導(dǎo)購(gòu)員金口才全書

第一章 導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言基本功
一、讓說(shuō)話動(dòng)聽
1.掌握詞語(yǔ)的語(yǔ)音要素
2.詞必達(dá)意、語(yǔ)感敏銳
3.展現(xiàn)非語(yǔ)言要素的魅力
二、讓說(shuō)話中意
1.口才功夫在言外
2.看菜吃飯，看人說(shuō)話
3.多備幾手，隨機(jī)應(yīng)變
三、讓說(shuō)話生動(dòng)深刻
1.怎樣把話說(shuō)得生動(dòng)而深刻
2.話多不如話少，話少不如話巧
四、讓說(shuō)話自在從容
1.克服說(shuō)話緊張的毛病
2.說(shuō)好第一句話
3.用信心打磨自己
第二章 銷售流程中的語(yǔ)言規(guī)范
一、迎賓與問(wèn)候的語(yǔ)言規(guī)范
1.迎賓的語(yǔ)言規(guī)范
2.賣場(chǎng)服務(wù)語(yǔ)言分類及其運(yùn)用
3.送客禮儀與語(yǔ)言規(guī)范
二、分析顧客購(gòu)買心理。接近顧客
1.顧客購(gòu)買心理過(guò)程
2.接近顧客的技巧
3.接近顧客的幾種說(shuō)話方法
三、與顧客交談?wù)Z言規(guī)范與技巧
1.現(xiàn)場(chǎng)待客的語(yǔ)言規(guī)范
2.與顧客現(xiàn)場(chǎng)交談的說(shuō)話技巧
四、交易方法與說(shuō)話技巧
1.促成交易的一般方法
2.促成交易的說(shuō)話技巧
五、導(dǎo)購(gòu)員待客忌語(yǔ)
1.待客說(shuō)話“十大忌”
2.清除不良用語(yǔ)習(xí)慣和負(fù)面語(yǔ)
第三章 商品促銷說(shuō)話技巧
一、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求說(shuō)話術(shù)
1.突破顧客的心理防火墻
2.發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求
二、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的說(shuō)話術(shù)
1.你的產(chǎn)品到底好在哪里
2.把賣點(diǎn)和買點(diǎn)相結(jié)合
三、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望的說(shuō)話技巧
1.善解人意，投其所好
2.為顧客描繪美景
3.巧妙利用人性的弱點(diǎn)
四、化解顧客異議的說(shuō)話技巧
1.對(duì)待異議的態(tài)度與處理方式
2.有效處理異議的說(shuō)話技巧
五、應(yīng)對(duì)顧客拒絕的說(shuō)話技巧
1.巧妙對(duì)待顧客抵制心理
2.應(yīng)對(duì)顧客拒絕的口才策略
六、拒絕顧客的語(yǔ)言技巧
1.拒絕顧客的一般原則
2.掌握拒絕顧客的說(shuō)話藝術(shù)
第四章 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話四大特殊技能
一、向顧客詢問(wèn)的技巧
1.導(dǎo)購(gòu)提問(wèn)的原則和方式
2.導(dǎo)購(gòu)巧妙提問(wèn)的說(shuō)話術(shù)
3.銷售中的傾聽藝術(shù)
二、贊美顧客的技巧
1.從一百個(gè)缺點(diǎn)中找出優(yōu)點(diǎn)
2.贊美顧客的說(shuō)話技巧
3.把握贊美他人的分寸
三、說(shuō)明（陳述）的技巧
1.導(dǎo)購(gòu)員如何介紹產(chǎn)品
2.介紹產(chǎn)品的基本原則
3.巧妙推介產(chǎn)品說(shuō)話術(shù)
四、說(shuō)服顧客的技巧
1.因人而異，針對(duì)性說(shuō)服
2.說(shuō)服要尊重顧客的情感
3.因勢(shì)利導(dǎo)說(shuō)服對(duì)方
4.曉之以理、動(dòng)之以情
5.顧全顧客的面子
6.適時(shí)幽一默
第五章 應(yīng)對(duì)特殊場(chǎng)景說(shuō)話術(shù)
一、應(yīng)對(duì)抱怨與投訴的說(shuō)話技巧
1.投訴處理的六大法則
2.巧妙處理顧客抱怨
3.化解顧客憤怒的技巧
4.處理抱怨不宜說(shuō)的話
二、如何應(yīng)對(duì)“麻煩”顧客
1.應(yīng)對(duì)不同類型顧客的“麻煩”
2.如何應(yīng)對(duì)顧客的過(guò)分要求
3.妥善解決與顧客間的爭(zhēng)執(zhí)
4.建立和諧客戶關(guān)系的方法
三、應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)突發(fā)事件
1.常見(jiàn)特殊事件的應(yīng)對(duì)
2.不良行為的處理技巧
3.如何善待顧客的過(guò)失
第六章 現(xiàn)場(chǎng)銷售情景范例
1.導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言藝術(shù)——如何應(yīng)對(duì)"隨便看看"
2.開場(chǎng)說(shuō)話技巧
3.巧妙應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格
4.對(duì)待不同的顧客要用不同語(yǔ)言
5.提高詢問(wèn)的價(jià)值
6.如何避免他人的意見(jiàn)影響顧客購(gòu)買
7.創(chuàng)造需求的話術(shù)
8.如何提升你的說(shuō)服力
9.如何對(duì)顧客進(jìn)行建議性誘導(dǎo)
10.如何活用不同的討價(jià)還價(jià)技巧
11.如何面對(duì)挑剔型的顧客
12.如何要求顧客成交
13.處理顧客退換商品事件
14.如何留住老顧客