游擊談判：如何在劣勢(shì)情況下通過(guò)有效溝通獲得雙贏

定　價(jià)：￥39.80

作　者：	[美] 杰伊·康拉德·萊文森，唐納德·韋恩·亨頓著；陳芳芳譯
出版社：	當(dāng)代世界出版社
叢編項(xiàng)：	工商智庫(kù)叢書(shū)
標(biāo)　簽：	管理商務(wù)溝通談判學(xué)

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ISBN：	9787509010020	出版時(shí)間：	2015-05-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	284	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　如何在談判桌上“以小博大”？如何以“游擊戰(zhàn)術(shù)”來(lái)提供成交幾率？《游擊談判》結(jié)合東西方的商場(chǎng)及戰(zhàn)爭(zhēng)智慧：特朗普的游擊營(yíng)銷技巧與來(lái)自東方的游擊戰(zhàn)術(shù)于商場(chǎng)中與各類客戶打交道?，F(xiàn)實(shí)世界是個(gè)巨大的談判桌，《游擊談判》提供超過(guò)100種的談判技巧，包括：如何與你的老板談判？如何放下身段與傲慢的生意人交易？如何消除客戶的“偏見(jiàn)”？……全球最有影響力的營(yíng)銷專家、游擊營(yíng)銷之父杰伊·康拉德·萊文森在本書(shū)中全面精辟分析在成交之前，什么時(shí)候該積極投入，什么時(shí)候該采取防守，何時(shí)該介入，何時(shí)該合作，以及如何避免商場(chǎng)詐術(shù)，全方位提供成交機(jī)會(huì)。杰伊·康拉德·萊文森，首創(chuàng)“游擊營(yíng)銷”理念，旨在利用各種營(yíng)銷策略創(chuàng)造超額利潤(rùn)。所謂“游擊營(yíng)銷”即是擺脫傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，以低預(yù)算吸引消費(fèi)者眼球的反傳統(tǒng)營(yíng)銷策略。這位游擊營(yíng)銷之父認(rèn)為營(yíng)銷首重品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，他創(chuàng)造獨(dú)特的傳播模式，在世界各地的企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和一流院校舉辦過(guò)無(wú)數(shù)次游擊營(yíng)銷講座，致力于為全世界各種企業(yè)提供營(yíng)銷創(chuàng)新咨詢服務(wù)。杰伊·康拉德·萊文森的《游擊營(yíng)銷》系列，在全球已銷售超過(guò)3000萬(wàn)冊(cè)。

作者簡(jiǎn)介

　　杰伊·康拉德·萊文森自述自從踏入營(yíng)銷領(lǐng)域以來(lái)，我一直在積極思考，試圖擺脫條條框框的束縛，這也是我事業(yè)長(zhǎng)虹的原因?！坝螕羰綘I(yíng)銷”這一概念最早是由我提出的，它指的是一些組織機(jī)構(gòu)在資源有限的情況下使用的非傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。有媒體稱“游擊式營(yíng)銷”是史上最著名的營(yíng)銷品牌。《游擊式營(yíng)銷》被列為“100本最佳商業(yè)書(shū)籍”之一，銷售量超過(guò)了2800萬(wàn)本。我提出的概念對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域造成了重大的影響，我寫(xiě)的書(shū)被翻譯成62種語(yǔ)言暢銷全球，“游擊式營(yíng)銷”還被眾多商學(xué)院列為MBA項(xiàng)目的必讀書(shū)目。我和很多廣告業(yè)巨頭合作過(guò)，包括李?yuàn)W·貝納和J·沃爾特·湯姆遜。我也為很多知名品牌策劃過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，包括萬(wàn)寶路、面團(tuán)寶寶、托尼虎、綠巨人、好事達(dá)保險(xiǎn)公司的“生活好幫手”、聯(lián)合航空公司的“友好的天空”、西爾斯公司的汽車電池。還有，我被人們稱為“游擊營(yíng)銷之父”，全球聞名。搜索一下我，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我的網(wǎng)站點(diǎn)擊量已達(dá)幾百萬(wàn)次。（當(dāng)你谷歌唐納德時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)他的網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)也達(dá)到了幾百萬(wàn)！）唐納德·韋恩·亨頓自述我必須和客戶分享的最獨(dú)特的信息：詳細(xì)的談判策略——來(lái)自60多個(gè)國(guó)家的商務(wù)經(jīng)理的最愛(ài)。提前掌握這些手段的使用方法，可以讓商務(wù)經(jīng)理們?yōu)檎勁凶鲎銣?zhǔn)備，也會(huì)賦予他們更大的力量以便贏得更多。在第2章的原因18中，你可以看到有關(guān)這些手段的一小部分具體實(shí)例。我是從哪里得到這些信息的？我曾在六大洲的36個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)過(guò)內(nèi)部講座和公共講座，做過(guò)大量咨詢工作，交流、指導(dǎo)過(guò)來(lái)自60多個(gè)國(guó)家的商務(wù)人員。我非常樂(lè)意和你分享我的100名主要客戶名單。其中包括：麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)、尼桑、強(qiáng)生、拉斯維加斯會(huì)議和旅游局、澳大利亞全國(guó)廣告商協(xié)會(huì)、加拿大廣告商協(xié)會(huì)、菲律賓航空公司，還有吉米·卡特曾經(jīng)做過(guò)的花生生意。下面摘錄了我的一部分講座關(guān)鍵詞：●談判——?jiǎng)裾f(shuō)——影響——力量●國(guó)際談判●身體語(yǔ)言●營(yíng)銷戰(zhàn)，游擊式營(yíng)銷，營(yíng)銷策略，愚蠢的營(yíng)銷失誤●管理技能和手段●創(chuàng)造性和創(chuàng)業(yè)精神●客戶關(guān)系，服務(wù)，推銷術(shù)，銷售管理我還寫(xiě)過(guò)6本書(shū)，在14個(gè)國(guó)家以10種語(yǔ)言出版。這6本書(shū)包括：《影響你的365種有力方式》，《為利潤(rùn)而戰(zhàn)》，《全球范圍談判》，《跨文化商務(wù)談判》，《產(chǎn)品營(yíng)銷的經(jīng)典失敗案例》，《美國(guó)廣告業(yè)》。另外還在很多不同的行業(yè)雜志和學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表過(guò)數(shù)百篇文章。

圖書(shū)目錄

第一部分大人物和游擊高手——到底什么是游擊談判
第1章你是大人物還是游擊高手？
你本質(zhì)上是大人物還是游擊高手
本書(shū)其余部分要討論的問(wèn)題
第2章如何避免和他們一樣犯這18個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤
本章小引
試著像墨西哥人那樣思考——他們是天生的游擊談判高
美國(guó)人不擅長(zhǎng)交易的18個(gè)原因
怎樣讓所有人都成為大贏家——從小處著眼
第3章即將出現(xiàn)的問(wèn)題
第3章了解你的對(duì)手——試著讀懂大人物的想法
第一印象
如何讓大人物不僅能認(rèn)真聽(tīng)你的話而且愿意接受你的建議/027
終極游擊高手
你在這里學(xué)到的東西以及接下來(lái)的內(nèi)容
如何讓大人物認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)話——答案
第二部分游擊談判高手的最強(qiáng)游擊手段
第4章游擊談判高手的最強(qiáng)手段
唐納德·韋恩·亨頓的365種最強(qiáng)交易手段
31種準(zhǔn)備手段
121種決策手段
92種防御手段
16種順從手段
24種合作手段
81種騙局與花招
游擊談判高手的22種最有力的手段
第三部分唐納德的48種最強(qiáng)且人們最不常使用的策略
第5章威力強(qiáng)大且人們不常使用的8種準(zhǔn)備手段
第4種準(zhǔn)備手段：向孩子們學(xué)習(xí)，讓自己的思維轉(zhuǎn)得更快
第5種準(zhǔn)備手段：端正態(tài)度——我必須要了解對(duì)方的需求
第8種準(zhǔn)備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出
第11種準(zhǔn)備手段：面對(duì)錯(cuò)誤——承認(rèn)錯(cuò)誤，汲取教訓(xùn)
第13種準(zhǔn)備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的
第16種準(zhǔn)備手段：從小處著眼
第26種準(zhǔn)備手段：空著肚子談判
第27種準(zhǔn)備手段：選擇在早上而不是在下午談判
第6章威力強(qiáng)大且人們不常使用的13種決策手段
第1種決策手段：出其不意，攻其不備
第17種決策手段：將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)——然后反攻
第18種決策手段：上演一場(chǎng)裝瘋賣傻的好戲
第20種決策手段：如果你是賣方，就讓買方反過(guò)來(lái)圍著你轉(zhuǎn)
第25種決策手段：全球通用的“3次法則”
第27種決策手段：向汽車經(jīng)銷商學(xué)習(xí)——讓大人物和游擊高手投入大量時(shí)間
第32種決策手段：知己知彼——信息就是力量
第36種決策手段：讓大人物的得力助手助你一臂之力
第41種決策手段：暗示你的力量，而不是故意展現(xiàn)你的力量
第45種決策手段：先嚇唬對(duì)方，再擺出救世主的姿態(tài)
第58種決策手段：團(tuán)購(gòu)行動(dòng)/群體伏擊/快閃暴走
第64種決策手段：先斬后奏
第100種決策手段：不要理會(huì)大人物——做到充耳不
第7章威力強(qiáng)大且人們不常使用的12種防御手段
第5種防御手段：當(dāng)大人物強(qiáng)勢(shì)出擊時(shí)分散他的注意力，打亂他的陣腳——就像日本武士一樣
第9種防御手段：付出精力最少的人將贏得最多
第10種防御手段：保持沉默，一言不發(fā)
第15種防御手段：仔細(xì)觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言
第16種防御手段：用自己的身體語(yǔ)言操縱對(duì)方
第18種防御手段：運(yùn)用身體接觸的力量——身體語(yǔ)言之觸碰
第19種防御手段：運(yùn)用位置安排的力量——辦公室的擺設(shè)傳達(dá)的信息
第20種防御手段：仔細(xì)觀察你和對(duì)手的讓步模式，并做記錄
第24種防御手段：利用小道消息
第47種防御手段：我的相關(guān)信息不小心丟失了
第58種防御手段：岔開(kāi)話題——講點(diǎn)笑話，談?wù)勼w育，來(lái)活躍氣氛
第76種防御手段：尋找盟友，并讓他們幫助你
第8章威力強(qiáng)大且人們不常使用的8種合作手段
第1種合作手段：耐心的力量
第10種合作手段：如果有不明白的地方就大方承認(rèn)——不要遮遮掩掩
第14種合作手段：代價(jià)最小的讓步——做一個(gè)專注的聽(tīng)眾
第15種合作手段：掌握積極傾聽(tīng)的技巧并多多使用
第16種合作手段：額外的福利——談判結(jié)束后送給對(duì)方一份小禮物
第18種合作手段：保證談判結(jié)束后對(duì)方臉上有光
第19種合作手段：即使你賺了很大一筆也要讓大人物認(rèn)為你吃了虧——想一想《騙中騙》這部電影
第20種合作手段：心理誘導(dǎo)——通過(guò)與大人物的深度合作，成為他職業(yè)生涯中必不可少的一分子
第9章威力強(qiáng)大且人們不常使用的7種花招
第1種花招：拖延時(shí)間至最后期限，讓大人物無(wú)計(jì)可施只得點(diǎn)頭
第3種花招：在簽約的最后一刻提出額外的要求
第4種花招：簽訂合同后立刻開(kāi)始重新談判
第16種花招：賣方的“掉包抬價(jià)”誘售法
第27種花招：做出得意的樣子——讓對(duì)方以為你已經(jīng)掌握了大量有關(guān)他和他公司的信息
第38種花招：令人生畏的背景，操控他人的音樂(lè)
第77種花招：將對(duì)方置于被動(dòng)地位——故意讓他丟臉，但不能做得過(guò)火
總結(jié)與展望
第四部分唐納德的50種威力強(qiáng)大且被人們一再使用的策略
第10章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的兩種準(zhǔn)備手段
第19種準(zhǔn)備手段：如何做出讓步——20件該做的事和20件不該做的事
第23種準(zhǔn)備手段：你先松口，我才能松口
第11章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的27種決策手段
第11種決策手段：裝傻充愣，對(duì)對(duì)方說(shuō)：“你說(shuō)誰(shuí)，我嗎？對(duì)不起，我還不知道呢?！?br />第15種決策手段：表現(xiàn)出大驚失色的樣子
第19種決策手段：不要太快給大人物開(kāi)出最優(yōu)惠的條件
第24種決策手段：防止作為買方后悔不迭——對(duì)對(duì)方的提議不要迅速接受
第28種決策手段：合理利用最后期限
第31種決策手段：偵察到對(duì)方的盲點(diǎn)并加以利用
第35種決策手段：保持競(jìng)爭(zhēng)力——各個(gè)擊破
第38種決策手段：表現(xiàn)得傲慢自大
第39種決策手段：以自我為中心——我是最棒的！
第44種決策手段：一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉
第47種決策手段：設(shè)置誘餌，讓對(duì)方的注意力從你真正想得到的東西上轉(zhuǎn)移開(kāi)
第48種決策手段：批發(fā)——大量兜售
第50種決策手段：虛張聲勢(shì)——不要讓人輕易看穿你的謊言
第56種決策手段：愿望清單vs實(shí)際清單
第60種決策手段：使用花言巧語(yǔ)恭維對(duì)方，并利用自身魅力
第61種決策手段：即使你沒(méi)有掌握多少資料，也要讓大人物相信你已掌握了很多資料
第66種決策手段：干勁十足，讓大人物和其他游擊高手時(shí)刻感受到壓力
第68種決策手段：對(duì)對(duì)方說(shuō)“行就行，不行就算了”并做好離開(kāi)的準(zhǔn)備——到此結(jié)束
第72種決策手段：千萬(wàn)不要接受對(duì)方的拒絕
第73種決策手段：告訴對(duì)方你準(zhǔn)備走了，這筆生意不做也罷
第78種決策手段：用傳統(tǒng)風(fēng)俗和慣例震懾對(duì)方
第80種決策手段：通過(guò)讓對(duì)方感到內(nèi)疚來(lái)震懾他
第88種決策手段：用獎(jiǎng)懲策略震懾對(duì)方
第97種決策手段：將對(duì)手置于被動(dòng)地位——譴責(zé)他，否決他，等等
第103種決策手段：蠶食對(duì)方——耗盡對(duì)方的力量，贏過(guò)他
第104種決策手段：嘿，我們還是用數(shù)據(jù)說(shuō)話吧
第118種決策手段：把“我”的問(wèn)題變成“我們”的問(wèn)題，最后變成“你”的問(wèn)題
第12章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的12種防御手段
第1種防御手段：弱小亦有強(qiáng)大之處
第4種防御手段：提醒對(duì)方小心他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——無(wú)論是真實(shí)的還是假設(shè)的
第6種防御手段：使用模糊數(shù)額，而不是實(shí)際數(shù)額
第14種防御手段：降低對(duì)方的期望值
第29種防御手段：“準(zhǔn)備不足”的力量——故意丟三落四，假裝考慮不周
第30種防御手段：找借口與對(duì)方避而不見(jiàn)
第32種防御手段：我負(fù)擔(dān)不起——我的錢不夠
第42種防御手段：不要向?qū)Ψ酵嘎斗浅Ｖ匾男畔?br />第49種防御手段：坦誠(chéng)相待——但是要確保自己不會(huì)受到傷害
第71種防御手段：不停地嘮叨——表達(dá)輕微的不滿
第87種防御手段：你應(yīng)該更大方一點(diǎn)！
第88種防御手段：提出平等交換的要求，但不會(huì)接受對(duì)方的承諾
第13章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的3種防御手段
第3種順從手段：動(dòng)之以情——給對(duì)方一些吸引人的選擇，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感
第14種順從手段：采取折中辦法
第16種順從手段：接受失敗，拿好你能得到的東西——?jiǎng)e自討沒(méi)趣
第14章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的兩種合作手段
第4種合作手段：互惠原則——你幫我，我也幫你
第13種合作手段：做出誘人的承諾而不是做出讓步
第15章威力強(qiáng)大且被人們一再使用的4種花招
第5種花招：表明自己權(quán)力有限——“不過(guò)我還得先問(wèn)一下領(lǐng)導(dǎo)”
第51種花招：嚇得他魂飛魄散——讓他怕你
第55種花招：公然撒謊，而不只是夸大其詞
第76種花招：利用終極輸家貪心又輕信他人的兩大軟肋
總結(jié)和展望
第五部分游擊高手運(yùn)用的身體語(yǔ)言和讓步技巧
第16章游擊式身體語(yǔ)言
介紹
身體語(yǔ)言到底有多簡(jiǎn)單
基本訓(xùn)練：大人物或另一位游擊高手對(duì)你說(shuō)的話感興趣嗎？他喜歡聽(tīng)這樣的話嗎？52種游擊式身體語(yǔ)言中的基本動(dòng)作
身體語(yǔ)言的高級(jí)課程，第一部分：說(shuō)謊時(shí)的身體語(yǔ)言——40種動(dòng)作
高級(jí)課程的第二部分：他在試圖掌控你嗎？掌控他人的身體語(yǔ)言——18種動(dòng)作
高級(jí)課程的第三部分：身體語(yǔ)言之身體接觸——12條需要遵循的線索
高級(jí)課程的第四部分：辦公室家具擺放的格局——19種擺設(shè)方法
高級(jí)課程的第五部分：如何用你自己的身體語(yǔ)言操縱對(duì)方
等一下，還有更多內(nèi)容——更多高級(jí)課程內(nèi)容
總結(jié)
第17章游擊式讓步
第一部分：如何識(shí)別你自己和大人物的讓步模式
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游擊高手所做讓步的美元價(jià)值
第三部分：怎樣正確做出讓步——20件該做和20件不該做的事。它們都牽涉到一個(gè)問(wèn)題，即盡可能降低大人物或另一位游擊高手的期望值
總結(jié)
第六部分又一個(gè)終極游擊高手誕生了
第18章如何成為終極游擊高手
介紹：在不知不覺(jué)中運(yùn)用談判技巧，成為終極游擊高手
怎樣快速進(jìn)入第4階段——11條重要提示
游擊高手的54條黃金法則
總結(jié)
在你合上這本書(shū)之前