（舉例） 265
第七章 公司化法則五：造團(tuán)隊(duì) 269
節(jié) 基于核心價(jià)值觀選擇人才 269
一、 選人到底是看重才還是德 270
二、 以價(jià)值觀為核心，崗位要求與人才類型相匹配 272
第二節(jié) 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃體系 273
一、 職業(yè)規(guī)劃的核心內(nèi)容 273
二、 實(shí)施系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)評(píng)估 274
三、 根據(jù)評(píng)估結(jié)果為團(tuán)隊(duì)提供解決方案 276
第三節(jié) 建立內(nèi)部賽馬競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 277
一、 既要相馬，更要賽馬——樹立團(tuán)隊(duì)榜樣 277
二、 內(nèi)部賽馬競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容 279
三、 構(gòu)建有針對(duì)性的賽馬評(píng)比機(jī)制 280
第四節(jié) 進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)化培訓(xùn) 281
一、 培訓(xùn)在什么情況下有用 281
二、 針對(duì)崗位任職階段進(jìn)行培訓(xùn) 283
三、 制定系統(tǒng)的培訓(xùn)管理規(guī)范 285
四、 充分借助于廠家的專業(yè)支持 289
五、 培養(yǎng)公司內(nèi)部培訓(xùn)師 289
第八章 公司化法則六：構(gòu)體系 290
節(jié) 專業(yè)化的產(chǎn)品管理體系 290
一、 調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品管理上的問題 290
二、 正確理解產(chǎn)品管理的內(nèi)涵 292
三、 產(chǎn)品管理的核心是產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 294
四、 實(shí)施產(chǎn)品與渠道的復(fù)合管理 296
第二節(jié) 專業(yè)化的渠道管理體系 299
一、 將渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)領(lǐng)域 300
二、 渠道巡訪管理 302
三、 管理協(xié)調(diào)渠道沖突 303
四、 注重對(duì)終端門店的維護(hù) 304
第三節(jié) 有計(jì)劃的銷售需求管理體系 306
一、 為什么產(chǎn)品會(huì)斷貨或積壓 306
二、 建立有計(jì)劃的銷售需求管理體系 307
附：“啤酒游戲”案例（本文摘編自網(wǎng)絡(luò)） 309
第四節(jié) 以現(xiàn)金流為核心的資金管理體系 315
一、 現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要 315
二、 影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵要素 316
三、 通過各個(gè)環(huán)節(jié)提升現(xiàn)金流水平 319
第九章 公司化法則七：追執(zhí)行 322
節(jié) 以目標(biāo)管理推動(dòng)規(guī)劃執(zhí)行 322
一、 目標(biāo)管理的本質(zhì)是戰(zhàn)略執(zhí)行體系 322
二、 目標(biāo)管理的核心在于關(guān)鍵活動(dòng) 324
三、 目標(biāo)制定的“聰明”法則 324
四、 目標(biāo)制定的分解落實(shí) 325
五、 評(píng)估目標(biāo)落實(shí) 326
六、 目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)懲 327
第二節(jié) 建立OGPM業(yè)績(jī)追蹤體系 328
一、 O（目的） 328
二、 G（目標(biāo)） 328
三、 P（計(jì)劃） 329
四、 M（衡量） 329
第三節(jié) 基于關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程制定管理制度 330
一、 基于關(guān)鍵業(yè)務(wù)制定管理制度 330
二、 管理制度的認(rèn)知誤區(qū) 331
三、 分階段制定關(guān)鍵管理制度 332
四、 經(jīng)銷商老板必須貫徹管理制度 333
第十章 公司化法則八：強(qiáng)激勵(lì) 333
節(jié) 經(jīng)銷商薪酬體系的構(gòu)成 333
一、 基本工資 334
二、 績(jī)效獎(jiǎng)金 337
三、 業(yè)績(jī)提成 338
四、 年終獎(jiǎng)勵(lì) 342
五、 津貼福利 342
六、 利潤(rùn)分紅 343
第二節(jié) “過程—結(jié)果”雙輪驅(qū)動(dòng)績(jī)效考核體系 344
一、績(jī)效考核的結(jié)果導(dǎo)向誤區(qū) 345
二、績(jī)效考核的戰(zhàn)略導(dǎo)向 346
三、績(jī)效考核的層次性 347
四、績(jī)效考核的KPI體系 348
五、績(jī)效考核的執(zhí)行——目標(biāo)卡（注：在目標(biāo)管理體系中進(jìn)行應(yīng)用） 349
第三節(jié) 讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成為利潤(rùn)中心 350
一、 以利潤(rùn)分成來激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 350
二、 基于規(guī)模發(fā)展適時(shí)導(dǎo)入“合伙人”機(jī)制 353
第十一章 公司化法則九：建聯(lián)盟 355
節(jié) 廠商沖突背后的分歧點(diǎn) 355
一、 經(jīng)銷商對(duì)廠家的抱怨 356
二、 廠家對(duì)經(jīng)銷商的抱怨 357
第二節(jié) 廠商合作必須跳出“囚徒困境” 359
一、 何為“囚徒困境” 359
二、 廠商的未來在于“強(qiáng)強(qiáng)合作” 362
三、 廠商合作必須在三個(gè)層面達(dá)成一致 363
第三節(jié) 廠商合作必須在商業(yè)模式上有效整合 364
一、 廠家商業(yè)模式的類型 364
二、 廠商雙方商業(yè)模式對(duì)接重組的要素 366
三、 批發(fā)流通型經(jīng)銷商與各類廠家的商業(yè)模式對(duì)接 369
四、 物流配送型經(jīng)銷商與各類廠家的商業(yè)模式對(duì)接（注：客戶直供型經(jīng)銷商與物流配送型經(jīng)銷商相似，故不單獨(dú)闡述） 370
五、 渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商與各類廠家的商業(yè)模式對(duì)接（注：渠道運(yùn)營型經(jīng)銷商與品牌運(yùn)營型經(jīng)銷商相似，故不單獨(dú)闡述） 370
第四節(jié) 構(gòu)建一體化的廠商戰(zhàn)略合作 371
一、 調(diào)味品“廠商一體化”合作存在的問題 372
二、 構(gòu)建“廠商一體化”聯(lián)營機(jī)制 373
后記 379