白酒到底如何賣2：從市場培育到動銷

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導讀 1
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章 消費者培育活動 8
一、中低端盒裝酒宴席市場全攻略 8
（一）婚宴渠道建設目標 9
（二）宴席渠道物料 10
（三）宴席活動步驟 10
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”團購如何做 15
（一） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”的特點 16
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小微“單位”主要群體匯總 16
（三）如何獲取小微“單位”的信息 16
（四）小微“單位”團購七步走 17
三、中低端白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如何做 21
（一）目前中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒氛圍的基本概況 22
（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研及核心數(shù)據(jù)搜集 22
（三）根據(jù)市場分析導入的產(chǎn)品類型和銷售模式 23
（四）選好商家、終端就能成功50% 23
（五）終端建設是基礎(chǔ)，氛圍營造是輔助 25
（六）團購做開道、品鑒做助推、餐飲輻射 27
（七）坎級設置、動力分配、責任劃分、秩序管控 28
四、如何做高爾夫社群營銷活動 29
（一）高爾夫社群基本分析 29
（二）××品牌經(jīng)銷商高爾夫社群營銷活動九步走 31
五、社群營銷之“車貼送酒” 34
（一）“車貼送酒”活動前期八項準備工作 35
（二）“車貼送酒”活動開展區(qū)域、起止時間選擇建議 35
（三）“車貼送酒”活動地點選擇建議 36
（四）“車貼送酒”活動贈送產(chǎn)品選擇 36
（五）“車貼送酒”活動主題選擇和車貼形式 36
（六）“車貼送酒”活動主要面對的客戶人群 38
（七）“車貼送酒”活動政策制定（示例） 38
（八）“車貼送酒”活動執(zhí)行流程 39
（九）“車貼送酒”活動推廣形式 40
（十）“車貼送酒”活動執(zhí)行人及工作職責 41
（十一）“車貼送酒”活動轉(zhuǎn)換銷售三步走 42
六、這樣做免品活動 43
（一） 免品活動開展的地點選擇 44
（二）免品活動開展的時間選擇 46
（三）免品活動開展規(guī)模和頻次 46
（四）免品活動適應規(guī)格產(chǎn)品和場所 47
（五）免品活動開展流程（以餐飲終端為例） 47
（六）免品活動過程中的配合活動 49
（七）免品活動人員配備和相關(guān)職責 49
七、白酒的團購后備箱工程 50
（一）后備箱工程贈酒對象選擇 51
（二）后備箱工程贈酒標準 51
（三）后備箱工程贈酒時機選擇 52
（四）后備箱工程贈酒產(chǎn)品選擇 52
（五）后備箱工程贈酒方法 53
（六）后備箱工程贈酒流程 53
（七）后備箱工程過程監(jiān)管 54
（八）后備箱工程核銷方式 54
八、新常態(tài)下中小酒企的生存法則 58
（一）開辟小眾市場 58
（二）打造特色產(chǎn)品 59
（三）做消費者代言人 60
（四）建立直銷體 60
（五）新媒體的網(wǎng)絡社區(qū)應用 61
第二章 核心終端打造 62
一、核心酒店增量攻略 62
（一）酒店操作之前的準備工作 63
（二）核心酒店考察的六種方式 64
（三）酒店主流進場的六種方式 65
（四）酒店主流的促銷方式 67
（五）酒店渠道產(chǎn)品標準生動 68
（六）核心酒店終端客情維護 69
（七）商家與酒店合作的注意事項 70
二、核心終端構(gòu)建的“4×4”模型 71
（一）核心終端構(gòu)建——終端布局 72
（二）核心終端構(gòu)建——品牌推廣 74
（三）核心終端構(gòu)建——市場管理 75
（四）核心終端構(gòu)建——客情服務 77
三、如何做好新產(chǎn)品上市的渠道構(gòu)建和動銷 78
（一）中低端白酒運作指導思路 78
（二）中低端產(chǎn)品核心渠道和終端的選擇 79
（三）煙酒店渠道的構(gòu)建與動銷 80
（四）酒店渠道的構(gòu)建與動銷 82
（五）團購渠道的構(gòu)建與動銷 83
（六）商超渠道的構(gòu)建與動銷 84
（七）中低端產(chǎn)品品牌推廣的方向與方式 84
（八）中低端產(chǎn)品服務團隊職責 85
四、白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建全攻略 86
（一）白酒聯(lián)盟商體系商家模式 86
（二）白酒聯(lián)盟商體系商家定位 87
（三）白酒聯(lián)盟商體系在區(qū)域市場團購區(qū)域系統(tǒng)化、分銷系統(tǒng)區(qū)域化推動方式 88
（四）2018年A、B、C、D品牌聯(lián)盟商計劃年度銷售任務指標劃分標準 88
（五）白酒品牌聯(lián)盟商操作執(zhí)行內(nèi)容 89
（六）白酒聯(lián)盟商選擇類型 90
（七）白酒聯(lián)盟商選擇六大標準 90
（八）白酒聯(lián)盟商開發(fā)形式 90
（九）白酒聯(lián)盟商體系構(gòu)建流程 91
五、煙酒店聯(lián)銷體操作實戰(zhàn)技巧 93
（一）聯(lián)銷體的運作思路 93
（二）聯(lián)銷體煙酒店選擇標準 94
（三）聯(lián)銷體終端談判 96
（四）聯(lián)銷體管理方法 98
（五）聯(lián)銷體動銷技巧 99
第三章 白酒品推活動的開展 101
一、光瓶酒縣級市場如何打造五通工程 101
（一）五通工程中關(guān)鍵的銜接市場是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，經(jīng)銷商持續(xù)推進核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的構(gòu)建工作 102
（二）利用餐飲渠道實現(xiàn)城城通、村村通（城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主） 102
（三）利用流通渠道實現(xiàn)路路通、店店通、人人通（城鄉(xiāng)之間的核心餐飲終端為主） 105
（四）五通工程打造團隊十大標準動作 107
二、如何組織白酒招商會 108
（一）前期招商會準備工作 108
（二）會議主題確定 109
（三）會議地點和時間選擇 110
（四）招商會議執(zhí)行及關(guān)鍵點 110
（五）招商會后期跟蹤 113
三、地毯式招商實戰(zhàn)技巧 114
（一）熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品 114
（二）地毯式白酒招商關(guān)鍵環(huán)節(jié) 115
（三）如何制定標準化地毯式的招商流程和關(guān)節(jié) 117
四、如何操作大排檔餐飲渠道 120
（一）大排檔渠道適應的酒水產(chǎn)品分類 120
（二）如何篩選優(yōu)質(zhì)大排檔 121
（三）確定大排檔推廣活動時間 122
五、如何在酒店做品推贈酒活動 124
（一）酒店品推活動基本信息 125
（二）酒店品推活動執(zhí)行 127
（三）組織人員配備 132
（四）品推活動操作核心注意要點 133
第四章 如何做好商家服務 134
一、如何對經(jīng)銷商做管理 134
（一）在經(jīng)銷商管理過程中，清晰的自身定位 134
（二）對經(jīng)商管理的五大原則 135
（三）經(jīng)銷商的分類及應對其管理基本策略 135
（四）經(jīng)銷商管理中扮演的角色 136
（五） 管理經(jīng)銷商四大模塊 137
二、如何做好經(jīng)銷商服務 141
（一）合理認知廠商之間的貿(mào)易關(guān)系 142
（二）對經(jīng)銷商服務的八大模塊 142
三、白酒會銷操作執(zhí)行模板 146
（一）會銷活動的基本信息確定 146
（二）會銷活動的組織分工 147
（三）現(xiàn)場打款政策 152
（四）客戶打款節(jié)奏 155
（五）會議籌備工作 155
（六）客戶邀請及接待 161
（七）活動內(nèi)容及流程 162
四、小型品鑒會如何開 171
（一）關(guān)于品鑒會類型和品鑒會活動目的 171
（二）品鑒會的操作基礎(chǔ)要求 173
（三）品鑒會現(xiàn)場氛圍營造 176
（四）品鑒會前的準備工作 177
（五）參會工作人員準備和現(xiàn)場執(zhí)行 179
（六）品鑒會會后跟蹤和費用核銷 183
五、如何協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)自我破局 187
（一）目前白酒酒業(yè)經(jīng)銷商分類 188
（二）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向 188
（三）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型策略 190
（四）協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 191
六、如何協(xié)助經(jīng)銷商提高整體銷售效率 194
（一）關(guān)注市場動態(tài)，知己知彼，做好每個管理細節(jié)，從整體準備層面提升效率 194
（二）區(qū)域從城到村，終端從大到小，100%的終端覆蓋，從動作層面提升效率 196
（三）重視每家終端網(wǎng)絡，使其價值化，提升終端的推廣效率 196
（四）對于整體銷售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強整體管理效率 198
七、如何協(xié)助經(jīng)銷商進行自我系統(tǒng)升級 199
（一）白酒行業(yè)發(fā)展的環(huán)境分析 200
（二）白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型時期，如何協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思維模式 201
（三）新形勢下經(jīng)銷商需升級調(diào)整的六大板塊 202
第五章 人員管理與自我提升 209
一、如何管理白酒區(qū)域市場的業(yè)務員 209
（一）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員工具管理 209
（二）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員報表管理 210
（三）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員客戶檔案表 215
（四）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員微信管理 218
（五）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員會議管理 220
（六）白酒區(qū)域基礎(chǔ)業(yè)務員任務管理 222
二、白酒從業(yè)人員的如何構(gòu)建自己的思維模式 224
（一）間諜思維 224
（二）大數(shù)據(jù)思維 224
（三）客戶思維 225
（四）目標思維 225
（五）換位思考思維 226
（六）時間管理思維 227
（七）場景化的故事思維模式 227
（八）跨界思維模式 228
（九）重點思維 228
（十）總結(jié)歸納思維 228
（十一）計劃思維 229
（十二）價值思維模式 230
（十三）認知思維模式 230
三、如何成為一名優(yōu)秀的白酒營銷總監(jiān) 231
（一）白酒營銷總監(jiān)的崗位認知 231
（二）白酒營銷總監(jiān)任職的基本要求 232
（三）白酒營銷總監(jiān)的八大核心工作方向 232
（四）了解一切競爭對手的市場動態(tài) 235
（五）完善一套管理制度 235
（六）打造一支強有力的隊伍 236
（七）建立一份真誠溝通的客情 236
（八）構(gòu)建自己的一套獨立思維模式 237