拿來就用的顧客操縱心理學

第一章
洞察心理需求：顧客真正需要的不是產(chǎn)品
波斯托曼銳化實驗：對顧客保持認知
基洛維奇實驗：顧客真正需要的是你對他的重視
猩猩實驗：你喜歡顧客，顧客就會喜歡你
查榮茨實驗：與顧客見面時間長，不如見面次數(shù)多有效
哈洛的猴子實驗：情勝于錢
凡勃倫實驗：越貴的產(chǎn)品往往越有人買
印刻實驗：抓住新顧客的第一次
科勒猩猩實驗：刺激顧客，促進銷售

第二章
判斷購買心理：讓顧客心甘情愿掏腰包
米爾格萊姆實驗：顧客喜歡跟著“行家”走
沃切爾曲奇餅干實驗：越是稀少，顧客越想買到它
阿希實驗：抓住顧客的跟風心理
多伊奇競爭實驗：以同類人作比較，激發(fā)顧客的攀比心態(tài)
霍桑實驗：善于調(diào)動顧客情緒
留面子實驗：讓顧客高高興興去“上當”

第三章
解除心理防線：營造環(huán)境是贏得顧客的前提
第一印象實驗：給顧客留下美好的印象
德阿雷情感一致實驗：微笑可以帶來收獲
羅森漢精神診斷實驗：通過環(huán)境對顧客施加影響
紐科姆相似人際關(guān)系實驗：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?br /> 刺猬實驗：和顧客保持合適的距離
餐桌實驗：通過餐桌拉近與顧客的距離
莫扎特實驗：音樂讓顧客心情舒暢

第四章
展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量
弗里德曼門檻實驗：逐步提出自己的要求
冷熱水實驗：抓住顧客心理微妙的變化
羅森塔爾實驗：沒有賣不出去的產(chǎn)品
盧欽思實驗：敢于創(chuàng)新
劃消實驗：堅強才能贏得機會
西爾維拉實驗：銷售不順就停一下吧
沃森實驗：他山之石可以攻玉

第五章
合理引導顧客：讓顧客跟著你的思路走
詹巴斗偷車實驗：學會引導顧客
赫洛克實驗：顧客前多多贊美
哈羅德·西格爾改宗實驗：說服你的顧客，讓他更加相信你
青蛙實驗：讓顧客在不知不覺中說“是”
貝勃實驗：打折促銷吸引顧客

第六章
攻克心理壁壘：捅破銷售的那層紙
巴甫洛夫?qū)嶒灒豪妙櫩偷牧晳T
半途實驗：將目標放在退一步的地方
齊加尼克效應(yīng)實驗：讓自己和顧客放松
格維爾茨成敗實驗 ：有第一次成功就有第二次
葉克斯-道森定律實驗：適當?shù)膲毫Υ龠M銷售
猴子與香蕉實驗：銷售無定式
木板實驗：克服銷售中的恐懼心理
薩勒遲延滿足實驗：把目光放得長遠
六度分隔實驗：真誠待人，讓顧客幫你推薦顧客

第七章
提高心理滿足：顧客永遠是主角
洛倫茲混沌實驗：注意自己的細節(jié)
阿維森納情緒實驗：別讓糟糕情緒影響顧客
德西實驗：尋找更深層次的原因
競爭與合作實驗：1+1＞2，合作實現(xiàn)雙贏
帕拉克煤氣實驗：承諾值千金
蔡戈尼實驗：因為堅持，所以成功
空白實驗：給顧客多留點思考的時間