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序 章 本書的使用說明書 ──何謂“觀察力” “分析力” “假設(shè)力” 001 引言：為什么觀察對(duì)方的心情或想法=敏銳的“直覺”/2 觀察力是敏銳的“直覺”／ 3 女性的“直覺”是觀察的利器／ 3 感受到對(duì)方的念頭或想法，就是觀察力／ 3 分析力也能夠通過定義事物得到鍛煉／ 4 假設(shè)力是預(yù)測(cè)未來的能力／ 5 第 1 章  在公司內(nèi)部鍛煉“觀察力” 場(chǎng)景001通過合作對(duì)象的隨身物品鍛煉 觀察力 分析力 從皮包、名片夾與文具判斷對(duì)方對(duì)于工作的自豪程度 008 外人目光所及之處是否用心／ 9 是否選擇符合 TPO（Time 時(shí)間、Place 地點(diǎn)、Occasion場(chǎng)合）原則的物品／ 9 真正的名人不拿皮包／ 10 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 培養(yǎng)觀察對(duì)方隨身物品的習(xí)慣／ 11 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 透過講究程度而非價(jià)格高低來分析自豪度／ 12 場(chǎng)景002通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間鍛煉 觀察力 分析力 通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間推測(cè)對(duì)方的重視程度 /14 預(yù)訂周一或周五見面代表對(duì)方是認(rèn)真的／ 15 約 13 ： 30 的時(shí)段證明對(duì)方不重視這次約會(huì)／ 16 根據(jù)對(duì)方安排約會(huì)的時(shí)間選擇合作公司／ 17 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 提供不同的日子與時(shí)段讓對(duì)方選擇／ 17 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 試著推測(cè)對(duì)方是否重視這次約會(huì)／ 18 場(chǎng)景003通過電子郵件鍛煉 觀察力 分析力 從電子郵件的簽名欄看出對(duì)方的自尊心高低 020 你的電子郵件簽名欄是否會(huì)加上職位／ 21 拘泥職位＝自我表現(xiàn)的象征／ 21 真正的名人反而隱藏自己的頭銜／ 22 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 確認(rèn)簽名欄里是否有職位或秘書的聯(lián)絡(luò)方式／ 23 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 如果是 CEO，就抱持著最高的敬意應(yīng)對(duì)／ 24 知識(shí)補(bǔ)充•電子郵件的詳細(xì)知識(shí)／ 24 場(chǎng)景004通過名片鍛煉 觀察力 分析力 從名片內(nèi)容看出對(duì)工作的責(zé)任感 030 有責(zé)任感的人會(huì)寫上手機(jī)號(hào)碼／ 31 透過名片也能知道公司的立場(chǎng)與主張／ 32 與名人做生意，名片上一定要有手機(jī)號(hào)碼／ 33 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 確認(rèn)寫在名片上的信息與沒寫在名片上的信息／ 34 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 從名片信息分析對(duì)方或是對(duì)方公司的立場(chǎng)／ 34 知識(shí)補(bǔ)充•出示名片的禮節(jié)／ 34 場(chǎng)景005通過會(huì)議鍛煉 觀察力 分析力 假設(shè)力 試著出席與自己無關(guān)的會(huì)議 038 若是與自己無關(guān)的會(huì)議就能夠冷靜看待／ 39 與自己無關(guān)的會(huì)議應(yīng)該怎么做會(huì)議記錄／ 40 對(duì)于自己工作的幫助／ 41 由于我們的建議而有利于遺產(chǎn)繼承的案例／ 41 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 應(yīng)該觀察的是人際關(guān)系／ 42 分析力•假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 別錯(cuò)過重要發(fā)言“之后”的發(fā)展／ 43 場(chǎng)景006通過會(huì)議鍛煉 分析力 做筆記就能看出本質(zhì) 045 利用筆記就能夠消除會(huì)議中的雜音／ 46 寫工作日志也有效／ 47 利用會(huì)議記錄達(dá)成雙方的共識(shí)／ 47 巧做會(huì)議記錄的秘訣／ 48 成功人士有寫日記的習(xí)慣／ 49 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 盡量簡(jiǎn)短歸納／ 50 場(chǎng)景007通過照片鍛煉 假設(shè)力 在目光所及之處貼滿對(duì)方的照片 052 因?qū)Ψ降挠绊懚岢鲎詈玫募僭O(shè)／ 53 照片會(huì)幫助你想到對(duì)方／ 54 在客戶手冊(cè)上貼照片以提高服務(wù)水平／ 54 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 大方地貼上照片吧／ 55 場(chǎng)景008通過自掏腰包鍛煉 分析力 自掏腰包購買自己公司的產(chǎn)品就會(huì)嚴(yán)格地分析 058 一旦掏出錢來就會(huì)質(zhì)疑商品的價(jià)值／ 59 名人也會(huì)購買自家公司的產(chǎn)品／ 60 立場(chǎng)改變，觀點(diǎn)也會(huì)改變／ 61 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 最好以其他公司為練習(xí)對(duì)象／ 61 名人的奇怪要求 1 “你可以去大阪幫我撿垃圾嗎？” 064 第 2 章 在公司外鍛煉“觀察力” 場(chǎng)景009通過顏色鍛煉 觀察力 分析力 看對(duì)方的領(lǐng)帶就能想象對(duì)方的性格 066 熱情的人會(huì)系紅色領(lǐng)帶／ 67 名人大多會(huì)自己決定領(lǐng)帶的顏色／ 68 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 同時(shí)記住領(lǐng)帶顏色與對(duì)方的態(tài)度／ 68 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 合并記住顏色與態(tài)度之后，歸納為固定模式／ 69 知識(shí)補(bǔ)充•領(lǐng)帶的選擇與佩戴 ／ 70 場(chǎng)景010通過位置安排鍛煉 觀察力 分析力 從對(duì)方坐的位置判斷對(duì)方信任的人 074 觀察對(duì)方會(huì)坐在誰的面前／ 75 要盡量主動(dòng)控制座位／ 75 不見得坐在正對(duì)面就是好的／ 76 具體會(huì)談形式和地點(diǎn)的座位安排／ 77 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 觀察我方坐下來時(shí)對(duì)方的反應(yīng)／ 79 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 嘗試分析各種模式并加以驗(yàn)證／ 79 場(chǎng)景011在咖啡館鍛煉 觀察力 假設(shè)力 從對(duì)方點(diǎn)的飲料推測(cè)洽談的成功率 082 你點(diǎn)的飲料與對(duì)方不同嗎／ 83 與對(duì)方點(diǎn)一樣的飲料是想建立信賴關(guān)系？／ 83 端出同樣的飲料／ 84 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 點(diǎn)較特殊的餐點(diǎn)／ 84 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 也可以反過來做，自己配合對(duì)方來觀察對(duì)方的反應(yīng)／ 85 知識(shí)補(bǔ)充•常見的咖啡飲品種類/86 場(chǎng)景012通過具體形象鍛煉 分析力 舉例確認(rèn)談話內(nèi)容 089 用具體案例和轉(zhuǎn)述拉近雙方的認(rèn)知差距／ 90 名人的價(jià)值觀遠(yuǎn)不同于一般人／ 91 若不具體問清楚可能會(huì)導(dǎo)致失誤／ 92 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 練習(xí)對(duì)象以公司外的人為主／ 93 場(chǎng)景013通過高級(jí)服務(wù)鍛煉 觀察力 分析力 在高級(jí)酒店模擬主管的內(nèi)心 095 在高級(jí)酒店體驗(yàn)主管的心情／ 96 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 仔細(xì)觀察如何讓客戶滿意／ 97 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 以主管的角度觀察／ 98 場(chǎng)景014通過告別鍛煉 觀察力 在送客的短短數(shù)秒之間聽出對(duì)方的真心話 100 洽談或討論之后容易說出真心話／ 101 離開時(shí)由于心情放松就容易說漏嘴／ 101 容易聽到對(duì)方難以啟齒的事情／ 103 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 事先想好要問什么／ 103 場(chǎng)景015通過對(duì)方言辭鍛煉 分析力 引述他人的意見表示自己也同意此意見 106 因?yàn)樽约阂舱J(rèn)同，所以引用／ 107 引用只是想推卸責(zé)任而已／ 107 名人身邊充斥著引用的話語／ 108 “好人”與“沒有自信的人”通常會(huì)引用別人的話／ 109 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 將引用的內(nèi)容視為對(duì)方自己的意見，以此為前提對(duì)談／ 109 場(chǎng)景016通過對(duì)方言辭鍛煉 觀察力 分析力 假設(shè)力 從含糊不清回答的部分看出對(duì)方真正的心意 112 想隱瞞不利于對(duì)方的信息／ 113 不想被深入了解時(shí)態(tài)度會(huì)變得含糊／ 113 有時(shí)候不刻意深入探究才是聰明的做法／ 114 深入探究才會(huì)了解的事實(shí)／ 115 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 不可漫不經(jīng)心地聽人說話／ 115 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 通過各種方式努力看出真相／ 115 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 掌握含糊背后事實(shí)的模式／ 116 場(chǎng)景017通過客戶鍛煉 分析力  假設(shè)力 三度造訪就會(huì)得到對(duì)方的真心話 118 第三次才會(huì)聽到真心話／ 119 對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言第三次才能分出勝負(fù)／ 120 見面三次以上提高滿意度／ 120 名人的真心話也會(huì)在第三次才說出來／ 121 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 編出拜訪的理由／ 122 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 記住，只見面一兩次，對(duì)方是不會(huì)說出心里話的／ 123 第 3 章 在外出地點(diǎn)鍛煉“觀察力” 場(chǎng)景018通過餐具鍛煉 觀察力 分析力 假設(shè)力 從餐具了解住戶的性格 126 使用高級(jí)餐具的家庭，家里的女性行為穩(wěn)重大方／ 127 讓小朋友使用高級(jí)餐具的名人／ 127 發(fā)現(xiàn)餐具與動(dòng)作的關(guān)系／ 128 便宜餐具塑造粗暴的性格／ 129 知識(shí)補(bǔ)充•餐桌上應(yīng)注意的禮儀／ 129 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 透過昂貴的東西與便宜的東西觀察行為舉止／ 131 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 習(xí)慣分析對(duì)方使用物品時(shí)的心情／ 131 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 建立假設(shè)并親自驗(yàn)證／ 132 場(chǎng)景019通過廚房鍛煉  觀察力 分析力 從冰箱儲(chǔ)存物了解這戶人家的健康狀況 134 冰箱里塞滿食物最不健康／ 135 庫存太多就會(huì)吃下不必要的食物／ 135 目光所及之處是否有食物／ 136 健康的家庭會(huì)有計(jì)劃地?cái)z取食物／ 136 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 經(jīng)常檢視冰箱的尺寸或內(nèi)部狀況／ 137 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 習(xí)慣分析冰箱與體型的關(guān)系／ 138 場(chǎng)景020通過生活用品鍛煉 觀察力 分析力 假設(shè)力 通過衛(wèi)生紙質(zhì)量了解用戶目前經(jīng)濟(jì)的寬裕程度 140 因?yàn)槭墙?jīng)常需要補(bǔ)充的用品，所以看得出“目前”的經(jīng)濟(jì)狀況／ 141 受到金融風(fēng)暴的影響，名人也會(huì)降低生活質(zhì)量／ 141 高級(jí)飯店與旅館的衛(wèi)生紙質(zhì)量出乎意料地差／ 142 觀察力•分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 要仔細(xì)分析豪華的建筑物／ 143 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 持續(xù)鍛煉自己的假設(shè)力／ 144 場(chǎng)景021通過第一印象鍛煉 觀察力 分析力 從玄關(guān)了解屋主的經(jīng)濟(jì)狀況與性格 146 是否擺滿昂貴奢華的裝飾品／ 147 家里有豪華玄關(guān)的人不會(huì)說出真心話／ 147 真正的名人始終追求簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)／ 148 觀察力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 從居家的玄關(guān)或公司的前臺(tái)鍛煉觀察力／ 148 分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 驗(yàn)證玄關(guān)與對(duì)住戶印象的關(guān)聯(lián)性／ 149 場(chǎng)景022通過書架鍛煉 觀察力 分析力 假設(shè)力 通過書架上擺放的書籍了解對(duì)方關(guān)注的話題 152 書架充滿著屋主的想法／ 153 從書架也能看得出屋主的目標(biāo)或工作態(tài)度／ 154 也可以利用上司辦公桌上的書作為交際手段／ 154 書架也能夠用來當(dāng)作展示工具／ 155 觀察力•分析力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 習(xí)慣聯(lián)系對(duì)方的行為與閱讀的書籍／ 156 假設(shè)力鍛煉方式 • 實(shí)踐的重點(diǎn) 談及與書本相關(guān)的話題并進(jìn)行驗(yàn)證／ 156 場(chǎng)景023通過餐廳的服務(wù)鍛煉 觀察力 分析力 從店家端出來的開水推測(cè)料理的手藝 158