麥肯錫圖表工作法

序　章　通過案例，用圖表找出問題所在
01 先學(xué)會(huì)“用事實(shí)思考”
真相就隱藏在數(shù)字之中
02 圖表讓問題變得更容易
僅僅羅列數(shù)字是很難讓人讀懂的
沒必要使用復(fù)雜的分析手法
借圖表展開思路
03 首先要判斷問題的嚴(yán)重程度
與他人進(jìn)行比較
與過去進(jìn)行比較
04 深挖問題的原因
關(guān)注要點(diǎn)，讓問題特征更明晰
通過訪談進(jìn)一步了解
嘗試?yán)L制概念圖
熟練運(yùn)用模板
專欄1　從“數(shù)據(jù)圖表”到“分析圖表”
第一章　通過數(shù)字了解全局
05 了解銷售規(guī)模與發(fā)展?fàn)顟B(tài)
了解公司的問題
從長期數(shù)據(jù)捕捉整體情況
嘗試將問題分解開來思考
06 KENTA面包房遇到的問題
了解增長率的變化
07 了解市場份額的變化
市場份額是企業(yè)競爭力的表現(xiàn)
重要的是變化幅度
08 了解收益的變化
固定費(fèi)用的重重壓力
重視變化的先兆
關(guān)注銷售利潤率的變化
繪制圖表，整理疑問點(diǎn)
09 了解生產(chǎn)效率的變化
與同行業(yè)進(jìn)行對比
了解清楚問題才能改善業(yè)績
專欄2 　何謂“概念圖”
第二章　判斷市場是否還存在商機(jī)
10 掌握市場的整體情況
為什么要對市場進(jìn)行分析
抓住細(xì)分市場
進(jìn)行細(xì)分化的了解
11 搜集數(shù)據(jù)繪制圖表
搜集數(shù)據(jù)的方式
基于經(jīng)驗(yàn)的思考
決定產(chǎn)品魅力的主要因素
12 了解顧客的需求
化“主動(dòng)生產(chǎn)”為“被動(dòng)生產(chǎn)”
從數(shù)據(jù)中了解需求
通過調(diào)查問卷了解顧客動(dòng)向
專欄3 　一張圖表一個(gè)信息

第三章　摸清價(jià)值鏈在哪些環(huán)節(jié)有問題
13 何謂“價(jià)值鏈”
用來表示事業(yè)流程的價(jià)值鏈
寫出你想到的內(nèi)容
從用詞中體會(huì)層級(jí)的概念
把握大體流程
進(jìn)行分類歸納整理
按照時(shí)間排序
14 掌握正確提問的能力
通過交談彌補(bǔ)信息與數(shù)據(jù)的不足
以正確的提問引導(dǎo)對方說出觀點(diǎn)
15 正確提問的三大難點(diǎn)
避免以自我為中心式的提問
注意對方的立場與心情
避免一開始就提出非常具體的問題
考慮更多的候選問題
16 向誰提問？從何問起？
理解傾聽顧客心聲的意義
了解對方真正關(guān)心的內(nèi)容
向細(xì)分化的問題轉(zhuǎn)換
首先要與對方建立信賴的關(guān)系
注意對員工進(jìn)行提問

17 通過提問了解問題
要了解各自的關(guān)注點(diǎn)上的差異
嘗試向營業(yè)員提問
整理關(guān)注的內(nèi)容
18 提高訪談效果的技巧
所有重要的內(nèi)容都做筆記
事先做好提問列表
重要的是與對方的對話本身
明確訪談目的
考慮對方的利益從而獲得信賴
19 提高訪談效果的記錄方法
采用“兩人一組”的形式
毫無取舍地忠實(shí)記錄
按價(jià)值鏈的流程整理答案
提前準(zhǔn)備好整理表格
20 按照價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)進(jìn)行評價(jià)
將意見按不同的流程環(huán)節(jié)進(jìn)行分類
21 總結(jié)多數(shù)人意見的方法
不要掉入“對癥療法”的陷阱
按縱向的流程來發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)
以歸納法的思路進(jìn)行總結(jié)
22 通過繼續(xù)追問來了解重要內(nèi)容
23 將意見與事實(shí)數(shù)據(jù)相結(jié)合思考對策
通過數(shù)據(jù)來把握事實(shí)情況
專欄4　注意排列的順序

第四章　思考“基礎(chǔ)設(shè)施”是否有問題
24 何謂“基礎(chǔ)設(shè)施”？
基礎(chǔ)設(shè)施是價(jià)值鏈的“地基”
25 了解基礎(chǔ)設(shè)施問題的兩種方法
對顯在的基礎(chǔ)設(shè)施問題進(jìn)行思考
分解“氛圍”的含義
店內(nèi)布局與信息管理方面的問題
人事上的問題 /
26 從價(jià)值鏈的問題來分析基礎(chǔ)設(shè)施 /
產(chǎn)品開發(fā)——沒有考慮到顧客 /
制造——一直沿用舊的生產(chǎn)方式 /
市場營銷——沒能及時(shí)應(yīng)對顧客關(guān)心的內(nèi)容
銷售——在人才培訓(xùn)方面不夠用心
售后服務(wù)——沒有努力去了解顧客
27 聚焦“人的問題”
溝通不足的代價(jià) /
專欄5　嘗試對項(xiàng)目進(jìn)行概括
專欄6　使用輔助線

第五章　弄清問題的本質(zhì)，給出解決方法
28 梳理存在的問題
有了問題的“路標(biāo)”后再向前推進(jìn)
改變意識(shí)讓自己離成功更近一步
29 思考解決之道
解決價(jià)值鏈上的問題
熟練使用思維工具
解決基礎(chǔ)設(shè)施的問題
構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫
改善店內(nèi)氛圍
提升溝通的質(zhì)量

30 付諸實(shí)踐并取得成果
不要指望別人
決定從哪方面入手
31 大家都能取得成果
任何公司都適用的方法
事實(shí)上成功率有40%
說給問題解決者的話

后 記
用數(shù)據(jù)和圖表改變會(huì)議形式
養(yǎng)成用圖表進(jìn)行思考的習(xí)慣