餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)從入門(mén)到精通

第1章 會(huì)員體系：設(shè)計(jì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系\t1
1．1 餐飲商家為什么要做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)\t2
1．1．1 以顧客為主導(dǎo)的市場(chǎng)組織形式發(fā)展的要求\t2
1．1．2 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式適合自身發(fā)展\t3
1．1．3 不同類(lèi)型的會(huì)員，價(jià)值也不同\t7
1．1．4 做好餐飲品牌營(yíng)銷(xiāo)的必然要求\t9
1．2 餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)存在的六大問(wèn)題\t9
1．2．1 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)適合所有餐飲商家\t10
1．2．2 會(huì)員就是優(yōu)惠，方式單調(diào)\t10
1．2．3 將會(huì)員卡儲(chǔ)值等同于加會(huì)員\t11
1．2．4 不同層級(jí)會(huì)員的特定權(quán)益成常態(tài)\t12
1．2．5 招募體系不嚴(yán)格，缺乏正確引導(dǎo)\t12
1．2．6 沒(méi)有形成規(guī)范的日常維護(hù)體系\t12
1．3 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)最核心的就是以會(huì)員為本\t13
1．3．1 餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的謊言\t14
1．3．2 求會(huì)員數(shù)量還是會(huì)員質(zhì)量\t14
1．3．3 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)要以餐飲的信息化為基礎(chǔ)\t15
1．3．4 連鎖門(mén)店中關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的管理機(jī)制\t15
1．4 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：建立與顧客的關(guān)系\t16
1．4．1 將商家與顧客的關(guān)系數(shù)字化\t16
1．4．2 建立起商家和特定會(huì)員的合適鏈接\t17
1．4．3 深化商家與顧客的關(guān)系的探索\t17
1．5 實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的成效最大化\t19
1．6 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)鐵三角：方法+系統(tǒng)+運(yùn)營(yíng)\t20
1．6．1 頂層方法論指導(dǎo)\t21
1．6．2 一個(gè)會(huì)員系統(tǒng)\t23
1．6．3 一些運(yùn)營(yíng)手段\t25
第2章 用戶(hù)導(dǎo)流：吸引顧客到店消費(fèi)\t30
2．1 從線(xiàn)下門(mén)店導(dǎo)流的方法\t31
2．1．1 顧客掃描等位小票二維碼\t31
2．1．2 掃描就餐桌上的二維碼\t33
2．1．3 微信連WiFi\t35
2．1．4 微信“搖一搖周邊”\t36
2．1．5 使用微信支付\t36
2．1．6 利用消費(fèi)提醒\t37
2．1．7 收銀小票\t37
2．1．8 外賣(mài)包裝\t39
2．1．9 “附近小程序”二維碼\t39
2．1．10 與周邊商家合作\t40
2．1．11 吸睛的門(mén)店名稱(chēng)\t41
2．1．12 形象化的吉祥物\t43
2．1．13 有特色的門(mén)頭設(shè)計(jì)\t43
2．1．14 免費(fèi)的照片打印機(jī)\t43
2．2 從線(xiàn)上平臺(tái)導(dǎo)流的方法\t45
2．2．1 從大眾點(diǎn)評(píng)導(dǎo)流（收費(fèi)）\t45
2．2．2 微信KOL推廣（收費(fèi)）\t48
2．2．3 微信廣告系統(tǒng)（收費(fèi)）\t48
2．2．4 附近小程序\t50
2．2．5 微信搜索框\t50
2．3 從自身平臺(tái)導(dǎo)流的方法\t51
2．3．1 公眾平臺(tái)群發(fā)\t51
2．3．2 公眾平臺(tái)菜單\t52
2．3．3 商家活動(dòng)的自傳播\t52
2．3．4 社群營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)流\t53
2．3．5 商家官方網(wǎng)站\t55
第3章 會(huì)員招募：引導(dǎo)顧客成為會(huì)員\t57
3．1 招募會(huì)員的方式\t58
3．1．1 免費(fèi)加入會(huì)員\t58
3．1．2 儲(chǔ)值加入會(huì)員\t60
3．1．3 付費(fèi)加入會(huì)員\t60
3．2 顧客加入會(huì)員的四大渠道分析\t62
3．2．1 辦理實(shí)體卡\t62
3．2．2 門(mén)店掃碼關(guān)注\t63
3．2．3 線(xiàn)上長(zhǎng)按識(shí)別二維碼\t63
3．2．4 支付后關(guān)注\t64
3．3 吸引顧客加入會(huì)員的方法\t64
3．3．1 菜品會(huì)員價(jià)\t65
3．3．2 開(kāi)卡有禮\t66
3．3．3 儲(chǔ)值有禮\t66
3．3．4 消費(fèi)返積分\t66
3．3．5 生日禮\t67
3．3．6 會(huì)員日優(yōu)惠\t68
3．3．7 會(huì)員活動(dòng)\t68
3．3．8 其他特權(quán)\t68
3．4 會(huì)員卡：線(xiàn)下會(huì)員卡的使用場(chǎng)景\t69
3．4．1 普通卡\t69
3．4．2 次卡\t70
3．4．3 時(shí)卡\t71
3．4．4 共享卡\t71
3．4．5 分享卡\t72
3．5 開(kāi)卡禮：吸引顧客提升開(kāi)卡率\t74
3．5．1 強(qiáng)品牌\t74
3．5．2 弱勢(shì)品牌\t75
3．5．3 品牌實(shí)踐\t75
3．6 社交廣告：精準(zhǔn)流量促進(jìn)成交\t76
3．6．1 餐飲商家廣告的目的\t76
3．6．2 社交廣告\t78
第4章 會(huì)員活動(dòng)：優(yōu)惠造勢(shì)提升人氣\t82
4．1 儲(chǔ)值活動(dòng)：拓客、留客、升單不用愁\t83
4．1．1 儲(chǔ)值的檔次設(shè)計(jì)\t83
4．1．2 各檔次的金額大小設(shè)計(jì)\t84
4．1．3 各檔次的儲(chǔ)值優(yōu)惠設(shè)計(jì)\t85
4．1．4 儲(chǔ)值活動(dòng)問(wèn)題解決\t88
4．2 打折活動(dòng)：減價(jià)銷(xiāo)售刺激消費(fèi)需求\t91
4．3 贈(zèng)券活動(dòng)：快速吸引消費(fèi)者的眼球\t93
4．3．1 直接贈(zèng)送優(yōu)惠券\t94
4．3．2 售賣(mài)優(yōu)惠券\t96
4．4 消費(fèi)滿(mǎn)返：提升重復(fù)消費(fèi)的欲望\t97
4．4．1 返券條件\t98
4．4．2 活動(dòng)開(kāi)展\t98
4．5 積分兌換：消費(fèi)越多優(yōu)惠也越多\t100
4．5．1 積分可以當(dāng)現(xiàn)金用\t100
4．5．2 積分兌換禮品\t101
4．6 會(huì)員日：“有一種特權(quán)，稱(chēng)為會(huì)員”\t102
4．6．1 會(huì)員日確立\t102
4．6．2 福利設(shè)置\t105
4．6．3 會(huì)員日案例\t107
4．7 線(xiàn)上活動(dòng)：便于導(dǎo)流，增加店鋪關(guān)注\t108
4．7．1 會(huì)員節(jié)日問(wèn)候\t108
4．7．2 “送”紅包活動(dòng)\t108
4．7．3 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售活動(dòng)\t109
4．7．4 定時(shí)推送活動(dòng)\t109
4．7．5 限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)\t109
4．8 線(xiàn)下活動(dòng)：帶來(lái)大量的客源和業(yè)績(jī)\t110
4．8．1 菜品品鑒會(huì)\t110
4．8．2 體驗(yàn)官\t112
4．8．3 興趣沙龍\t113
4．8．4 第三方贊助活動(dòng)\t114
4．8．5 公益活動(dòng)\t115
第5章 會(huì)員社群：形成會(huì)員的歸屬感\(zhòng)t116
5．1 社群營(yíng)銷(xiāo)：利用會(huì)員社群助力營(yíng)銷(xiāo)\t117
5．1．1 社群營(yíng)銷(xiāo)新形式的活動(dòng)要點(diǎn)\t117
5．1．2 多樣化造就社群營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)\t119
5．1．3 形成對(duì)品牌的價(jià)值反哺\t121
5．1．4 形成歸屬感成功留住會(huì)員\t123
5．2 “智造”顧客：四大方法有效吸引顧客\t123
5．2．1 學(xué)會(huì)與顧客主動(dòng)交流\t123
5．2．2 打造顧客喜歡的內(nèi)容\t125
5．2．3 大力培養(yǎng)“鐵桿粉絲”\t127
5．2．4 注重質(zhì)量產(chǎn)生好口碑\t130
5．3 創(chuàng)建社群：3個(gè)方面管理好社群\t132
5．4 運(yùn)營(yíng)社群：4種方式做好運(yùn)營(yíng)工作\t134
5．5 增加人氣：五大技巧提升品牌影響力\t135
5．6 “搶紅包”：4個(gè)方面活躍社群氣氛\(chéng)t135
第6章 會(huì)員工具：運(yùn)用工具管理會(huì)員\t137
6．1 會(huì)員系統(tǒng)：幫助餐飲商家有效管理會(huì)員\t138
6．2 外賣(mài)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)：外賣(mài)、團(tuán)購(gòu)提升消費(fèi)力度\t138
6．3 微信會(huì)員卡：幫助商家輕松應(yīng)用會(huì)員管理\t139
6．4 店鋪App：移動(dòng)會(huì)員、團(tuán)購(gòu)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理\t143
6．5 會(huì)員分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)：餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的最終解決方案\t143
第7章 會(huì)員運(yùn)營(yíng)：促進(jìn)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)\t147
7．1 會(huì)員權(quán)益：利用已有資源設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益\t148
7．2 會(huì)員等級(jí)：打造良好的用戶(hù)成長(zhǎng)體系\t150
7．2．1 會(huì)員等級(jí)的設(shè)計(jì)\t151
7．2．2 會(huì)員等級(jí)的權(quán)益分配\t154
7．3 積分權(quán)益：按照合適比例設(shè)計(jì)積分權(quán)益\t154
7．3．1 積分的發(fā)放\t155
7．3．2 積分的時(shí)效\t156
7．3．3 積分的消耗\t157
7．4 會(huì)員畫(huà)像：智能畫(huà)像做精準(zhǔn)二次營(yíng)銷(xiāo)\t158
7．4．1 會(huì)員基本信息與標(biāo)簽分組\t159
7．4．2 會(huì)員的設(shè)備網(wǎng)絡(luò)\t160
7．4．3 會(huì)員的等級(jí)\t160
7．4．4 會(huì)員消費(fèi)偏好\t161
7．4．5 會(huì)員的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)\t163
7．4．6 會(huì)員消費(fèi)能力\t163
7．4．7 二次營(yíng)銷(xiāo)增加復(fù)購(gòu)率\t164
7．5 關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)分析，加強(qiáng)會(huì)員數(shù)量和質(zhì)量\t164
7．5．1 會(huì)員開(kāi)卡率\t165
7．5．2 會(huì)員買(mǎi)單率\t165
7．5．3 儲(chǔ)值沉淀率\t166
7．5．4 續(xù)儲(chǔ)率\t166
7．5．5 二次回頭率\t166
7．5．6 消費(fèi)頻次\t167
7．5．7 會(huì)員流失率\t167
7．5．8 開(kāi)卡禮使用率\t168
7．5．9 生日券使用率\t168
7．5．10 營(yíng)銷(xiāo)券核銷(xiāo)率\t168
7．5．11 活動(dòng)中簽率\t168
7．6 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提高消費(fèi)頻次和活躍度\t169
7．6．1 利用大事件\t169
7．6．2 利用節(jié)日\(chéng)t170
7．6．3 滿(mǎn)足需求\t171
7．6．4 線(xiàn)上互動(dòng)\t173
7．7 會(huì)員運(yùn)營(yíng)報(bào)告：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題\t173
7．7．1 會(huì)員數(shù)\t173
7．7．2 忠誠(chéng)度\t175
7．7．3 收益和折扣\t177
7．7．4 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)\t178
第8章 會(huì)員維護(hù)：強(qiáng)化關(guān)系提高黏性\t180
8．1 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)遇到的挑戰(zhàn)\t181
8．1．1 今天的消費(fèi)者面臨著什么\t181
8．1．2 今天的商家面臨著什么\t183
8．1．3 如何應(yīng)對(duì)面臨的挑戰(zhàn)\t185
8．2 會(huì)員的生命周期分析和維護(hù)策略\t186
8．2．1 了解會(huì)員消費(fèi)生命周期的各個(gè)階段\t186
8．2．2 會(huì)員消費(fèi)生命周期各個(gè)階段的管理\t189
8．3 使用RFM模型喚醒顧客二次營(yíng)銷(xiāo)\t192
8．3．1 RFM模型結(jié)合沉睡喚醒\t194
8．3．2 RFM模型結(jié)合常客營(yíng)銷(xiāo)\t196
8．4 制定季度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番\t198
8．4．1 制定營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到的目標(biāo)\t198
8．4．2 季度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃\t199
8．5 喚醒沉睡的會(huì)員，防止會(huì)員流失\t202
8．6 忠誠(chéng)會(huì)員維護(hù)，喚醒“再消費(fèi)”\t206
8．7 分析消費(fèi)習(xí)慣，增加會(huì)員回頭率\t207
8．7．1 計(jì)算顧客回頭率\t208
8．7．2 顧客回頭率數(shù)據(jù)的作用\t208
第9章 門(mén)店策略：增強(qiáng)體驗(yàn)提高轉(zhuǎn)化\t210
9．1 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：餐飲業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)感悟\t211
9．1．1 要發(fā)揮連鎖門(mén)店的優(yōu)勢(shì)\t211
9．1．2 以旺養(yǎng)淡\t211
9．1．3 不要忽視短信\t212
9．1．4 營(yíng)銷(xiāo)也要講溫度\t212
9．2 實(shí)體店鋪：進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的7個(gè)步驟\t212
9．3 店鋪裝修：物料設(shè)計(jì)及展示技巧\t213
9．3．1 易拉寶\t213
9．3．2 臺(tái)卡\t215
9．3．3 菜單\t216
9．4 員工培訓(xùn)：店員操作流程和話(huà)術(shù)培訓(xùn)\t216
9．5 跨界思維：從線(xiàn)下到線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)思維\t217
9．6 移動(dòng)支付+餐飲：實(shí)現(xiàn)“支付即會(huì)員”\t218
9．7 爆品打造：找準(zhǔn)需求與痛點(diǎn)，不斷創(chuàng)新\t220
9．7．1 找準(zhǔn)餐飲顧客群體\t220
9．7．2 找準(zhǔn)餐飲顧客的痛點(diǎn)\t221
9．7．3 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新\t222
9．8 顧客體驗(yàn)：做好“線(xiàn)上+線(xiàn)下+售后”服務(wù)\t223
9．8．1 線(xiàn)下體驗(yàn)\t223
9．8．2 線(xiàn)上體驗(yàn)\t224
9．8．3 售后服務(wù)\t225
第10章 案例分享：經(jīng)典案例重點(diǎn)解析\t228
10．1 餐飲網(wǎng)紅品牌西少爺如何成功引爆社交網(wǎng)絡(luò)\t229
10．1．1 互聯(lián)網(wǎng)引入\t229
10．1．2 顧客分享系數(shù)\t229
10．2 豐收日靠會(huì)員卡8折吸引顧客再次到店消費(fèi)\t229
10．3 新茶飲頭部品牌喜茶兩條線(xiàn)進(jìn)行餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)\t230
10．3．1 GO會(huì)員\t231
10．3．2 星球會(huì)員\t232
10．4 星巴克會(huì)員體系設(shè)計(jì)案例：98元購(gòu)會(huì)員卡\t239
10．4．1 會(huì)員等級(jí)\t239
10．4．2 儲(chǔ)值活動(dòng)\t242
10．4．3 門(mén)店執(zhí)行\(zhòng)t242
10．5 4天60萬(wàn)訪(fǎng)客，西貝莜面村如何借勢(shì)馬拉松做微信營(yíng)銷(xiāo)\t243