房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)100招

前言
第１ 章　掌握充足的房源客源
　第１ 節(jié)　掌握充足的房源
第１ 招　多渠道獲取新房源/ ２
第２ 招　取得業(yè)主信任. 說(shuō)服業(yè)主放盤(pán)/ ５
第３ 招　簽獨(dú)家. 拿鑰匙、掌握房源/ ６
第４ 招　靈活應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型業(yè)主放盤(pán)/ ７
第５ 招　詳細(xì)記錄房源信息. 準(zhǔn)確估價(jià)/ ８
第６ 招　明晰房屋產(chǎn)權(quán). 防范風(fēng)險(xiǎn)/ ９
　第２ 節(jié)　掌握充足的客源
第７ 招　綜合采用多種方法開(kāi)發(fā)客源/ １０
第８ 招　有效利用網(wǎng)絡(luò)推廣. 獲取客戶(hù)資源/ １１
第９ 招　獲取客戶(hù)信賴(lài). 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度/ １３
第１０ 招　巧妙辨別真假客戶(hù). 防止同行探盤(pán)/ １４
第２ 章　了解客戶(hù)需求. 準(zhǔn)確推薦房源
　第１ 節(jié)　觀察客戶(hù). 了解客戶(hù)真實(shí)需求
第１１ 招　把握客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)/ １６
第１２ 招　正確發(fā)問(wèn). 摸清客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)/ １７
第１３ 招　判斷客戶(hù)類(lèi)型. 采取不同應(yīng)對(duì)技巧/ １８
第１４ 招　善于觀察客戶(hù). 捕捉客戶(hù)信息/ ２３
　第２ 節(jié)　準(zhǔn)確推薦房源. 刺激客戶(hù)購(gòu)房沖動(dòng)
第１５ 招　如實(shí)推薦房源. 刺激客戶(hù)購(gòu)房沖動(dòng)/ ２４
第１６ 招　明確客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī). 準(zhǔn)確推銷(xiāo)房源/ ２７
第１７ 招　做足充分準(zhǔn)備. 有效進(jìn)行電話推銷(xiāo)/ ２８
第３ 章　有效帶客看房. 消除客戶(hù)異議
　第１ 節(jié)　帶客看房前的準(zhǔn)備工作
第１８ 招　提前預(yù)約. 協(xié)調(diào)雙方看房時(shí)間/ ３０
第１９ 招　合理安排帶看路線與順序. 備齊物品/ ３０
第２０ 招　提前告訴業(yè)主做好配合/ ３１
第２１ 招　提醒客戶(hù)不當(dāng)場(chǎng)與業(yè)主談價(jià)/ ３２
第２２ 招　說(shuō)服客戶(hù)簽看房委托書(shū)/ ３２
　第２ 節(jié)　把握帶看時(shí)機(jī). 促成交易
第２３ 招　把握看房時(shí)機(jī). 加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)房意愿/ ３３
第２４ 招　靈活處理業(yè)主遲到或失約/ ３４
第２５ 招　提高警惕. 防止業(yè)主客戶(hù)私下成交/ ３５
第２６ 招　保障自身安全. 做好防范措施/ ３５
第２７ 招　營(yíng)造緊張氛圍. 傳遞客戶(hù)緊迫感/ ３６
　第３ 節(jié)　消除客戶(hù)異議
第２８ 招　深入了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因/３６
第２９ 招　辨別客戶(hù)提出異議的真假/ ３７
第３０ 招　掌握處理客戶(hù)異議的常用方法/ ３７
第３１ 招　針對(duì)不同類(lèi)型異議的應(yīng)對(duì)策略/ ３８
第４ 章　掌握談價(jià)技巧. 促成交易
　第１ 節(jié)　與客戶(hù)談價(jià)的技巧
第３２ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求直接跟業(yè)主談價(jià)的有效策略/ ４２
第３３ 招　分析客戶(hù)不出價(jià)原因. 引導(dǎo)客戶(hù)出價(jià)/ ４３
第３４ 招　堅(jiān)定立場(chǎng). 不輕易讓價(jià)/ ４３
第３５ 招　面對(duì)客戶(hù)以各種理由要求降價(jià)的應(yīng)對(duì)技巧/ ４４
第３６ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)咬定一個(gè)價(jià)格. 高了就不買(mǎi)的策略/ ４７
第３７ 招　巧妙引導(dǎo)客戶(hù)下誠(chéng)意金/ ４７
　第２ 節(jié)　與業(yè)主談價(jià)的技巧
第３８ 招　運(yùn)用多種方法降低業(yè)主心理價(jià)位/ ４９

第３９ 招　掌握面對(duì)不同類(lèi)型業(yè)主的談價(jià)技巧/ ５１
第４０ 招　應(yīng)對(duì)業(yè)主漲價(jià)的策略/ ５２
第４１ 招　有效引導(dǎo)業(yè)主低于底價(jià)出售/ ５３
　第３ 節(jié)　雙方進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
第４２ 招　明確價(jià)格談判的原則/ ５４
第４３ 招　掌握價(jià)格談判的一般步驟/ ５５
第４４ 招　取得雙方信任. 保持中立. 解決分歧/ ５６
第４５ 招　調(diào)節(jié)氣氛. 避免雙方陷入僵局/ ５６
第４６ 招　進(jìn)行價(jià)格談判的成功要領(lǐng)/ ５７
第５ 章　順利簽訂合同. 收齊傭金
　第１ 節(jié)　解決雙方對(duì)交易手續(xù)的疑慮
第４７ 招　為客戶(hù)設(shè)計(jì)合適的付款方式/ ６０
第４８ 招　有效說(shuō)服業(yè)主同意按揭付款的方式/ ６１
第４９ 招　協(xié)助業(yè)主盡快辦理提前還款手續(xù)/ ６２
第５０ 招　準(zhǔn)確計(jì)算并明確告知雙方所應(yīng)繳納的稅費(fèi)/ ６２
　第２ 節(jié)　說(shuō)服客戶(hù)下定金
第５１ 招　留意客戶(hù)成交信號(hào). 把握下定金的時(shí)機(jī)/ ６３
第５２ 招　引導(dǎo)有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)快速下定金/ ６３
第５３ 招　引導(dǎo)猶豫不決的客戶(hù)下定金/ ６４
第５４ 招　解答客戶(hù)對(duì)交定金的疑問(wèn)/ ６５
第５５ 招　勸說(shuō)業(yè)主盡快收下定金/ ６５
第５６ 招　應(yīng)對(duì)業(yè)主要求客戶(hù)支付高額定金/ ６６
第５７ 招　規(guī)避業(yè)主收定金時(shí)的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)/ ６６
第５８ 招　應(yīng)對(duì)業(yè)主收取定金后提高價(jià)格/ ６７
第５９ 招　應(yīng)對(duì)業(yè)主收取定金后將物業(yè)進(jìn)行抵押/ ６７
第６０ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)在交定金后以各種理由要求退定金/ ６８
第６１ 招　應(yīng)對(duì)同一套房子有多個(gè)客戶(hù)要下定金/ ６９
　第３ 節(jié)　約雙方見(jiàn)面簽訂合同
Ⅸ
第６２ 招　做足簽約前的準(zhǔn)備工作/ ６９
第６３ 招　客戶(hù)下定金后卻遲遲不來(lái)簽約的應(yīng)對(duì)技巧/ ７０
第６４ 招　向雙方解釋合同. 迅速簽約/ ７０
第６５ 招　簽約過(guò)程中雙方要求改動(dòng)或添加合同條款的應(yīng)對(duì)方法/ ７１
第６６ 招　雙方要求報(bào)低價(jià)的正確處理方法/ ７２
第６７ 招　協(xié)調(diào)解決因合同條款約定不明而出現(xiàn)的糾紛/ ７２
第６８ 招　應(yīng)對(duì)雙方以各種理由要求取消合同的技巧/ ７３
　第４ 節(jié)　收取足額傭金
第６９ 招　讓客戶(hù)心甘情愿地支付傭金/ ７４
第７０ 招　有效消除客戶(hù)對(duì)公司收傭金過(guò)高的心理/ ７４
第７１ 招　靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求減少傭金/ ７５
第７２ 招　明確傭金支付時(shí)間/ ７６
第７３ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)想跳過(guò)公司跟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人私下成交/ ７６
第６ 章　辦理后續(xù)交易手續(xù). 保障物業(yè)順利交接
　第１ 節(jié)　辦理后續(xù)交易手續(xù)
第７４ 招　明確告知交易流程. 確保雙方安全交易/ ７８
第７５ 招　協(xié)助客戶(hù)申請(qǐng)辦理銀行貸款/ ７９
第７６ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)由于自身原因申請(qǐng)不到銀行貸款/ ８０
第７７ 招　業(yè)主不按約定時(shí)間辦理過(guò)戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略/ ８０
第７８ 招　在過(guò)戶(hù)之前稅費(fèi)發(fā)生變化的應(yīng)對(duì)策略/ ８０
第７９ 招　客戶(hù)不愿意支付過(guò)戶(hù)手續(xù)費(fèi)用的應(yīng)對(duì)策略/ ８１
　第２ 節(jié)　做好物業(yè)交接工作
第８０ 招　應(yīng)對(duì)業(yè)主不如期交房的技巧/ ８２
第８１ 招　應(yīng)對(duì)客戶(hù)要求提前入住的技巧/ ８２
第８２ 招　客戶(hù)留存押金. 避免業(yè)主欠費(fèi)/ ８３
第８３ 招　靈活處理業(yè)主將承諾贈(zèng)送的家私電器搬走/ ８３
第８４ 招　交房時(shí)相關(guān)利益人不搬出的應(yīng)對(duì)策略/ ８４
Ⅹ
第７ 章　提供售后服務(wù). 持續(xù)長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系
　第１ 節(jié)　提供良好的售后服務(wù)
第８５ 招　做好全面的售后服務(wù)/ ８６
第８６ 招　協(xié)調(diào)解決租客入住后與業(yè)主的糾紛/ ８７
　第２ 節(jié)　進(jìn)行有效的客戶(hù)回訪
第８７ 招　回訪前做好客戶(hù)細(xì)分工作/ ８８
第８８ 招　建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案/ ８８
第８９ 招　確定合適的回訪時(shí)機(jī)/ ８９
第９０ 招　采用合適的回訪方式/ ８９
第９１ 招　有效進(jìn)行電話回訪的要點(diǎn)/ ９０
第９２ 招　正確對(duì)待回訪時(shí)客戶(hù)的抱怨/ ９０
第８ 章　掌握基本職業(yè)要求. 保持積極工作心態(tài)
　第１ 節(jié)　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基本的職業(yè)要求
第９３ 招　具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)/ ９２
第９４ 招　掌握充分的專(zhuān)業(yè)知識(shí)/ ９３
第９５ 招　全面提高綜合業(yè)務(wù)能力/ ９５
第９６ 招　改善錯(cuò)誤的說(shuō)話方式/ ９７
第９７ 招　養(yǎng)成良好的日常工作習(xí)慣/ １００
第９８ 招　掌握標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范/ １０１
　第２ 節(jié)　調(diào)整不良心態(tài). 保持積極的工作狀態(tài)
第９９ 招　時(shí)刻保持積極客觀的心態(tài)工作/ １０４
第１００ 招　掌握有效調(diào)節(jié)各種消極心態(tài)的方法/ １０６
第９ 章　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常用名詞、文書(shū)范例、相關(guān)法律法規(guī)