汽車及配件營銷（第4版）

第1章 我國汽車市場
1．1 汽車工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位與作用 1
1．1．1 汽車工業(yè)在世界經(jīng)濟中的地位
與作用 1
1．1．2 汽車工業(yè)在我國國民經(jīng)濟中的
地位與作用 4
1．2 我國汽車市場的特點與發(fā)展趨勢 5
1．2．1 我國汽車市場的形成與發(fā)展 5
1．2．2 我國汽車市場的基本特點 6
1．2．3 我國汽車市場的發(fā)展趨勢 11
1．3 我國汽車市場的運行特征 13
1．3．1 我國轎車市場的運行特征 13
1．3．2 我國商用汽車市場的運行
特征 14
1．3．3 我國二手車市場的運行特征 17
分析與思考 22
課程實踐 22
第2章 汽車市場營銷環(huán)境分析
2．1 汽車市場營銷微觀環(huán)境 23
2．1．1 企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境 23
2．1．2 企業(yè)的外部環(huán)境 24
2．2 汽車市場營銷宏觀環(huán)境 25
2．2．1 人口環(huán)境 25
2．2．2 自然環(huán)境 26
2．2．3 經(jīng)濟環(huán)境 28
2．2．4 科學技術(shù)環(huán)境 31
2．2．5 政策與法律環(huán)境 31
2．2．6 社會文化環(huán)境 34
2．3 汽車企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境變化的策略 35
2．3．1 企業(yè)營銷環(huán)境分析的方法 35
2．3．2 企業(yè)應(yīng)對環(huán)境變化的策略 35
2．3．3 企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境變化的措施 36
分析與思考 48
課程實踐 48
第3章 汽車市場營銷戰(zhàn)略
3．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略概述 49
3．1．1 汽車市場營銷戰(zhàn)略含義 49
3．1．2 汽車市場營銷戰(zhàn)略的作用 50
3．2 汽車市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 51
3．2．1 分析營銷機會 51
3．2．2 確定營銷任務(wù) 52
3．2．3 規(guī)劃營銷目標 53
3．3 汽車市場營銷戰(zhàn)略的類型 54
3．3．1 汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 54
3．3．2 汽車顧客滿意度戰(zhàn)略 55
3．3．3 汽車市場營銷競爭戰(zhàn)略 57
3．3．4 汽車企業(yè)業(yè)務(wù)投資戰(zhàn)略 60
3．3．5 汽車企業(yè)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略 63
分析與思考 64
課程實踐 64
第4章 汽車市場細分與目標市場選擇
4．1 汽車市場細分 65
4．1．1 市場細分的概念與作用 65
4．1．2 市場細分的必要條件 66
4．1．3 市場細分的依據(jù) 67
4．1．4 汽車市場細分的方法與步驟 69
4．2 汽車目標市場策略 71
4．2．1 評估細分市場 71
4．2．2 選擇目標市場 72
4．2．3 確定營銷策略 73
4．3 汽車市場定位 74
4．3．1 市場定位的概念 74
4．3．2 市場定位的指標 75
4．3．3 市場定位戰(zhàn)略和步驟 78
分析與思考 82
課程實踐 82
第5章 汽車用戶購買行為分析
5．1 汽車用戶分類及購買行為過程 83
5．1．1 汽車產(chǎn)品的使用特點 83
5．1．2 汽車用戶分類 84
5．1．3 用戶購買行為一般過程 84
5．2 汽車個人用戶購買行為分析 85
5．2．1 個人汽車消費市場的
基本特征 85
5．2．2 個人用戶購買行為模式 86
5．2．3 汽車個人購買行為的類型 87
5．2．4 影響汽車個人購買行為
的因素 88
5．2．5 個人購買決策過程 93
5．3 汽車產(chǎn)業(yè)用戶購買行為分析 94
5．3．1 汽車產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場的特點 94
5．3．2 汽車產(chǎn)業(yè)用戶的購買行為
過程 95
5．3．3 影響產(chǎn)業(yè)用戶購買行為
的因素 96
5．4 汽車集團組織用戶購買行為分析 97
5．4．1 汽車集團組織市場的基本
特點 97
5．4．2 汽車集團組織購買行為類型 98
5．4．3 影響汽車集團組織購買行為的
主要因素 99
5．4．4 汽車集團組織的購買決策
過程 100
5．4．5 集團組織的購買方式 100
分析與思考 103
課程實踐 103
第6章 汽車市場調(diào)查與預(yù)測
6．1 汽車市場調(diào)查 104
6．1．1 汽車市場調(diào)查的作用 104
6．1．2 汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容 105
6．1．3 汽車市場調(diào)查的步驟 106
6．1．4 汽車市場調(diào)查的基本方法 109
6．1．5 汽車市場調(diào)查的基本技術(shù) 110
6．2 汽車市場預(yù)測 111
6．2．1 汽車市場預(yù)測的作用 111
6．2．2 汽車市場預(yù)測的分類 111
6．2．3 汽車市場預(yù)測的主要內(nèi)容 112
6．2．4 汽車市場預(yù)測的步驟 112
6．2．5 汽車市場預(yù)測的方法 113
分析與思考 116
課程實踐 116
第7章 汽車產(chǎn)品營銷策略
7．1 汽車產(chǎn)品組合策略 117
7．1．1 汽車產(chǎn)品整體概念 118
7．1．2 汽車產(chǎn)品組合概念 119
7．1．3 汽車產(chǎn)品組合策略 119
7．2 汽車產(chǎn)品品牌與商標策略 121
7．2．1 品牌的概念和作用 121
7．2．2 汽車品牌的意義與特征 121
7．2．3 我國轎車品牌現(xiàn)狀及認知度 122
7．2．4 汽車品牌策略 123
7．2．5 汽車商標策略 124
7．3 汽車產(chǎn)品壽命周期理論與策略 126
7．3．1 汽車產(chǎn)品壽命周期的概念 126
7．3．2 我國轎車車型升級換代的類型
與作用 127
7．3．3 汽車產(chǎn)品壽命周期各階段的
營銷策略 129
分析與思考 137
課程實踐 137
第8章 汽車價格營銷策略
8．1 汽車價格的構(gòu)成與影響因素 138
8．1．1 汽車價格的構(gòu)成 138
8．1．2 汽車價格的影響因素 139
8．2 汽車定價的程序與方法 143
8．2．1 汽車定價的程序 143
8．2．2 汽車定價的方法 144
8．3 汽車定價策略 146
8．3．1 新產(chǎn)品定價策略 146
8．3．2 產(chǎn)品組合的定價策略 147
8．3．3 心理定價策略 148
8．3．4 折扣定價策略 149
8．3．5 地區(qū)定價策略 150
8．3．6 價格調(diào)整策略 150
分析與思考 154
課程實踐 154
第9章 汽車分銷渠道策略
9．1 汽車分銷渠道概述 155
9．1．1 汽車分銷渠道的含義 155
9．1．2 汽車分銷渠道的功能 156
9．1．3 汽車分銷渠道的類型 157
9．2 分銷渠道中的中間商 158
9．2．1 中間商的作用 158
9．2．2 總經(jīng)銷商（或總代理商） 159
9．2．3 批發(fā)商（或地區(qū)分銷商） 159
9．2．4 經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商） 161
9．3 分銷渠道的選擇與組織 162
9．3．1 影響分銷渠道選擇的因素 163
9．3．2 分銷渠道模式比較 164
9．3．3 分銷渠道策略 165
9．4 分銷渠道的組織與管理 166
9．4．1 分銷渠道的組織 166
9．4．2 分銷渠道的管理 167
9．5 中國轎車營銷模式分析 168
9．5．1 中國轎車營銷模式特征分析 168
9．5．2 中國轎車不同營銷模式的對比
分析 169
9．5．3 中國轎車營銷模式發(fā)展趨勢 170
分析與思考 176
課程實踐 176
第10章 汽車促銷策略
10．1 汽車促銷策略組合 177
10．1．1 促銷的概念與作用 177
10．1．2 促銷的基本方式與特點 178
10．1．3 促銷的基本策略 179
10．1．4 汽車促銷策略組合應(yīng)考慮的
因素 179
10．2 人員推銷策略 180
10．2．1 人員推銷的特點 180
10．2．2 人員推銷的方法 181
10．2．3 人員推銷的策略 182
10．2．4 人員推銷的技巧 183
10．2．5 人員推銷的組織與管理 183
10．3 廣告促銷策略 185
10．3．1 廣告的概念與作用 185
10．3．2 廣告決策 185
10．3．3 廣告效果評估 187
10．4 公共關(guān)系促銷 188
10．4．1 公共關(guān)系促銷的內(nèi)容和職能 188
10．4．2 公共關(guān)系促銷的原則 189
10．4．3 公共關(guān)系促銷的方式 190
10．4．4 公共關(guān)系促銷的主要決策 191
10．5 營業(yè)推廣 192
10．5．1 營業(yè)推廣的特點 192
10．5．2 營業(yè)推廣的方式 192
10．5．3 營業(yè)推廣方案的制訂與評價
194
分析與思考 205
課程實踐 205
第11章 汽車營銷實務(wù)
11．1 汽車廠商整車銷售實務(wù) 206
11．1．1 進貨 206
11．1．2 驗收 206
11．1．3 運輸 207
11．1．4 存儲 207
11．1．5 定價 207
11．1．6 銷售 207
11．2 經(jīng)銷商整車銷售實務(wù) 208
11．2．1 銷售人員的作用和要求 210
11．2．2 銷售的三條原則 210
11．2．3 銷售過程 211
分析與思考 220
課程實踐 220
第12章 汽車配件營銷
12．1 汽車配件分類與易損件 221
12．1．1 汽車配件的分類 221
12．1．2 發(fā)動機易損件 223
12．1．3 底盤易損件 224
12．1．4 電器、儀表易損件 226
12．1．5 車身易損件 226
12．2 汽車配件目錄的使用 227
12．2．1 配件目錄的內(nèi)容 227
12．2．2 配件編號和規(guī)格的識別 227
12．3 汽車配件的采購 229
12．3．1 汽車配件進貨渠道與貨源
鑒別 229
12．3．2 汽車配件進貨方式和進貨量
的確定 230
12．4 汽車配件的倉儲管理 231
12．4．1 入庫驗收 232
12．4．2 倉儲保管 232
12．4．3 出庫 233
12．5 汽車配件的銷售 234
12．5．1 汽車配件銷售的特征 234
12．5．2 汽車配件的銷售方式 235
12．5．3 汽車配件的門市銷售 236
分析與思考 246
課程實踐 246
第13章 汽車服務(wù)策略
13．1 服務(wù)與服務(wù)營銷 247
13．1．1 服務(wù)的分類與特征 247
13．1．2 服務(wù)營銷的組合要素 249
13．1．3 服務(wù)質(zhì)量管理 250
13．1．4 服務(wù)的有形展示 252
13．2 汽車的售后服務(wù) 253
13．2．1 汽車售后服務(wù)的作用 254
13．2．2 汽車售后服務(wù)的概念、內(nèi)容及
功能 254
13．2．3 技術(shù)培訓(xùn) 256
13．2．4 質(zhì)量保修 258
13．2．5 備品供應(yīng) 259
13．2．6 汽車售后服務(wù)的工作流程 260
13．2．7 售后服務(wù)管理 265
分析與思考 272
課程實踐 272
第14章 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)
14．1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷 273
14．1．1 網(wǎng)絡(luò)營銷理論 274
14．1．2 網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容 277
14．1．3 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng) 278
14．1．4 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點 280
14．2 汽車電子商務(wù) 282
14．2．1 電子商務(wù)的層次與分類 282
14．2．2 電子商務(wù)的功能 283
14．2．3 汽車企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的優(yōu)劣
分析 285
14．2．4 汽車企業(yè)電子商務(wù)策略 286
分析與思考 290
課程實踐 290