商務(wù)談判

第1章 商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類
1.1.1商務(wù)談判的含義
1.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)
1.1.3商務(wù)談判的作用
1.1.4商務(wù)談判的種類
1.2商務(wù)談判的原則和步驟
1.2.1商務(wù)談判的原則
1.2.2商務(wù)談判的步驟
1.3商務(wù)談判的要素
1.3.1談判主體
1.3.2談判議題
1.3.3談判方式
1.3.4約束條件
1.4商務(wù)談判的內(nèi)容
1.4.1貨物買賣談判
1.4.2技術(shù)服務(wù)貿(mào)易的談判
1.4.3工程承包談判
1.4.4對(duì)外加工裝配談判
1.4.5租賃業(yè)務(wù)談判
1.4.6合資合作經(jīng)營(yíng)談判
第2章 商務(wù)談判人員的素質(zhì)
2.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
2.1.1道德素質(zhì)
2.1.2心理素質(zhì)
2.1.3業(yè)務(wù)素質(zhì)
2.2商務(wù)談判人員的素質(zhì)培養(yǎng)
第3章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
3.1商務(wù)談判背景調(diào)查
3.1.1商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容
3.1.2商務(wù)談判背景調(diào)查的手段
3.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
3.2.1談判組織的構(gòu)成原則
3.2.2談判組織的構(gòu)成
3.2.3談判組織的管理
3.3商務(wù)談判方案的制訂
3.3.1談判主題和目標(biāo)的確定
3.3.2談判議程的安排
3.4談判的時(shí)空選擇和現(xiàn)場(chǎng)布置
3.4.1談判地點(diǎn)的選擇
3.4.2談判現(xiàn)場(chǎng)的布置
3.4.3談判時(shí)間的選擇
3.5模擬談判
第4章 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略
4.1商務(wù)談判中的策略
4.1.1商務(wù)談判策略的含義
4.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素
4.1.3商務(wù)談判策略的特征
4.1.4商務(wù)談判策略的作用
4.1.5商務(wù)談判策略的類型
4.2商務(wù)談判的開(kāi)局階段
4.2.1創(chuàng)造良好的談判氣氛
4.2.2破題
4.3談判開(kāi)局階段的策略
4.3.1開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用
4.3.2開(kāi)局的方式選擇
4.3.3開(kāi)局的任務(wù)
4.3.4形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則
4.3.5正確估計(jì)自己的能力
4.3.6開(kāi)局的策略與調(diào)整
4.4激發(fā)欲望的手法
4.4.1引起對(duì)方的注意與興趣
4.4.2刺激對(duì)方的欲望
4.4.3購(gòu)買欲望與說(shuō)服工作
第5章 商務(wù)談判磋商階段策略
5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律
5.1.1磋商
5.1.2調(diào)整談判方案
5.2報(bào)價(jià)策略
5.2.1商品的價(jià)格
5.2.2商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧
5.2.3降價(jià)策略
5.3讓步策略
5.3.1讓步原則
5.3.2讓步技巧
5.4打破僵局的策略
5.4.1僵局產(chǎn)生的原因
5.4.2破解僵局的技巧
5.5拒絕的藝術(shù)
5.5.1拒絕的策略
5.5.2商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
5.5.3談判中的答復(fù)技巧
5.6哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20個(gè)法則
第6章 商務(wù)談判合同簽訂
6.1合同概述
6.1.1合同的概念及其特征
6.1.2商務(wù)合同及其特征
6.2合同訂立的程序
6.2.1合同的磋商
6.2.2合同的書(shū)寫
6.2.3合同的執(zhí)行和維護(hù)
6.3合同的形式與內(nèi)容
6.3.1合同的形式
6.3.2合同的內(nèi)容
第7章 商務(wù)談判語(yǔ)言
7.1有聲語(yǔ)言
7.1.1談判語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則
7.1.2談判語(yǔ)言技巧
7.1.3國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
7.2無(wú)聲語(yǔ)言
7.2.1從非語(yǔ)言交流中獲取信息
7.2.2國(guó)際商務(wù)談判的肢體語(yǔ)言
第8章 商務(wù)談判中的環(huán)境和心理因素
8.1商務(wù)談判中的環(huán)境因素
8.1.1影響商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素
8.1.2考慮客觀因素時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
8.2商務(wù)談判中的心理因素
8.2.1研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
8.2.2“需要”與談判
8.2.3談判者的個(gè)性
8.2.4運(yùn)用心理策略解決談判中的沖突
8.2.5商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)
第9章 商務(wù)談判的禮儀
9.1商務(wù)禮儀概述
9.1.1什么是商務(wù)禮儀
9.1.2商務(wù)禮儀使用的目的
9.1.3商務(wù)談判禮儀的基本理念
9.2日常商務(wù)談判的禮儀
9.2.1商務(wù)談判的服飾禮儀
9.2.2迎送禮儀
9.2.3商務(wù)活動(dòng)中邀約的禮儀
9.2.4赴宴前的準(zhǔn)備禮儀
9.2.5參觀與饋贈(zèng)禮品禮儀
9.2.6電話禮儀與客戶溝通技巧
9.3涉外商務(wù)談判禮儀
第10章 典型案例分析
案例一
案例二
案例三
案例四
案例五
案例六
案例七
案例八
案例九
案例十
案例十一
案例十二
案例十三
案例十四
案例十五
案例十六
案例十七
案例十八
案例十九
案例二十
案例二十一
綜合練習(xí)一
綜合練習(xí)二
參考文獻(xiàn)