國際商務談判

第一章國際商務談判導論 1
第一節(jié)國際商務談判概述 1
一、國際商務談判的內(nèi)涵 1
二、國際商務談判的特點 5
三、國際商務談判的構成要素 7
四、國際商務談判的原則 9
第二節(jié)國際商務談判類型 13
一、按項目大小和參加人員的多少進行劃分 13
二、按談判地點進行劃分 14
三、按談判目的進行劃分 16
四、按談判參與者的性質(zhì)進行劃分 17
五、按談判方采取的態(tài)度與方針進行劃分 18
六、按雙方洽談的方式進行劃分 20
七、按經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容和具體對象進行劃分 22
第二章國際商務談判的基本理論與心理要素 24
第一節(jié)國際商務談判的基本理論 25
一、需求層次論及其在國際商務談判中的應用 25
二、行為科學理論及其在國際商務談判中的應用 30
三、博弈論及其在國際商務談判中的應用 32
第二節(jié)談判者心理在國際商務談判中的應用 36
一、國際商務談判心理概述 36
二、談判中的態(tài)度 44
三、談判中的情感 47
四、談判中的心理挫折 49
第三章國際商務談判的人員 54
第一節(jié)國際商務談判人員的素質(zhì) 54
一、談判人員的職業(yè)道德 55
二、談判人員的業(yè)務素質(zhì) 55
三、談判人員的心理素質(zhì) 59
第二節(jié)國際商務談判成員的構成 63
一、談判人員規(guī)模的確定 63
二、談判人員的組成結(jié)構 64
第三節(jié)國際商務談判成員的選拔與分工 66
一、商務談判人員的選拔 66
二、談判組成人員的分工 67
第四章國際商務談判的準備階段 69
第一節(jié)國際商務談判的信息收集 70
一、己方信息 70
二、對方信息 71
三、環(huán)境信息 74
四、市場信息 76
五、信息收集的方法和途徑 78
第二節(jié)國際商務談判方案的制定 85
一、談判方案概述 85
二、談判方案的制定過程 85
三、談判方案策劃書的編寫 91
第三節(jié)國際商務談判物質(zhì)條件的準備 91
第四節(jié)模擬談判 96
一、模擬談判概述 96
二、模擬談判的方法 97
三、模擬談判應注意的問題 98
第五章國際商務談判各階段的策略 104
第一節(jié)國際商務談判策略概述 104
一、國際商務談判策略的內(nèi)涵 104
二、國際商務談判策略的作用 106
三、制定商務談判策略的步驟 107
第二節(jié)開局階段的策略 111
一、開局階段的主要事務 111
二、開局階段的主要策略 114
第三節(jié)摸底階段的策略 119
一、摸底階段的主要任務 119
二、摸底階段的主要策略 120
三、摸底階段應注意的問題 124
第四節(jié)報價階段的策略 125
一、報價概述 125
二、報價階段常用的策略 128
第五節(jié)磋商階段的策略 133
一、磋商階段概述 133
二、磋商階段的談判策略 136
三、磋商階段的讓步策略 142
四、磋商階段的拒絕策略 145
第六節(jié)結(jié)束階段的策略 146
一、結(jié)束階段概述 146
二、國際商務合同(協(xié)議)的形式、構成與訂立程序 149
三、簽約階段的策略 154
第七節(jié)國際商務談判常用的謀略 156
一、攻心戰(zhàn) 157
二、蘑菇戰(zhàn) 164
三、影子戰(zhàn) 167
四、擒將戰(zhàn) 175
第六章國際商務談判的禮儀 184
第一節(jié)國際商務談判禮儀概述 184
一、商務禮儀的含義與作用 184
二、商務談判禮儀的原則 188
第二節(jié)國際商務談判中的日常交往禮儀 191
一、見面禮儀 191
二、名片禮儀 197
三、電話聯(lián)系禮儀 198
第三節(jié)國際商務談判中的服飾禮儀 199
一、國際商務談判服飾選擇的原則 199
二、男士服飾 200
三、女士服飾 201
第四節(jié)國際商務談判中的言談舉止 203
一、舉止禮儀 203
二、談吐禮儀 205
第五節(jié)國際商務談判中的迎送禮儀 207
一、確定迎送規(guī)格 207
二、準確掌握來賓抵離的時間 207
三、迎送禮儀中的具體事項 208
第六節(jié)國際商務談判中的宴請與饋贈禮儀 210
一、國際商務談判的宴會禮儀 210
二、國際商務談判中饋贈禮品的禮儀 215
第七章國際商務談判的技巧 221
第一節(jié)國際商務談判的語言溝通 221
一、國際商務談判語言的種類 221
二、國際商務談判語言的運用原則 223
第二節(jié)國際商務談判的語言溝通技巧 226
一、國際商務談判中“聽”的技巧 226
二、國際商務談判中“問”的技巧 231
三、國際商務談判中“敘”的技巧 236
四、國際商務談判中“辯”的技巧 242
五、國際商務談判中“答”的技巧 247
第三節(jié)國際商務談判的非語言溝通技巧 251
一、非語言溝通概述 252
二、非語言溝通的技巧 253
第八章世界主要地區(qū)的商業(yè)習慣與談判風格 261
第一節(jié)談判風格概述 262
一、談判風格的內(nèi)涵 262
二、各國的商務風格 263
第二節(jié)亞洲地區(qū)的商業(yè)習慣與談判風格 263
一、東盟地區(qū)商人的商業(yè)習慣與談判風格 263
二、東亞地區(qū)商人的商業(yè)習慣與談判風格 269
第三節(jié)歐洲地區(qū)的商業(yè)習慣與談判風格 275
一、德國商人 275
二、法國商人 276
三、英國商人 278
四、意大利商人 279
五、俄羅斯商人 281
六、波蘭商人 282
第四節(jié)美洲地區(qū)的商業(yè)習慣與談判風格 283
一、美國商人 283
二、加拿大商人 285
第五節(jié)其他地區(qū)的商業(yè)習慣與談判風格 285
一、阿拉伯國家商人 285
二、澳大利亞商人 287
三、非洲商人 288
附錄商務談判常用詞匯英漢對照表 290
參考文獻 306