銷售運營管理：世界500強如何運籌帷幄、決勝市場

定　價：￥45.00

作　者：	黃迪祺著
出版社：	中華工商聯合出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787515824284	出版時間：	2018-12-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數：	280	字數：

內容簡介

　　本書包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介紹銷售運營的概念及其在公司運營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實踐篇，主要是結合世界500強及作者實踐案例來闡述銷售運營管理之道。其中包括實戰(zhàn)模型——4+1管理模式、年度運營計劃體系、市場目標、策略制定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業(yè)務分析、銷售激勵和獎金設計、形成業(yè)務計劃八個方面的重要企業(yè)管理模塊及工具的詳細介紹；第三部分主要介紹銷售運營管理的趨勢篇，介紹了典型的銷售運營管理部門的組織結構及銷售運營管理部門與其他部門的關系，并展望了銷售運營管理未來的發(fā)展趨勢。

作者簡介

　　黃迪祺（Steven Huang）銷售運營管理專家，歷任多家跨國企業(yè)中國區(qū)銷售運營負責人，北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，中國人民大學管理學碩士。十五年跨國企業(yè)運營管理經驗，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內大型醫(yī)療集團、上市互聯網等公司的高級銷售績效經理、高級運營總監(jiān)等職位。在銷售激勵、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統(tǒng)建設、銷售培訓、銷售流程變革等方面有豐富經驗。2014年創(chuàng)辦北京啟迪卓業(yè)管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領先企業(yè)的卓越業(yè)務運營管理之道結合中國本土企業(yè)實際情況，為中國企業(yè)提供卓越業(yè)務運營管理的培訓、咨詢和軟件服務，4年多來服務三十多家本土企業(yè)。致力于幫助企業(yè)提升營銷績效。

圖書目錄

目?錄
?概念篇
什么是銷售運營管理？

第1章?銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié)?銷售運營管理概述 / 3
第2節(jié)?趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節(jié)?趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是
“運籌帷幄，決勝千里” / 14

第2章?銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節(jié)?銷售運營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節(jié)?銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié)?銷售運營管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動戰(zhàn)略落地 / 33

實踐篇
銷售運營管理之道

第3章?銷售運營管理之道：一個實戰(zhàn)的模型 / 50
第1節(jié)?一個實戰(zhàn)的模型：業(yè)務管理的核心邏輯——4+1管理模式 / 50
第2節(jié)?圍繞4+1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節(jié)?銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 66

第4章?年度運營計劃體系 / 70
第1節(jié)?時間維度上的年度運營計劃體系 / 70
第2節(jié)?組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 74

第5章?市場目標 / 80
第1節(jié)?中國企業(yè)業(yè)務管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標管理系統(tǒng)缺位 / 80
第2節(jié)?市場目標制定的六個步驟 / 83

第6章?策略制定 / 86
第1節(jié)?好策略的四大特點 / 86
第2節(jié)?策略制定的六大原則 / 88
第3節(jié)?策略制定的總體思路 / 90
第4節(jié)?策略制定的5個常用工具 / 91

第7章?銷售組織設計與人員部署 / 117
第1節(jié)?銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節(jié)?銷售人員的部署：種類和數量 / 139
第3節(jié)?銷售人員的訓練：銷售培訓體系的構建 / 150

第8章?績效管理與業(yè)務分析 / 165
第1節(jié)?從策略到任務到KPI / 166
第2節(jié)?績效跟蹤與分析 / 172
第9章?銷售激勵和獎金設計 / 180
第1節(jié)?銷售獎金是目標、策略、行為、結果的黏合劑 / 180
第2節(jié)?中國銷售獎金設計的四大要素 / 182
第3節(jié)?運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究
投入產出比 / 192
第4節(jié)?銷售獎金設計的一般流程 / 208

第10章?形成業(yè)務計劃 / 212
第1節(jié)?圍繞4+1管理模式輸出年度運營計劃的業(yè)務簡報 / 212
第2節(jié)?年度業(yè)務計劃的本質是決策的科學理性 / 214
第3節(jié)?流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221

第11章?4+1管理模式中國企業(yè)落地記
——為某50億元集團企業(yè)導入4+1管理模式 / 231
第1節(jié)?啟動：成立4+1管理變革小組 / 233
第2節(jié)?4+1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節(jié)?4+1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242
第4節(jié)?4+1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優(yōu)化 / 245
第5節(jié)?4+1管理模式之費用預算模塊：制定銷售預算 / 248
第6節(jié)?4+1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250
第7節(jié)?4+1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253
第8節(jié)?4+1管理模式下沉和橫向復制 / 254
第9節(jié)?4+1管理模式變革成果 / 256

趨勢篇
銷售運營管理的趨勢

第12章?銷售運營管理的組織結構支持 / 260
第1節(jié)?典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 260
第2節(jié)?銷售運營管理部門與其他部門 / 263

第13章 ?銷售運營管理的趨勢 / 265