銀行營銷實戰(zhàn)技巧

第1章 眾里尋他千百度——發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
第一節(jié) 搜集客戶源的技巧
第二節(jié) 分類和篩選客戶的技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
1.1民生銀行的客戶方略
1.2“揀”來的客戶
1.3“挖”來的客戶
1.4“學”來的客戶
1.5“搶”來的客戶
【銀行營銷警示錄】
1.1客戶走了
1.2我是客戶
1.3營銷中的盲點
1.4從西邊升起的太陽
1.5你試了沒有
【營銷雜談】
1.1開心營銷
1.2從“儲蓄”、“零售”到“個人業(yè)務(wù)”
第2章 猶抱琵琶半遮面——第一次與客戶溝通的技巧
第一節(jié) 第一次與客戶溝通的方式和策略
第二節(jié) 面對面接觸的技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
2.1同步攻略
2.2中庸之道顯神通
2.3煙蒂情結(jié)
2.4客戶的“客戶”
2.5“臺風”營銷
【銀行營銷警示錄】
2.1不合時宜的鈴聲
2.2欲速則不達
2.3不知己，焉能取勝
2.4出師未捷身先“失”
2.5戲言也應(yīng)有忌
【營銷雜談】
2.1銷售了無痕
2.2誰是今晚的幸運之星
第3章 冰凍三尺非一日之寒——建立長期客戶關(guān)系的技巧
第一節(jié) 保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧
第二節(jié) 與客戶建立學習型關(guān)系的技巧
第三節(jié) 培養(yǎng)成長型客戶的技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
3.1誰在伴我成長
3.2健康的客戶關(guān)系
3.3交行啟動“小巨人”企業(yè)培育計劃
3.4千家企業(yè)成長計劃
3.5我為什么選擇招商銀行
【銀行營銷警示錄】
3.1從行長到“保姆”
3.2清戶!為什么
3.3與成功擦肩而過
3.4你能讓我的錢增值嗎
3.5海爾，讓你歡喜讓你憂
【營銷雜談】
3.1拿什么奉獻給你，我的客戶
3.2 占領(lǐng)空間
第4章 一言一行總關(guān)情——語言營銷的技巧
第一節(jié) 文字語言營銷技巧
第二節(jié) 肢體語言營銷技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
4.1價值百萬美元的“笑臉”
4.2君子之態(tài)
4.3小銀行的營銷“辯辭”
4.4一句話營銷
4.5兩角錢效應(yīng)
【銀行營銷警示錄】
4.1此時無聲勝有聲
4.2 “熱情”的冷遇
4.3形似而神離
4.4 “實話實說”的煩惱
4.5讓人誤解的手勢
【營銷雜談】
4.1富蘭克林締結(jié)法
4.2酒香也怕巷子深
第5章 潤物細無聲——產(chǎn)品推銷的技巧
第一節(jié) 客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品的技巧
第二節(jié) 部分銀行產(chǎn)品推銷技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
5.1零售的消費貸款
5.2一“網(wǎng)”打盡
5.3得“寸”進“尺”
5.4延伸個人信用的價值
5.5 “廣發(fā)車貸新模式”
【銀行營銷警示錄】
5.1束之高閣的銀行卡
5.2二手房貸款，想說愛你不容易
5.3 “一枝獨秀”的存單質(zhì)押
5.4單一難抵琳瑯滿目
5.5輕松貸款有隱憂
【營銷雜談】
5.1把產(chǎn)品做成文化
5.2銀行的產(chǎn)品經(jīng)得起摔嗎
第6章 一片冰心在玉壺——應(yīng)對客戶投訴的技巧
第一節(jié) 聆聽投訴的技巧
第二節(jié) 向客戶道歉的技巧
第三節(jié) 鼓勵客戶的技巧
第四節(jié) 向客戶承諾的技巧
第五節(jié) 解決問題的技巧
第六節(jié) 跟蹤的技巧
第七節(jié) 投訴的善后處理技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
6.1補救服務(wù)留客戶
6.2千金難買是“信任”二字
6.3一份人大代表提案引發(fā)的故事
6.4并不昂貴的“學費”
6.5投訴帶來的“溝通”
【銀行營銷警示錄】
6.1愛上哪告就上哪告去
6.2“肯定是你打錯了”
6.3錯失良“機”
6.4“金融產(chǎn)品是不能退貨的”
6.5“負面”宣傳員
【營銷雜談】
6.1腳踏兩只船
6.2我看80，20法則
第7章 投桃報李——客戶經(jīng)理對稱營銷技巧
第一節(jié) 人員與職責范圍的對稱營銷技巧
第二節(jié) 職級對稱營銷技巧
第三節(jié) 形式對稱營銷技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
7.1三個人的支行
7.2量體裁衣好營銷
7‘3勞模營銷
7.4紅旗手理財工作室
7.5最佳搭檔
【銀行營銷警示錄】
7.1名不符實的“行長首問制”
7.2如此“差別服務(wù)”
7.3無法進行的談判
7.4誰的舞臺
7.5網(wǎng)上銀行宣傳=賣電腦
【營銷雜談】
7.1本末倒置
7.2漫談“人氣”
第8章 人要衣裝——個人形象設(shè)計與裝扮技巧
第一節(jié) 個人形象設(shè)計技巧
第二節(jié) 個人儀容修飾技巧
第三節(jié) 個人服飾裝扮技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
8.1寶石藍領(lǐng)帶
8.2客戶經(jīng)理的第一課
8.3變色龍的啟發(fā)
8.4黑色晚禮服的魅力
8.5神奇的口紅
【銀行營銷警示錄】
8.1邋遏的客戶經(jīng)理
8.2一只玉手鐲
8.3美麗的腳鏈
8.4 8小時以外的較量
8.5有苦難言的行長
【營銷雜談】
8.1我不能讓別人覺得弱
8.2因“禍”得福
第9章 聚散離合皆是緣——競爭與協(xié)作的技巧
第一節(jié) 市場定位的技巧
第二節(jié) 強勢競爭的技巧
第三節(jié) 弱勢競爭的技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
9.1并購造就了卓越
9.2一個精彩的“擦邊球”
9.3從下屬機構(gòu)到財務(wù)顧問
9.4聯(lián)合與借力
9.5浦發(fā)行的“買”和“賣”
【銀行營銷警示錄】
9.1畸型的“天作之合”
9.2曇花一現(xiàn)的車貸保險
9.3經(jīng)濟過熱的冷思考
9.4遭遇冷落的零首付
9.5無言的結(jié)局
【營銷雜談】
9.1 “外菜莫入”與營銷
9.2閑話“外來的和尚會念經(jīng)”
第10章 心有靈犀一點通——內(nèi)部關(guān)系處理技巧
第一節(jié) 部門之間溝通的技巧
第二節(jié) 與下級溝通的技巧
第三節(jié) 與上級溝通的技巧
【銀行營銷精彩片斷欣賞】
10.1管理有道
10.2張鳳鳴的“管理經(jīng)”
1013成功的“壞賬管理”
10.4民生銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新機制
10.5廣發(fā)行杭州分行的員工激勵機制
【銀行營銷警示錄】
10.1井口俊英的“虧損交易
10.2張冠李戴
10.3獎罰不當，隱患無窮
10.4相煎何太急
10.5“一支筆”亂點“鴛鴦譜”
【營銷雜談】
10.1 管理是金
10.2木桶理論的啟示
10.3別拿自己的規(guī)定作借口
后記