銷售團(tuán)隊管理全案：制度管人+流程管事+實用表格

目 錄 \n
CONTENTS \n
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制度管人篇 和傳統(tǒng)的“人管人”時代說再見 \n
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第1章 \n
銷售目標(biāo)制度：層層落實任務(wù) \n
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1.1 銷售目標(biāo)劃分制度：從部門到個人＼3 \n
1.2 銷售部門任務(wù)制度：理職責(zé)，守權(quán)限＼5 \n
1.3 銷售經(jīng)理任務(wù)制度：配額、數(shù)據(jù)分析＼6 \n
1.4 銷售人員任務(wù)制度：滿足客戶需求＼7 \n
1.5 時間匯報制度：確切的時間規(guī)劃＼8 \n
1.6 過程匯報制度：10%、50%、100%＼10 \n
1.7 壞事早匯報制度：目標(biāo)無法按期完成＼11 \n
1.8 人員變動制度：中途增員、減員＼12 \n
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第2章 \n
銷售負(fù)責(zé)制度：第一責(zé)任人是核心 \n
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2.1 客戶分配制度：先確認(rèn)再分配＼15 \n
2.2 接待輪排制度：接待原則+日常規(guī)定＼16 \n
2.3 第一責(zé)任人制度：明確權(quán)利與義務(wù)＼18 \n
2.4 合作開單制度：一起為客戶開單＼20 \n
2.5 推薦單分成制度：設(shè)定條件、比例＼21 \n
2.6 切單處罰制度：客戶被他人搶走＼22 \n
2.7 客戶關(guān)系管理制度：拉新留存＼23 \n
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第3章 \n
師徒制度：以老帶新，傳道授業(yè)解惑 \n
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3.1 師徒關(guān)系落實制度：訂立師徒協(xié)議＼26 \n
3.2 師傅管理制度：資格、職責(zé)＼27 \n
3.3 徒弟學(xué)習(xí)制度：向師傅認(rèn)真學(xué)習(xí)＼28 \n
3.4 師徒等級制度：等級劃分，升級標(biāo)準(zhǔn)＼30 \n
3.5 師徒業(yè)績分配制：師傅＞徒弟＼31 \n
3.6 師徒責(zé)任制度：師傅對徒弟負(fù)責(zé)＼32 \n
3.7 師徒評估制度：優(yōu)秀、良好、一般＼33 \n
3.8 師傅失職處罰制度：降級扣薪＼33 \n
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第4章 \n
銷售考核制度：各等級有不同方式和內(nèi)容 \n
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4.1 銷售培訓(xùn)制度：業(yè)務(wù)、團(tuán)隊文化、時間分配＼36 \n
4.2 銷售經(jīng)理考核制度：兼顧結(jié)果和過程＼37 \n
4.3 銷售人員考核制度：公平的同時增加挑戰(zhàn)＼39 \n
4.4 考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂＼40 \n
4.5 考核內(nèi)容設(shè)置制度：不同等級有區(qū)分＼41 \n
4.6 價值觀考核制度：人品好，態(tài)度端正＼42 \n
4.7 考核結(jié)果應(yīng)用制度：種類越多越好＼44 \n
第5章 \n
團(tuán)隊 PK 制度：鯰魚效應(yīng)激發(fā)戰(zhàn)斗力 \n
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5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48 \n
5.2 PK項目制度：銷售額、銷售量、銷售人員＼49 \n
5.3 PK積分制度：原始積分+增減標(biāo)準(zhǔn)＼50 \n
5.4 晨會PK制度：在晨會上展示風(fēng)采＼51 \n
5.5 PK氛圍營造制度：保持良性競爭＼52 \n
5.6 團(tuán)隊競賽制度：簽訂競爭條約＼52 \n
5.7 PK結(jié)果認(rèn)定制度：責(zé)任人、輸贏標(biāo)準(zhǔn)＼53 \n
5.8 PK結(jié)果公示制度：選擇合適形式＼55 \n
5.9 PK獎勵制度：獎金數(shù)額與使用方法＼56 \n
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第6章 \n
團(tuán)隊溝通制度：客戶、矛盾、工作交流 \n
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6.1 客戶代跟進(jìn)制度：平衡雙方的利益＼60 \n
6.2 撞客戶協(xié)調(diào)制度：根據(jù)實際情況決定＼61 \n
6.3 訂單認(rèn)定制度：第一接觸點(diǎn)+裙帶性＼63 \n
6.4 客戶信息收集制度：有效、方式正當(dāng)＼64 \n
6.5 矛盾處理制度：多方調(diào)查，要公正＼66 \n
6.6 工作總結(jié)制度：壞事好事都要說＼67 \n
6.7 溝通內(nèi)容選擇制度：開門見山，說重點(diǎn)＼69 \n
6.8 溝通規(guī)模制度：嚴(yán)格限制人數(shù)＼70 \n
6.9 溝通時限制度：充分保證“雙效”＼71 \n
第7章 \n
精英流轉(zhuǎn)制度：聘用、晉升、辭退 \n
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7.1 銷售經(jīng)理與HR協(xié)調(diào)制度：高效，不拖沓＼74 \n
7.2 銷售經(jīng)理聘用制度：把控好數(shù)量和條件＼76 \n
7.3 銷售人員晉升制度：內(nèi)容、程序、資格＼78 \n
7.4 銷售人員輪崗制度：對象、辦法、形式、要點(diǎn)＼80 \n
7.5 銷售人員轉(zhuǎn)崗制度：轉(zhuǎn)崗詳情、轉(zhuǎn)崗后的工作及待遇＼82 \n
7.6 銷售經(jīng)理辭退制度：詳細(xì)說明辭退的原因＼84 \n
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第8章 \n
紅黃線制度：三黃并為一紅 \n
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8.1 請假制度：嚴(yán)格遵守《中華人民共和國勞動法》＼87 \n
8.2 曠工制度：曠工的行為和處罰辦法＼88 \n
8.3 休假制度：休假類型+批假權(quán)限+假期待遇＼90 \n
8.4 保密制度：范圍、等級、環(huán)節(jié)、處理＼92 \n
8.5 重大工作失誤制度：根據(jù)具體情況做處罰＼94 \n
8.6 破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負(fù)面新聞＼96 \n
8.7 弄虛作假處罰制度：以結(jié)果和損失為界限＼97 \n
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第9章 \n
出差制度：審批、費(fèi)用、匯報、處理 \n
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9.1 出差審批制度：出差申請及變更＼101 \n
9.2 差旅費(fèi)預(yù)支制度：先清后借＼102 \n
9.3 出差補(bǔ)貼制度：根據(jù)級別做上調(diào)＼104 \n
9.4 差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制度：超過標(biāo)準(zhǔn)不核銷＼105 \n
9.6 進(jìn)程匯報制度：上交工作總結(jié)＼108 \n
9.7 出差延誤處理制度：及時知會領(lǐng)導(dǎo)＼110 \n
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第 10章 \n
報銷制度：注重細(xì)節(jié)，考慮各種情況 \n
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10.1 報銷流程管理制度：嚴(yán)格按照流程辦事＼113 \n
10.2 報銷行為審核制度：什么樣的行為可以報銷＼114 \n
10.3 報銷經(jīng)辦人管理制度：不得越權(quán)，亂報銷＼116 \n
10.4 報銷單填寫制度：堅持實事求是，準(zhǔn)確無誤＼118 \n
10.5 日常費(fèi)用報銷制度：交通、通信、辦公等＼119 \n
10.6 公關(guān)、招待費(fèi)用報銷制度：必須拿出證據(jù)＼121 \n
10.7 虛假報銷處罰制度：根據(jù)次數(shù)加大處罰力度＼123 \n
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第 11章 \n
開會與行程分析制度：注重效率，加強(qiáng)引導(dǎo) \n
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11.1 日例會制度：規(guī)劃好當(dāng)天的工作量＼127 \n
11.2 周例會制度：總結(jié)并探討本周業(yè)務(wù)量增加方法＼132 \n
11.3 月例會制度：幫助團(tuán)隊銷售量翻倍＼137 \n
11.4 過程數(shù)據(jù)制度：跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)＼142 \n
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146 \n
11.6 參照物制度：沒有對比就沒有進(jìn)步＼149 \n
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第 12章 \n
復(fù)盤制度：用數(shù)據(jù)分析結(jié)果 \n
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12.3 交叉分析制度：對多個屬性深度分析＼156 \n
12.4 分組分析制度：小組與小組之間有差距＼157 \n
12.5 結(jié)構(gòu)分析制度：完善業(yè)務(wù)模式，讓銷售事半功倍＼158 \n
12.6 關(guān)聯(lián)矩陣分析制度：開大單也要有因果＼160 \n
12.7 豎形折線圖分析制度：找出轉(zhuǎn)折點(diǎn)，引爆銷售＼161 \n
12.8 雙坐標(biāo)圖分析制度：找出銷售動態(tài)影響因子＼163 \n
12.9 漏斗圖分析制度：影響轉(zhuǎn)化率的只是這幾步＼164 \n
12.10 瀑布圖分析制度：讓銷售結(jié)果呈現(xiàn)流線型 ＼165 \n
12.11 旋風(fēng)圖分析制度：剔除外圍，直擊核心＼166 \n
12.12 帕累托圖分析制度：改進(jìn)過程，優(yōu)化結(jié)果＼167 \n
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流程管事篇 “事情”＞“人情”，流程必須標(biāo)準(zhǔn)化 \n
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第 13章 \n
新員工培訓(xùn)流程：培訓(xùn)、考核、反饋 \n
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13.1 建立復(fù)制體系，引入標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)流程＼171 \n
13.2 培訓(xùn)復(fù)制核心：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、培訓(xùn)＼172 \n
13.3 帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法＼174 \n
13.4 員工模仿著做一遍，找出差距所在＼176 \n
13.5 帶教人員再次重復(fù)，讓銷售員工深度對比分析＼177 \n
13.6 員工再次模仿，直至一模一樣＼178 \n
13.7 反復(fù)強(qiáng)化，減少執(zhí)行誤差＼179 \n
13.8 多種培訓(xùn)考核：通過后方可上崗＼180 \n
13.9 與成員一對一問診，尋找突破口＼182 \n
13.10 培訓(xùn)效果反饋：面談+培訓(xùn)效果反饋表＼185 \n
第 14章 \n
流量開發(fā)流程：如何獲取全新的客戶 \n
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14.1 選擇開發(fā)對象：以客戶畫像為依據(jù)＼189 \n
14.2 確定PUV組成：基于客戶設(shè)計調(diào)查表＼191 \n
14.3 提升客戶主動性：SEO優(yōu)化、外部鏈接建設(shè)＼192 \n
14.4 潛在客戶預(yù)約：先排位再分別通知＼194 \n
14.5 潛在客戶溝通：你要和客戶談?wù)撌裁矗?96 \n
14.6 確定有效客戶：大批量排除，優(yōu)中選優(yōu)＼197 \n
14.7 打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶＼198 \n
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第 15章 \n
商品介紹流程：什么樣的介紹才合格 \n
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15.1 客戶心理分析：由軟肋開始“進(jìn)攻”＼201 \n
15.2 商品功能介紹：能達(dá)成何種特殊效果＼203 \n
15.3 商品特點(diǎn)介紹：與其他商品做對比＼205 \n
15.4 客戶利益介紹：具體化、數(shù)字化、場景化＼206 \n
15.5 巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息＼207 \n
15.6 鼓勵客戶體驗：親自實踐，獲取極致感受＼209 \n
15.7 催促客戶下單：旁敲側(cè)擊，盡量委婉＼210 \n
15.8 整理客戶信息：填寫客戶登記表＼213 \n
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第 16章 \n
品牌形象展示流程：品牌為主，傳播為輔 \n
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16.1 提取品牌基因：以市場調(diào)研為著手點(diǎn)＼217 \n
16.2 識別品牌理念：使命、思想、準(zhǔn)則＼218 \n
16.3 明確品牌定位：建立區(qū)隔，實現(xiàn)差異化＼219 \n
16.4 客戶情景測試：驗證品牌形象真?zhèn)危?21 \n
16.5 加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘＼222 \n
16.6 品牌形象傳播：善于利用各種媒介＼224 \n
16.7 完成收尾總結(jié)：形成品牌形象分析表＼225 \n
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第 17章 \n
談判與讓步流程：從準(zhǔn)備安排到回顧 \n
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17.1 做好談判準(zhǔn)備：客戶資料+進(jìn)展程度＼228 \n
17.2 科學(xué)合理造勢：媒體再加第三方＼229 \n
17.3 提出談判要點(diǎn)：抓住主題，及時切入＼231 \n
17.4 找出雙方分歧：瞄準(zhǔn)調(diào)節(jié)點(diǎn)不放手＼232 \n
17.5 設(shè)置讓步尺度：別讓客戶過線＼234 \n
17.6 談判施壓策略：時間、信息、態(tài)度、底線＼236 \n
17.7 巧妙制造問題，快速突圍＼238 \n
17.8 回顧整個流程：談判與讓步流程記錄表＼240 \n
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第 18章 \n
合同簽署流程：思考周全，慎之又慎 \n
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18.1 起草銷售合同：參照多個銷售合同模板＼244 \n
18.2 召開談判會議：把問題放到明面上解決＼246 \n
18.3 驗證有關(guān)條款：將重點(diǎn)放在財務(wù)方面＼248 \n
18.4 審核銷售合同：真實性、風(fēng)險分析＼249 \n
18.5 進(jìn)行最終確認(rèn)：義務(wù)、條款、責(zé)任＼250 \n
18.6 組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名＼253 \n
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第 19章 \n
銷售跟進(jìn)流程：跟進(jìn)客戶 A 級與 C 級區(qū)別有多大 \n
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19.1 了解客戶變化：購買欲望是否有所增強(qiáng)＼256 \n
19.2 密切聯(lián)系客戶：3、7、15法則＼258 \n
19.3 進(jìn)行良性互動：微信、QQ、電話、短信＼259 \n
19.4 適當(dāng)線下來往：見面三分熟，多搞線下活動＼261 \n
19.5 保持深度交往：組建QQ群、微信群＼262 \n
19.6 定期發(fā)放優(yōu)惠：代金券秒殺、搶紅包大戰(zhàn)＼264 \n
19.7 梳理跟進(jìn)情況：制定銷售跟進(jìn)記錄表＼266 \n
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第 20章 \n
引導(dǎo)復(fù)購流程：如何讓客戶重復(fù)下單 \n
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20.1 優(yōu)化售后服務(wù)：不斷提升復(fù)購率＼271 \n
20.2 收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息＼272 \n
20.3 打造會員體系：善于利用RFM模型＼273 \n
20.4 保證實時跟蹤：建立復(fù)購率監(jiān)控機(jī)制＼274 \n
20.5 重視數(shù)據(jù)分析：洞察消費(fèi)習(xí)慣與關(guān)聯(lián)規(guī)則＼275 \n
20.6 走社群化道路：持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是關(guān)鍵＼277 \n
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附錄＼ 279