保險營銷實戰(zhàn)

定　價：￥35.00

作　者：	王飛編著
出版社：	中國市場出版社
叢編項：
標　簽：	保險

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ISBN：	9787509202319	出版時間：	2007-09-01	包裝：	平裝
開本：		頁數(shù)：	286	字數(shù)：

內容簡介

　　保險營銷是保險企業(yè)的工作重心，企業(yè)中所有的事情都圍繞著這一點展開。保險營銷團隊則是保險企業(yè)在市場上沖殺的先鋒，因此，保險營銷團隊的發(fā)展與建設是保險企業(yè)發(fā)展的重中之重。那么，如何使你的保險團隊成為一個高效有序的保險營銷團隊呢？本書從保險營銷團隊的組建、培訓、激勵、管理等營銷的各個方面入手，講述了如何組建一個金牌保險營銷團隊，以及怎樣在規(guī)范化管理的基礎上，打造保險營銷團隊的團隊精神。全書共分13個部分，分別從保險團隊的組建、培訓、激勵、日常運作，保險團隊的領導建設及文化建設，以及保險營銷員的職業(yè)訓練等方面著手來介紹如何打造一個高效有序的保險營銷團隊。首先，我們介紹了組建一個保險營銷團隊所必需的條件，其中包括：保險團隊的增員、培訓，以及團隊的創(chuàng)建、建設與管理。其次，我們介紹了一個保險營銷團隊作為團隊所必備的軟性因素，其中包括保險營銷經(jīng)理的基本要求、保險營銷團隊的靈魂——團隊主管與團隊文化，以及作為保險營銷重要特征并維系保險營銷團隊文化的團隊會議——早會。最后，我們介紹了保險團隊主管在培訓保險營銷員時會遇到的一些實務方面的問題，其中包括保險營銷員的客戶技巧與自我管理技巧等。

作者簡介

　　王飛，曾于中國人民大學深造，獲經(jīng)濟學碩士學位。畢業(yè)之后進入政府部門工作，在工作過程中和工作之余從事了大量的研究和教育培訓工作，曾經(jīng)參與國家部委多項省部級、地市級課題，涉及文化產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及政策研究、保險業(yè)研究、縣域經(jīng)濟研究、地方稅收制度研究等；在教育、保險培訓方面曾經(jīng)出版過關于報關行業(yè)培訓、WTO與國內人才建設方面的專著，擔任過培訓教師，積累了大量的教育培訓經(jīng)驗。

圖書目錄

1．招聘與增員
網(wǎng)羅人才要趁早
目標市場增員法
增員的黃金法則
增員的針對性說服技巧
縣域市場增員話語技巧
增員電話約訪技巧
增員識人11問
增員策劃與操作四戒
2．業(yè)務培訓
培訓計劃的制訂
建立有效的員工培訓體系
培訓的4個“結合”
培訓的技巧
銜接培訓的“四三二”法則
實戰(zhàn)案例解析：解決新兵訓練營的3個難題
培訓的7個“不要”
培訓評估的4個層面
新進營銷員前六周訓練日程表
3．營銷團隊的創(chuàng)建
團隊管理技能
個性互補成就強大團隊
幫助新人邁出第一步
提高團隊士氣
誠信打造績優(yōu)團隊
團隊激勵有方法，團隊督促有技巧
個人與團隊都要不斷學習
4．團隊的管理與建設
保險營銷團隊管理的十六字方針
打造雁一般的營銷團隊
團隊管理用“力”
5招激活營銷團隊
競賽：團隊職業(yè)的興奮劑
創(chuàng)建高績效團隊的五大要訣
團隊管理101招
運用業(yè)績追蹤系統(tǒng)創(chuàng)造保險營銷業(yè)績
團隊的任務和目標
團隊合作
發(fā)揮最佳表現(xiàn)
保險營銷員隊伍建設
培訓
團隊建設“四戒”
建設一支精英團隊
5．營銷經(jīng)理的角色認識和轉換
從“營銷代表”到“營銷經(jīng)理”
從平凡到卓越的5項修煉
營銷經(jīng)理的五大挑戰(zhàn)
管理忌語
五大管理陷阱
營銷經(jīng)理的六大定理
一個杰出營銷經(jīng)理的實戰(zhàn)技巧
6．做一個優(yōu)秀的團隊主管
優(yōu)秀主管須具備的基本素質
主管魅力有效引導團隊發(fā)展
主管為團隊成員示范什么
授之以魚不如授之以漁
創(chuàng)造成功的環(huán)境
讓你的業(yè)務員更自信
留住優(yōu)秀員工
做一個員工喜歡的好主管
視屬下為客戶——史蒂芬的領導秘訣
關懷、體諒、和諧
贏得員工的尊重和愛戴
別做不受歡迎的保險營銷經(jīng)理
7．團隊文化建設
打造團隊精神的3件利器
團隊管理中的“納什均衡”
培育保險營銷文化
組織風格與文化建設
“八心”管理法——助你打造高績效的團隊文化
8．團隊會議
開有效的團隊會議
開好二次早會
二次早會的定位、標準化與執(zhí)行
主管怎樣開二次早會
一次成功的早會
9．拜訪準客戶
尋找客戶的7種方法
接近客戶的30秒
拜訪客戶要做的8項工作
直接拜訪客戶的技巧
重視儀表服飾
彬彬有禮的營銷禮節(jié)
訪問準客戶的準備
約見；隹客戶的技巧
電話營銷前的準備
電話營銷的技巧
直接訪問的技巧
如何吸引準客戶
及時把握締約信號
10．應對客戶拒絕
怎樣應對各種拒絕借口
有準備地處理客戶拒絕
笑著面對拒絕場面
6種動機令你堅持下去
不要把失敗當做失敗
對抗失敗
從失敗中重拾成功
“拒絕保險”的八大誤區(qū)
11．促成技巧
營銷的八大步驟
靈活運用4個試探技巧
臨門一腳，促成購買決定
促成保單的5種技巧
12．職業(yè)素質訓練
4項“保險人格”
保險營銷員的基本素質
素質訓練之一：勤奮
素質訓練之二：敬業(yè)與忠誠
素質訓練之三：樂觀
素質訓練之四：專注
素質訓練之五：激情
素質訓練之六：堅持
素質訓練之七：誠信
13．自我激勵
自我激勵：你不可思議的潛能
如何強化“成就動機”
自我激勵20招
你自信，你成功！
成為出類拔萃的營銷人員
像營銷冠軍一樣去思考
成為超級營銷員的黃金法則