銷售心理學(xué)

上篇 銷售人員要懂的消費(fèi)心理學(xué)——需求心理是消費(fèi)行為的根本驅(qū)動(dòng)力
第一章 我買故我在——消費(fèi)是生活的需要
消費(fèi)者普遍心理動(dòng)機(jī)
通過(guò)消費(fèi)滿足精神需求
把消費(fèi)變成一種投資
你有我也要有：為面子買單
第二章 興趣拉動(dòng)消費(fèi)——消費(fèi)情緒決定消費(fèi)行為
興趣在哪里，消費(fèi)就在哪里
心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
出于恐懼而消費(fèi)
用心體驗(yàn)，放心消費(fèi)
自由選擇，輕松購(gòu)物
刺激心理，刺激消費(fèi)
你不賣，我偏要買
當(dāng)上帝，就要享受上帝的禮遇
走不出去的“要優(yōu)惠心理”
“謝絕議價(jià)”是消費(fèi)的止步牌
要的不是便宜，是便宜的感覺(jué)
從眾——消費(fèi)者難掩的情結(jié)
第三章 培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)一—你夠?qū)I(yè)，我才夠忠誠(chéng)
消費(fèi)的“權(quán)威效應(yīng)”
你夠?qū)I(yè)，他才夠忠誠(chéng)
買東西，也許只因?yàn)橘u東西的人
你的形象就是商品的形象
專家式介紹更能獲得信賴
滿意度決定忠誠(chéng)度
銷售細(xì)節(jié)決定銷售成敗
服務(wù)到位，滿意到家
讓顧客的“擔(dān)心”變“放心”
下篇 銷售人員如何做顧客才會(huì)買——滿足消費(fèi)心理突破銷售困境
第四章 用嘴不如用心——了解客戶的心，把握客戶的人
消費(fèi)者拒絕背后的潛臺(tái)詞
嫌貨人才是買貨人
言談舉止中藏著成交信號(hào)
做一個(gè)察言觀色的高手
抓住顧客的“性格軟肋”
第五章 近身才有機(jī)會(huì)——有好的關(guān)系，才有好的生意
與消費(fèi)者建立同體觀
用幽默拉近與顧客的關(guān)系
尊重消費(fèi)者的“私人空間”
把顧客“悄悄”拉人銷售中
站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說(shuō)話辦事
人性化銷售必不可少12l
我喜歡你是因?yàn)槟阆矚g我
親切地叫出顧客的名字
第六章 把話說(shuō)到點(diǎn)上——客戶的痛點(diǎn)，是銷售攻略的焦點(diǎn)
話不在多，攻心最關(guān)鍵
說(shuō)在心坎上，一句頂千句
問(wèn)對(duì)了就能成交
先聊產(chǎn)品再說(shuō)價(jià)格
在報(bào)價(jià)上做好文章
用承諾消除顧客心理?yè)?dān)憂
第七章 會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽——你說(shuō)他聽，有時(shí)不如他說(shuō)你聽
80％的交易靠?jī)A聽完成
傾聽客戶說(shuō)話時(shí)要注意什么
耐心傾聽三部曲
通過(guò)語(yǔ)態(tài)聽出客戶的性格
口頭語(yǔ)展示客戶心性
第八章 勸導(dǎo)不如誘導(dǎo)——讓顧客去做，永遠(yuǎn)不如讓顧客想去做
說(shuō)什么重要，怎樣說(shuō)更重要
婉言相勸，巧妙激將
讓顧客按著你的思路走
讓引導(dǎo)成為說(shuō)服的第一手段
讓顧客多說(shuō)“是”，少說(shuō)“不”