每天讀點零售心理學

第1章　銷售員把握客戶心理，銷售就是一場心理暗戰(zhàn) 001
知己知彼，銷售需要洞悉客戶的購買心理 002
客戶都有害怕上當受騙的心理 006
客戶都渴望得到別人的關心 010
客戶都希望買到物美價廉的產(chǎn)品 012
把握客戶心理，挖掘并創(chuàng)造客戶的需求 016

第2章　解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶的信任 021
首因效應：從第一印象就開始贏得客戶的心 022
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題 026
談談自己的經(jīng)歷，拉近彼此距離 029
表露真誠，站在客戶的角度推銷 031
誠信溝通，效果更為直接 033
用真誠贊美打動客戶的心 036
凸顯專業(yè)素質(zhì)，讓客戶深信于你 039
借助肢體語言來表現(xiàn)誠意，贏得客戶信任 042

第3章　客戶拜訪心理學：把握細節(jié)才能敲開客戶的心門 045
多與客戶接觸，讓客戶了解你 046
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 048
寒暄式開場，營造輕松良好的交談氛圍 051
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣 055
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心 058
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯” 062
循序漸進，拜訪中銷售目的不能太明顯 064
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你 067
用點心機，留下下次拜訪的話茬兒 069

第4章　網(wǎng)絡銷售心理學：愉悅體驗讓客戶自動找上門來 073
利用網(wǎng)絡搜索潛在客戶 074
借助網(wǎng)絡市場，讓客戶不請自來 077
借助微博的強大吸粉能力進行產(chǎn)品宣傳和推銷 079
注重客戶好評，讓客戶的滿意度為你說話 083
促成成交需要對客戶多提示 086

第5章　電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得大訂單 091
與客戶套近乎，輕松贏得客戶心 092
將你的友好態(tài)度注入聲音中 095
巧妙引導，套出客戶的真實想法 099
電話營銷中的幽默能化解尷尬 101
別在電話里就讓客戶說出“太貴了” 103
在電話里就捕捉到客戶額外的需求 105
謹慎言辭，電話里有些話是禁忌 107

妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜 111
講究禮儀，把掛電話的主動權交給客戶 114

第6章　激發(fā)客戶的購買欲望：把握客戶真實的內(nèi)心訴求 119
嫌貨才是買貨人 120
讓客戶看到產(chǎn)品的銷售量和暢銷程度 124
對比法讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)勢 127
為客戶制造產(chǎn)品短缺的假象 130
掌握應付不同消費群體的銷售策略 133

第7章　到什么山唱什么歌，找到不同客戶的心理“軟肋” 139
感性客戶——用溫情打動他 140
猶豫不決型客戶——適度施壓加快成交腳步 142
沖動好勝型客戶——激將法助你搞定 144
沉默型客戶——情境模擬法讓他主動開口 147
從眾型客戶——借用外在影響力使其拿定主意購買 151
專門挑刺型客戶——忍耐和順從 152
追求個性型客戶——強調(diào)產(chǎn)品獨特性 156
愛慕虛榮型客戶——多說點甜言蜜語 159
對于不同年齡段的客戶如何勸購 160

第8章　善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶身體語言中暗藏的購買信息 163
洞察客戶的微表情，讀懂客戶心思 164
客戶各類手勢所傳達的信號 167
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 170
從客戶的坐姿讀懂客戶的心理 173
客戶頻繁點頭真的是表達認同嗎 176

第9章　用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聆聽是最好的銷售語言 181
傾聽是了解客戶真實心理的最佳方式 182
從傾聽中讀懂客戶的喜好，再找到溝通重點 185
制造共鳴，讓客戶愿意向你傾訴 189
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲” 192
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 196
聽者有心，學會將話題轉移到銷售上 197

第10章　心理暗示，成功推銷的關鍵是始終把握客戶的心理走向 201
善用語言技巧，始終掌握談話的主動權 202
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產(chǎn)品充滿期待 203
封閉式提問，潛入客戶的思維 207
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 209
妙用心理暗示，讓客戶迅速做出購買決定 213

參考文獻 216