商務(wù)談判規(guī)范與技巧

第一章　談判準(zhǔn)備
　一、信息準(zhǔn)備
　?。ㄒ唬┳龊靡话闶袌?chǎng)調(diào)查
　　（二）談判對(duì)象的信息調(diào)查
　　　1.了解談判對(duì)手的動(dòng)機(jī)
　　　2.了解談判對(duì)手的需要
　　　3.認(rèn)識(shí)對(duì)方企業(yè)
　?。ㄈ┱莆辗煞ㄒ?guī)和其他有關(guān)信息
　　　1.法律法規(guī)政策
　　　2.科技信息
　　　3.價(jià)格信息
　二、人員準(zhǔn)備
　（一）商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)
　　 1.良好思想品德
　　 2.淵博知識(shí)
　　 3.良好心理素質(zhì)
　　 4.最佳儀態(tài)素質(zhì)
　　　5.談判技能素質(zhì)
　　　6.豐富的經(jīng)驗(yàn)
　　 7.精力充沛
　 （二）商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成
　　 1.組織領(lǐng)導(dǎo)班子
　　 2.選擇談判人員
　　 3.明確談判人員職責(zé)
　三、擬訂談判計(jì)劃
　 （一）制訂計(jì)劃要求
　 （二）明確談判目標(biāo)
　　 1.最優(yōu)期望目標(biāo)的確定
　　　2.實(shí)際需求目標(biāo)的確定
　　 3.可接受目標(biāo)的確定
　　 4.最低目標(biāo)的確定
　 （三）擬訂議程
　（四）確定進(jìn)度
　四、確定談判時(shí)間
　（一）選擇時(shí)間的原則
　　 1.互利原則
　　 2.于己有利原則
　 （二）選擇時(shí)間的忌諱
　五、擇定談判地點(diǎn)
?。ㄒ唬?zhēng)取有益談判地點(diǎn)
　 （二）選擇談判桌、安排座位
第二章　談判開(kāi)局
　一、營(yíng)造良好的談判氣氛
?。ㄒ唬I(yíng)造良好的談判氣氛
　　 1.做足表面工作
　　 2.創(chuàng)造良好環(huán)境
　　 3.掌握主動(dòng)權(quán)
　 （二）循序漸進(jìn)切入主題
　　1.談判的輕松人局
　　 2.開(kāi)局方式
　　 3.開(kāi)場(chǎng)闡述
　 （三）具體問(wèn)題的說(shuō)明
　二、探測(cè)對(duì)方虛實(shí)
　 （一）火力偵察法
　　1.征詢對(duì)方意見(jiàn)
　　 2.誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言
　　 3.使用激將法
　 （二）迂回詢問(wèn)法
?。ㄈ┚劢股钊敕?br />　 （四）試錯(cuò)印證法
　三、商務(wù)談判開(kāi)局技巧
?。ㄒ唬┱勁械幕鹃_(kāi)場(chǎng)
　……
第三章　談判報(bào)價(jià)
第四章　談判磋商
第五章　談判風(fēng)險(xiǎn)障礙及對(duì)策技巧
第六章　談判成效
第七章　談判收尾