銷售攻心戰(zhàn)

第一章 修心：銷售不是打嘴仗，而是拼心理
1. 心理素質(zhì)不過(guò)硬，你把東西賣給誰(shuí) / 003
2. 練就靈活的應(yīng)變力，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) / 006
3. 保持一顆平常心，無(wú)形之中化解拒絕 / 009
4. 克服恐懼，拿出勇氣面對(duì)困難 / 013
5. 提高親和力，讓人人都喜歡你 / 017
6. 我們只有對(duì)客戶熱情，才可能贏得客戶的熱情 / 020
7. 幽默讓你更有吸引力 / 024
8. 用嘴不如用心 / 028

第二章 讀心：肢體小動(dòng)作出賣內(nèi)心大機(jī)密
1. 察眉：通過(guò)“眉語(yǔ)”了解客戶心底的秘密 / 033
2. 觀目：客戶想什么，從眼神中就能找到答案 / 037
3. 看口：嘴角變化泄露客戶心中的小九九 / 041
4. 握手：“觸摸”客戶心靈 / 045
5. 從手的動(dòng)作讀懂客戶的心思 / 048
6. 膝蓋做出的動(dòng)作，比面部表情更可信 / 052
7.“腳語(yǔ)”說(shuō)出真心話 / 055
8. 通過(guò)吃相來(lái)判斷客戶喜好 / 059
9. 酒不但能暴露性格，還能暴露偏好 / 062

第三章 聽心：80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辭的人為何能成為銷售高手 / 067
2. 聽懂客戶的弦外之音 / 070
3. 語(yǔ)言中暗含的成交信號(hào) / 075
4. 叫好的是看客，挑剔的才是買主 / 079
5. 客戶口中的“考慮考慮”是什么意思 / 084

第四章 攻心：銷售“一陽(yáng)指”直點(diǎn)人性死穴
1. 談話一開始，就迅速攻占對(duì)方的心 / 089
2. 抓住人性弱點(diǎn)，直擊客戶死穴 / 093
3. 禁果效應(yīng)：得不到的永遠(yuǎn)是最好的 / 096
4. 你給“面子”，他掏“票子” / 101
5. 造勢(shì)攻心，讓客戶主動(dòng)送上門 / 104
6. 吸引客戶成為“忠實(shí)消費(fèi)者” / 108

第五章 贏心：掌控客戶，銷售就是搞定人
1. 讓客戶的“擔(dān)心”變“安心” / 113
2. 用你的“誠(chéng)心”換取客戶的“信心” / 116
3. 你要表現(xiàn)得比客戶“傻”一點(diǎn) / 121
4. 投射效應(yīng)：讓客戶覺得你是自己人 / 124
5. 消除陌生，把任何人都當(dāng)作客戶 / 129
6. 給客戶一個(gè)臺(tái)階，給自己留有成交余地 / 133
7. 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大 / 137
8. 投其所好，區(qū)分對(duì)待不同性格的客戶 / 140

第六章 牽心：讓客戶跟著你的思路走
1. 用潛意識(shí)引導(dǎo)客戶下單 / 147
2. 讓客戶在你的設(shè)定中選擇 / 151
3. 多替客戶著想，做好關(guān)聯(lián)銷售 / 155
4. 引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 / 159
5. 讓客戶多說(shuō)“是”，少說(shuō)“不” / 163
6. 引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值，而不是價(jià)格 / 167
7. 刺激客戶主動(dòng)“上鉤” / 170
8. 假設(shè)已經(jīng)成交，將生米煮成熟飯 / 173
9. 提供“免費(fèi)午餐”，誘導(dǎo)客戶購(gòu)買 / 177
10. 把客戶注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上 / 182

第七章 套心：銷售中的“心理學(xué)詭計(jì)”
1. 讓客戶感到占了便宜 / 189
2. 讓客戶患上所有權(quán)依賴癥 / 196
3. 逐步提出要求，不斷縮小差距 / 200
4. 已付出的成本讓人難以終止消費(fèi) / 205
5. 讓客戶認(rèn)為產(chǎn)品與自己有關(guān) / 208
6. 讓客戶自己說(shuō)服自己 / 212
7. 換個(gè)方式思考問題，用有創(chuàng)意的點(diǎn)子拿下客戶 / 215
8. 裝糊涂，讓對(duì)方在不知不覺中接受你的要求 / 219
9. 將商品罩在光環(huán)之下，促使客戶立刻行動(dòng) / 222

第八章 定心：“逼迫”客戶立即下單
1. 利用稀缺效應(yīng)，促成今日交易 / 229
2. 用危機(jī)感促使猶豫不決型客戶下決心 / 233
3. 用暗示法成交 / 236
4. 善意的“威脅”讓客戶堅(jiān)定購(gòu)買決心 / 239
5. 趁熱打鐵，巧妙利用客戶的沖動(dòng)心理促進(jìn)成交 / 242
6. 折中效應(yīng)：給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由 / 246
7. 刺激客戶，促成交易 / 249
8. 了解購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢 / 254
9. 抓住成交信號(hào)，果斷出手 / 260