商務(wù)談判實(shí)用教程

項(xiàng)目1 商務(wù)談判概述
1.1 談判的概述
1.1.1 談判的概念
1.1.2 談判的特點(diǎn)
1.1.3 談判的原則
1.2 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.2.1 商務(wù)談判的概念
1.2.2 商務(wù)談判的作用
1.2.3 商務(wù)談判的構(gòu)成要素
1.2.4 商務(wù)談判的特點(diǎn)
1.3 商務(wù)談判的原則與分類
1.3.1 商務(wù)談判的原則
1.3.2 談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1.3.3 商務(wù)談判的分類
1.4 商務(wù)談判的內(nèi)容、基本程序及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1.4.1 商務(wù)談判的內(nèi)容
1.4.2 商務(wù)談判的基本程序
1.4.3 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目2 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
2.1 商務(wù)談判目標(biāo)的確定
2.1.1 談判目標(biāo)的層次
2.1.2 談判目標(biāo)的保密
2.2 商務(wù)談判資料的收集
2.2.1 收集內(nèi)容
2.2.2 與談判對(duì)手有關(guān)的資料的收集
2.2.3 與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集
2.3 談判班子的構(gòu)建
2.3.1 談判班子的規(guī)模
2.3.2 談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
2.3.3 談判人員的配備
2.3.4 談判班子成員的分工
2.3.5 談判人員的配合
2.4 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂
2.4.1 談判議程的制訂
2.4.2 談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場(chǎng)布置
2.5 模擬談判
2.5.1 談判方式的選擇
2.5.2 模擬談判的作用
2.5.3 模擬談判的任務(wù)
2.5.4 模擬談判的形式
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目3 商務(wù)談判流程
3.1 開(kāi)局階段
3.1.1 談判氣氛的確定
3.1.2 討論議程
3.1.3 開(kāi)場(chǎng)陳述
3.2 報(bào)價(jià)階段
3.2.1 報(bào)價(jià)的形式
3.2.2 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)
3.2.3 報(bào)價(jià)的方法
3.2.4 報(bào)價(jià)的順序
3.2.5 如何報(bào)價(jià)
3.3 磋商階段
3.3.1 磋商的準(zhǔn)則
3.3.2 討價(jià)還價(jià)的含義
3.3.3 討價(jià)
3.3.4 還價(jià)
3.3.5 討價(jià)還價(jià)的技巧
3.3.6 談判沖突
3.4 成交階段
3.4.1 成交階段的最后一次報(bào)價(jià)
3.4.2 達(dá)成協(xié)議的兩種方法
3.4.3 合同條款的談判
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目4 商務(wù)談判禮儀
4.1 商務(wù)談判禮儀概述
4.1.1 禮儀與商務(wù)禮儀
4.1.2 商務(wù)禮儀的基本原則
4.2 著裝禮儀
4.2.1 著裝原則
4.2.2 女士著裝
4.2.3 男士著裝
4.3 接待禮儀
4.3.1 迎接禮儀
4.3.2 介紹禮儀
4.3.3 握手禮儀
4.3.4 乘車(chē)禮儀
4.3.5 談判座次禮儀
4.4 交談禮儀
4.4.1 態(tài)度誠(chéng)懇，尊重對(duì)方
4.4.2 談吐自信，謙遜有禮
4.4.3 語(yǔ)言得體，注意技巧
4.4.4 注意運(yùn)用談判藝術(shù)
4.5 宴請(qǐng)禮儀
4.5.1 宴會(huì)種類
4.5.2 座位禮儀
4.6 信函與電話禮儀
4.6.1 信函禮儀
4.6.2 電話禮儀
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目5 商務(wù)談判策略
5.1 開(kāi)局階段的策略
5.1.1 建立適宜的談判氣氛
5.1.2 選擇正確的開(kāi)局方式和策略
5.1.3 談判開(kāi)局策略
5.2 報(bào)價(jià)和磋商策略
5.2.1 報(bào)價(jià)策略
5.2.2 討價(jià)還價(jià)策略
5.2.3 讓步策略
5.3 成交階段的策略
5.3.1 談判成交的判斷技巧
5.3.2 最后讓步的技巧
5.3.3 最后成交的策略與技巧
5.4 價(jià)格談判策略
5.4.1 價(jià)格決定因素
5.4.2 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目6 商務(wù)談判技巧
6.1 談判語(yǔ)言技巧
6.1.1 談判語(yǔ)言的特點(diǎn)
6.1.2 談判語(yǔ)言的運(yùn)用
6.1.3 談判語(yǔ)言的分類
6.1.4 談判語(yǔ)言運(yùn)用的條件
6.1.5 語(yǔ)言的表達(dá)
6.1.6 陳述的技巧
6.2 談判觀察技巧
6.2.1 頭部語(yǔ)言
6.2.2 眼睛語(yǔ)言
6.2.3 眉毛語(yǔ)言
6.2.4 嘴巴語(yǔ)言
6.2.5 手勢(shì)語(yǔ)言
6.2.6 胳膊和腿部語(yǔ)言
6.3 談判提問(wèn)技巧
6.3.1 提問(wèn)的時(shí)機(jī)
6.3.2 提問(wèn)的方式
6.3.3 應(yīng)該避免提問(wèn)的問(wèn)題
6.3.4 提問(wèn)與回答技巧
6.3.5 談判回答技巧
6.4 談判傾聽(tīng)技巧
6.4.1 影響傾聽(tīng)的因素與傾聽(tīng)的作用
6.4.2 傾聽(tīng)的具體方法
6.5 談判辯論與說(shuō)服技巧
6.5.1 辯論技巧
6.5.2 說(shuō)服技巧
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目7 商務(wù)談判心理
7.1 商務(wù)談判心理概述
7.1.1 商務(wù)談判心理的概念
7.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
7.1.3 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
7.2 談判的需要和動(dòng)機(jī)
7.2.1 商務(wù)談判的需要
7.2.2 商務(wù)談判的心理禁忌
7.2.3 商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)
7.3 氣質(zhì)、性格與談判
7.3.1 氣質(zhì)
7.3.2 性格
7.4 商務(wù)談判思維
7.4.1 商務(wù)談判思維的概念
7.4.2 商務(wù)談判中的思維類型
7.5 談判人員的心理素質(zhì)
7.5.1 談判者所承受的壓力
7.5.2 談判人員心理素質(zhì)要求
7.5.3 商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制
7.5.4 談判中的印象處理
7.5.5 推測(cè)對(duì)方心理
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目8 國(guó)際商務(wù)談判
8.1 國(guó)際商務(wù)談判概述
8.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的含義
8.1.2 國(guó)際商務(wù)談判的原則
8.1.3 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性與區(qū)別
8.1.4 國(guó)際談判成功的基本要求
8.2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異
8.2.1 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為
8.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣
8.2.3 思維差異
8.2.4 價(jià)值觀
8.2.5 人際關(guān)系
8.3 不同區(qū)域和國(guó)家的談判風(fēng)格
8.3.1 美洲人的談判風(fēng)格
8.3.2 歐洲人的談判風(fēng)格
8.3.3 亞洲人的談判風(fēng)格
8.3.4 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
項(xiàng)目9 商務(wù)談判中的僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
9.1 商務(wù)談判僵局概述
9.1.1 商務(wù)談判僵局的含義
9.1.2 各階段商務(wù)談判僵局的分析
9.1.3 商務(wù)談判僵局的原因分析
9.2 商務(wù)談判僵局的處理
9.2.1 商務(wù)談判僵局的處理原則
9.2.2 打破商務(wù)談判僵局的策略與方法
9.3 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與控制
9.3.1 商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析
9.3.2 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
項(xiàng)目綜合訓(xùn)練
參考文獻(xiàn)