談判心理學(xué)：優(yōu)勢談判的決勝策略

目 錄
第一章 開局策略：氣勢逼人，談判出場就要占據(jù)心理優(yōu)勢
一、隨意約定時(shí)間？——巧妙安排談判時(shí)間的心理策略 / 2
二、主場優(yōu)勢效應(yīng)？——地點(diǎn)對(duì)誰有利，結(jié)果就被誰操控 / 4
三、摸清對(duì)手底細(xì)？——掌控談判全局須做好準(zhǔn)備工作 / 6
四、不夠精明強(qiáng)干？——提升自身形象，獲得心理優(yōu)勢 / 8
五、讓對(duì)方記住你？——擁有自信，展示強(qiáng)大氣場 / 10
六、不能面無表情？——使用彰顯自我的手勢語言 / 12
七、談判無威懾力？——巧施手段，由內(nèi)而外起到威懾作用 / 14
第二章 觀察策略：看入人里，看出人外，摸透對(duì)手真實(shí)意圖
一、對(duì)手的心理狀況如何？——談判人員的心理表現(xiàn)解讀 / 18
二、表象撲朔迷離？——非凡的觀察力洞悉其隱藏的內(nèi)心 / 20
三、言語是談判媒介？——通過“察言”了解其心理動(dòng)向 / 22
四、93%的信息靠非語言傳遞？——揣摩非語言背后的心理活動(dòng) / 24
五、氣質(zhì)類型反映談判特點(diǎn)？——揣測其屬于何種氣質(zhì)類型 / 26
六、相人相面？——不可忽視的面部表情解讀術(shù) / 29
七、留意視線？——準(zhǔn)確掌握談判對(duì)手的細(xì)微心理 / 30
八、如何辨別真?zhèn)?？——巧妙識(shí)破對(duì)手的謊言 / 32
第三章 定心策略：喜怒不形于色，談判博弈中看誰更能自控
一、成了火力集中攻擊地？——會(huì)藏心方能把握進(jìn)退主動(dòng)權(quán) / 35
二、不良情緒讓你不理智？——帶著情緒的談判是愚蠢的 / 36
三、談判時(shí)輕易被打?。俊獙W(xué)會(huì)控制自己才能控制別人 / 39
四、面對(duì)對(duì)手沉不住氣？——耐心是談判成功的心理基礎(chǔ) / 40
五、自己成了被施壓方？——強(qiáng)大的意志力讓你笑到最后 / 41
第四章 破局策略：緩和氣氛，消除談判對(duì)手戒備心理
一、談判是一場破冰之旅？——真誠微笑拉近雙方心理距離 / 45
二、開局營造和諧氣氛？——巧妙寒暄讓對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同心理 / 47
三、談判雙方是初次見面？——“一見如故”的心理技巧 / 48
四、慢半拍或者快半拍？——保持同步給對(duì)方合拍的感覺 / 50
五、對(duì)方對(duì)你沒有好感？——共同興趣愛好讓其相見恨晚 / 53
六、對(duì)方存有戒備心理？——表現(xiàn)真誠，誰都不會(huì)拒絕你 / 54
七、談判是口才角逐？——更是智力較量，注意言談禁忌 / 56
第五章 誘導(dǎo)策略：心理誘導(dǎo)，獲取談判的主導(dǎo)地位
一、潛意識(shí)主宰人的思想？——心理暗示影響對(duì)方行為 / 60
二、未知曉的最吸引人？——故作懸念引起對(duì)方好奇心 / 62
三、強(qiáng)調(diào)彼此一致的事情？——讓對(duì)方一開始就說“是”/ 64
四、先提小要求，再實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？——層遞效應(yīng)心理誘導(dǎo) / 66
五、待人以君子？——激發(fā)對(duì)方的高尚動(dòng)機(jī) / 68
六、洞悉對(duì)方的漏洞？——反客為主，奪取談判主導(dǎo)地位 / 70
七、如何占據(jù)主動(dòng)地位？——巧用選擇效應(yīng)，讓對(duì)方說“是” / 72
第六章 藏巧策略：“揣著明白裝糊涂”，巧妙避開尖銳問題
一、愚笨的外表能取勝？——難得糊涂也是談判心理策略 / 75
二、掩蓋內(nèi)心企圖？——裝作沒聽懂，麻痹對(duì)手，以退為進(jìn) / 76
三、不想讓對(duì)方看出你的真實(shí)想法？——表達(dá)信息模糊化 / 78
四、談判中有大量問題？——利用模糊思維靈活處理問題 / 79
五、陷入尷尬境地？——故裝糊涂的謊話能以假勝真 / 81
第七章 施壓策略：逼其就范，讓對(duì)手陷于心理劣勢中
一、對(duì)方不按你的意愿行事？——有針對(duì)性地向?qū)Ψ绞?/ 84
二、兩軍對(duì)壘就是心理較量？——若即若離讓對(duì)方妥協(xié) / 86
三、沖破對(duì)方心理防線戰(zhàn)術(shù)？——精神壓力使其方寸大亂 / 88
四、如何有力扭轉(zhuǎn)談判局面？——隨時(shí)準(zhǔn)備離開給其壓力 / 89
五、逼對(duì)方讓步？——80%的讓步在最后20%的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)/ 92
六、因某些問題糾纏不休？——運(yùn)用最后通牒的心理策略 / 93
第八章 變通策略：虛實(shí)結(jié)合，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢
一、對(duì)方給出報(bào)價(jià)？——滿不滿意都要裝作大吃一驚 / 97
二、裝作不情愿？——讓對(duì)方的心理價(jià)位向著自己的方向調(diào)整 / 98
三、適當(dāng)“泄密”？——這是一種巧用情報(bào)的心理策略 / 100
四、讓對(duì)方產(chǎn)生誤判？——利用暈輪效應(yīng)虛張聲勢 / 101
五、對(duì)方出爾反爾？——制造誤解讓對(duì)方形成心理差距 / 103
第九章 傾聽策略：讓對(duì)方盡情地“談”，己方冷靜地“判”
一、說得多就能取勝？——說得越多越處于被動(dòng)位置 / 106
二、能說也掌握不了主動(dòng)權(quán)？——越讓對(duì)方多說，勝算越大 / 108
三、是假是真？——用心揣摩對(duì)手的“弦外之音”/ 109
四、傾聽不只是聽見？——有效傾聽要把握情感要領(lǐng) / 112
五、如何讓對(duì)方先亮出底牌？——巧用沉默，不語勝萬語 / 115
六、只是保持聽的姿勢？——及時(shí)反饋?zhàn)寣?duì)方感到被尊重 / 116
第十章 提問策略：探馬先行，好問題能讓談判更見成效
一、想了解對(duì)方的想法？——?jiǎng)e只發(fā)表主張，提問更重要 / 120
二、提問也不是單一的？——熟練掌握提問的類型和用法 / 122
三、客戶沒有進(jìn)入狀態(tài)？——通過提問發(fā)掘客戶的需求 / 126
四、談判中充滿異議？——多提問，直到對(duì)方再無理由 / 128
五、談判對(duì)手拋出許多問題？——這樣應(yīng)答能占據(jù)優(yōu)勢 / 131
六、如何提問最高效？——問題越簡單，回答越省力 / 133
七、讓對(duì)方聽不出話中意圖？——模糊提問 / 135
八、你的問題讓對(duì)方抗拒？——減少尖銳問題的敏感度 / 136
第十一章 說服策略：掌握主動(dòng)，讓對(duì)手心中點(diǎn)頭的攻堅(jiān)術(shù)
一、說服須使人心中點(diǎn)頭？——事實(shí)勝于雄辯，理由要充分 / 139
二、人微言輕、人貴言重？——請(qǐng)個(gè)“權(quán)威”來助陣 / 141
三、如何讓對(duì)手“束手就擒”？——打蛇七寸，點(diǎn)到對(duì)方要害 / 143
四、矛盾擴(kuò)大了？——言語反擊把握好“度”，別傷人害己 / 146
五、如何說服效果最佳？——更容易打動(dòng)人心的說服技巧 / 147
六、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的謬論？——巧妙說服對(duì)方，以謬制謬 / 150
第十二章 應(yīng)答策略：滴水不漏，談判中巧妙的應(yīng)答技巧
一、回答時(shí)要制造共鳴？——表達(dá)自己的理解之情 / 153
二、如何答能讓對(duì)方信服？——有理有據(jù)，句句中肯 / 154
三、反問應(yīng)答的撒手锏？——將難題回?fù)艚o對(duì)方 / 156
四、回答不必全面？——點(diǎn)到為止即可 / 157
五、所有問題都回答？——巧妙拒絕不需要回答的問題 / 159
六、對(duì)方的問題太過尖銳？——回答不友好問題的訣竅 / 160
第十三章 太極策略：剛?cè)嵯酀?jì)，你來我往，見招拆招
一、讓對(duì)方按照自己的意圖行事？——軟硬兼施的心理策略 / 163
二、自己處于優(yōu)勢地位？——適用剛?cè)嵯酀?jì)的心理策略 / 164
三、給對(duì)方一個(gè)壞的心理預(yù)期？——利用冷熱水效應(yīng)使對(duì)方讓步 / 166
四、一會(huì)兒黑臉，一會(huì)兒白臉？——讓對(duì)手形成心理落差 / 168
五、說些沒有錯(cuò)誤的廢話？——打好語言太極，為關(guān)系加溫 / 169
第十四章 掌控策略：出其不意，談判交鋒時(shí)穩(wěn)贏不輸
一、談判時(shí)太過老實(shí)，吃虧了？——要趁其不備，聲東擊西 / 172
二、對(duì)方總是持相反立場？——利用逆反心理得到你想要的結(jié)果 / 174
三、對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬？——欲擒故縱，瓦解對(duì)方的防御心理 / 175
四、急著說出自己的目的？——打破舊思維，試試引而不發(fā) / 177
第十五章 迂回策略：繞個(gè)彎子，避免談判進(jìn)入對(duì)抗的死胡同
一、使對(duì)方顏面盡失？——留些情面，避免不必要的爭端 / 181
二、談判雙方意見相左？——旁敲側(cè)擊，繞過其心理防線 / 182
三、想提出點(diǎn)兒不同意見？——用商量的口吻規(guī)勸對(duì)方 / 184
四、忠言一定逆耳？——好意都有了，別吝嗇幾句順耳話 / 185
五、拒絕時(shí)出言不遜？——請(qǐng)考慮一下對(duì)方的心理感受 / 187
六、你的話對(duì)方接受不了？——正話反說比直言相告更有效果 / 190
七、對(duì)方不斷施加壓力？——巧妙迂回，躲過對(duì)方的言語攻擊 / 191
第十六章 降服策略：緊抓弱點(diǎn)，突破談判對(duì)手的心理防線
一、沒人會(huì)和自己過不去？——談判中巧用趨利避害的心理 / 194
二、誰不渴望被肯定？——贊美可以讓對(duì)方產(chǎn)生滿足感 / 196
三、有求于他人？——巧妙瞄準(zhǔn)對(duì)方的長處 / 198
四、他對(duì)贊美有免疫力？——請(qǐng)將不成，試試激將法 / 200
五、得到的便不珍惜了？——利用心理學(xué)上的短缺原理 / 202
六、又被對(duì)方拒絕了？——“求教”往往能收到奇效 / 203
七、對(duì)方的理想是什么？——描繪藍(lán)圖，影響對(duì)方?jīng)Q策 / 205
第十七章 化解窘境策略：破除障礙，巧妙化解談判僵局
一、談判時(shí)要有冒險(xiǎn)精神？——必要時(shí)可以自己制造僵局 / 208
二、談判僵局是非人為的？——正視僵局要有過硬的心理素質(zhì) / 209
三、如何跨過僵局這道坎？——靈活運(yùn)用化解僵局的方法 / 211
四、找準(zhǔn)對(duì)方的心理動(dòng)機(jī)？——把重點(diǎn)放在利益上來化解僵局 / 214
五、談判真是一場“戰(zhàn)爭”？——錯(cuò)，是求同存異、和而不同 / 216
第十八章 進(jìn)退策略：欲進(jìn)先退，為進(jìn)兩步不妨先讓一步
一、總是事與愿違？——談判時(shí)知“進(jìn)”也要懂“退”/ 219
二、談判時(shí)盲目讓步？——?jiǎng)e被動(dòng)，讓步要遵循心理規(guī)律 / 220
三、一再讓步但沒達(dá)到效果？——談判時(shí)讓步的方法與技巧 / 223
四、如何讓對(duì)方放松戒備？——主動(dòng)退讓有時(shí)是最好的進(jìn)攻 / 225
五、談判時(shí)舉步維艱？——有技巧地說“不”是變相的爭取 / 226
六、人人皆有同情弱者之心？——主動(dòng)示弱，用感情打動(dòng)對(duì)方 / 228