電話銷售細節(jié)全書

第一章 有備無患，從常識武裝到心理　
——通話前的準備細節(jié)

細節(jié)1 明確電話銷售的四個步驟
細節(jié)2 克服通話前的恐懼心理
細節(jié)3 撥通電話，便有奇跡
細節(jié)4 銷售的成敗不在于產(chǎn)品，而在于自己
細節(jié)5 通話前應做好的六項準備
細節(jié)6 了解對手才能做到知己知彼

第二章 以言動人，有效拉近與客戶的距離
——語言攻關細節(jié)

細節(jié)1 用真摯的語言拉近與客戶的距離
細節(jié)2 用美妙的聲音叩開對方的心扉
細節(jié)3 用通俗的講解贏得客戶的信賴
細節(jié)4 電話銷售中的該說與不該說
細節(jié)5 善用幽默化解困境
細節(jié)6 善用贊美套近乎
細節(jié)7 善用感謝接近客戶
細節(jié)8 善用開場白激發(fā)客戶的好奇心

第三章 破關斬將，直達關鍵決策人
——電話通關細節(jié)

細節(jié)1 慧耳識珠，越過沒實權的人
細節(jié)2 見招拆招，應對強勢秘書
細節(jié)3 擺高姿態(tài)，應對蠻橫秘書
細節(jié)4 適時沉默，往往事半功倍
細節(jié)5 營造氛圍，與前臺搞好關系
細節(jié)6 巧用“回電”倒逼接線員
細節(jié)7 客戶拒絕約訪的應對策略

第四章 慧耳識珠，尋找潛在的目標客戶
——客戶開拓細節(jié)

細節(jié)1 準確辨別潛在客戶
細節(jié)2 尋覓客戶的17個利器
細節(jié)3 越了解客戶，開發(fā)客戶成功的概率越大
細節(jié)4 選擇最佳的時間給客戶打電話
細節(jié)5 主動幫助客戶解決困難
細節(jié)6 會說更要會聽
細節(jié)7 謊稱“打錯電話”贏得新客戶
細節(jié)8 更好地服務優(yōu)質(zhì)客戶
細節(jié)9 利用老客戶發(fā)展新客戶的技巧
細節(jié)10 利用新客戶介紹客戶的技巧

第五章 有的放矢，給客戶一個購買的理由
——產(chǎn)品介紹細節(jié)

細節(jié)1 摸透產(chǎn)品功能，找準產(chǎn)品賣點
細節(jié)2 弄清產(chǎn)品屬性，隨時為客戶答疑
細節(jié)3 相信自己的產(chǎn)品
細節(jié)4 真誠至上，不要刻意回避產(chǎn)品缺陷
細節(jié)5 不要在客戶面前詆毀競爭對手
細節(jié)6 找出差異化，突顯產(chǎn)品的核心競爭力
細節(jié)7 明確產(chǎn)品帶給客戶的利益
細節(jié)8 循循善誘，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣

第六章 步步為營，牽著客戶的鼻子走
——引導客戶談話細節(jié)

細節(jié)1 有效提升你的說服力
細節(jié)2 相信自己，好產(chǎn)品一定能征服客戶
細節(jié)3 引導客戶說出自己的真實想法
細節(jié)4 巧用同理心獲取客戶的認同
細節(jié)5 善用提問挖掘客戶的真實需求
細節(jié)6 了解客戶潛在需求，激發(fā)購買欲望
細節(jié)7 正面說服不了，不妨轉個彎
細節(jié)8 打消客戶顧慮，給予適度承諾
細節(jié)9 用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)

第七章 討價還價，雙贏才有未來
——價格談判細節(jié)

細節(jié)1 報價要有彈性
細節(jié)2 應對客戶討價還價的技巧
細節(jié)3 為持續(xù)共贏，可給客戶一個驚喜價位
細節(jié)4 拒絕客戶開價過低的技巧
細節(jié)5 淡化客戶認為價格過高的技巧

第八章 臨門一腳，沒有拒絕就沒有成交
——促進成交細節(jié)

細節(jié)1 找出并化解客戶的真實顧慮
細節(jié)2 多跟進一步，離成交更近一步
細節(jié)3 客戶沉默時保持耐心
細節(jié)4 及時捕捉客戶的購買信號
細節(jié)5 必須牢記的十四個成交法則
細節(jié)6 化解客戶顧慮 ，促成成交的技巧
細節(jié)7 善用從眾心理促成成交
細節(jié)8 強調(diào)現(xiàn)在購買的好處促成成交
細節(jié)9 善用激將法促成成交
細節(jié)10 善用“二選一”法則促成成交
細節(jié)11 善用假設促成成交
細節(jié)12 及時主動地提出成交要求

第九章 服務至上，培養(yǎng)你的終身客戶
——售后處理細節(jié)

細節(jié)1 及時安撫客戶購買后的消極情緒
細節(jié)2 售后回訪技巧
細節(jié)3 用心回訪，讓買家成為你的忠實客戶
細節(jié)4 回訪不忘向客戶推介新產(chǎn)品
細節(jié)5 切忌在客戶面前評價其他客戶
細節(jié)6 有效處理客戶投訴的技巧
細節(jié)7 堅守承諾，做好售后跟蹤服務