好銷(xiāo)售都是講故事高手：活用五大成功法則 讓你的銷(xiāo)售輕松達(dá)成

作者序 依靠一般營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)代過(guò)去了！

序章 故事就是用來(lái)拯救“被埋沒(méi)的商品”
案例1：美國(guó)著名廣告人霍普金斯如何用一句廣告詞，讓排名第五的 啤酒公司躍升為行業(yè)第一
試著用故事將商品本身?yè)碛械膬r(jià)值傳達(dá)出去
隨處可見(jiàn)的普通商品就沒(méi)有“故事”可講了嗎？錯(cuò)！
所有員工都了解自家公司的“品牌故事”嗎？
將信息故事化，往往能傳播得更久遠(yuǎn)
價(jià)格、品質(zhì)、廣告、流通要實(shí)現(xiàn)差異化難于登天，代入娛樂(lè)元素有如撥開(kāi)云霧
不賣(mài)商品，賣(mài)故事！

第一章 銷(xiāo)售中，你我最常遇到的7個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
案例1：大頭菜銷(xiāo)量一般，改名“蜜桃蕪菁”卻大賣(mài)
銷(xiāo)售問(wèn)題① 客戶(hù)滿(mǎn)意還不行，十分感動(dòng)才能成為回頭客
銷(xiāo)售問(wèn)題② 不能提供打動(dòng)內(nèi)心的東西，99%的顧客會(huì)忘了你
銷(xiāo)售問(wèn)題③ 隨意降價(jià)有風(fēng)險(xiǎn)，搞不好產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)跟著消失
銷(xiāo)售問(wèn)題④ “特制”“精選”之類(lèi)的宣傳語(yǔ)根本沒(méi)效果
要想顧客選擇你，先讓他對(duì)你的故事感興趣
案例2：湯頭、特制配料、店主的經(jīng)歷……，可以講故事的元素有很多
銷(xiāo)售問(wèn)題⑤ 公司簡(jiǎn)介不是故事，要傳達(dá)你對(duì)產(chǎn)品的熱情
銷(xiāo)售問(wèn)題⑥ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“故事”最好別虛構(gòu)
銷(xiāo)售問(wèn)題⑦ 喜歡講故事是人類(lèi)的固有特質(zhì)
善用“故事”的七大好處
故事也并非萬(wàn)能

第二章 成功法則一：如何找到自己的故事？
隨處可見(jiàn)的商品也能有故事嗎？當(dāng)然可以！
想不出故事可以先從這六個(gè)方面尋找
案例1：同樣是豆芽，為什么消費(fèi)者偏偏想買(mǎi)“羈絆豆芽”？
加上公益故事，消費(fèi)者更愿意買(mǎi)單
案例2：美國(guó)運(yùn)通通過(guò)“消費(fèi)一次捐出1美分”，讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)28%
用體驗(yàn)來(lái)增加附加值，消費(fèi)者更愿意光顧
案例3：在函館幸運(yùn)小丑漢堡，體驗(yàn)現(xiàn)做、新鮮、分量大的幸運(yùn)
不止食材，更驚艷的是主題樂(lè)園里的尊貴
案例4：讓觀(guān)光客體驗(yàn)“日本文化”，再偏遠(yuǎn)也會(huì)有回頭客
案例5：花卉店在線(xiàn)分享“與大家一起栽培檸檬的樂(lè)趣”
讓故事和商品高度契合，就能產(chǎn)生長(zhǎng)效的影響力

第三章 成功法則二：什么是打動(dòng)人心的故事？
為什么一個(gè)地區(qū)偶像組合可以紅十幾年
不看產(chǎn)地和栽培方法，消費(fèi)者更青睞“奇跡蘋(píng)果”
消費(fèi)者選擇不只是蘋(píng)果，更是種植背后辛苦的故事
用故事三大黃金法則，感動(dòng)消費(fèi)者
案例1：東京成功申辦奧運(yùn)會(huì)，好故事起了很大作用
案例2：不甘放棄的針織工廠(chǎng)，主動(dòng)創(chuàng)造了好故事
符合故事三大黃金法則，媒體也會(huì)搶著報(bào)道
成功法則：主人公+目標(biāo)+堅(jiān)持不懈=激勵(lì)人心的故事
有弱點(diǎn)不可怕，克服困難追求理想就會(huì)獲得支持
絕對(duì)不能虛構(gòu)故事！

第四章 成功法則三：怎么用故事來(lái)塑造有魅力的企業(yè)？
公司有魅力，都是靠“故事”包裝的
案例1：只有10人的企業(yè)，卻能通過(guò)社會(huì)公益遠(yuǎn)近聞名
當(dāng)在誰(shuí)家買(mǎi)都一樣的時(shí)候，顧客往往會(huì)更傾向于有人情味的
案例2：重復(fù)枯燥的護(hù)理服務(wù)，也可以有人情味
將護(hù)理變成娛樂(lè)，用故事改變刻板印象
案例3：養(yǎng)豬農(nóng)戶(hù)有抱負(fù)，也能將低端產(chǎn)業(yè)變得吸引人
舉辦燒烤大會(huì)，用郵件傳播自己的故事
憑借遠(yuǎn)大的“理想”得到更多人的支持
故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的“三支利箭”：理想、特點(diǎn)、吸引人的情節(jié)

第五章 成功法則四：如何用故事來(lái)銷(xiāo)售？
銷(xiāo)量比別人多幾倍的售貨員有什么不同？
一般銷(xiāo)售賣(mài)商品，杰出銷(xiāo)售賣(mài)“自己”
案例1：新干線(xiàn)的手推車(chē)售貨員將乘客當(dāng)成戀人
通過(guò)“相親相愛(ài)的關(guān)系”成為本地啤酒品牌中的No.1
更新啤酒釀造故事，讓消費(fèi)者成為忠實(shí)粉絲
案例2：通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)與顧客建立親密關(guān)系
目標(biāo)是建立像“小眾音樂(lè)人與忠實(shí)粉絲”一樣的關(guān)系
7個(gè)魔法讓顧客不由自主愛(ài)上你
以花店為例活用“愛(ài)情故事戰(zhàn)略”

第六章 成功法則五：什么是故事銷(xiāo)售的核心？
商品+人=故事
經(jīng)營(yíng)者經(jīng)歷、對(duì)公司和商品的感情，都可以成為故事的好素材
讓員工成為明星，對(duì)工作充滿(mǎn)自豪感
案例1：?jiǎn)T工笑臉印在海報(bào)上，比促銷(xiāo)管用
案例2：將自然與人融入商品，增加附加值
“顧客的聲音”比賣(mài)家的宣傳更有用
找到消費(fèi)者的真正需求
與顧客之間的故事，是公司最寶貴的財(cái)富
堅(jiān)持收集小故事，不用刻意去編

結(jié)語(yǔ) 不要再糾結(jié)產(chǎn)品，從找好故事開(kāi)始