獸藥與飼料營(yíng)銷操典

第一章 獸藥飼料營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)與職能職責(zé)
第一節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
一、獸藥飼料營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)
二、獸藥飼料生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷組織模式
一、區(qū)域管理型組織模式
二、產(chǎn)品管理型組織模式
三、客戶管理型組織模式
四、職能管理型組織模式
第三節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷部門職能
一、營(yíng)銷總部(中心)
二、營(yíng)銷部(內(nèi)貿(mào)部)
三、市場(chǎng)部
四、技術(shù)服務(wù)部
五、辦事(區(qū)域)處
六、營(yíng)銷財(cái)務(wù)部
第四節(jié) 營(yíng)銷部門與相關(guān)部門的聯(lián)系
一、營(yíng)銷部與市場(chǎng)部
二、營(yíng)銷部與研發(fā)部
三、營(yíng)銷部與財(cái)務(wù)部
四、營(yíng)銷總監(jiān)與財(cái)務(wù)總監(jiān)
第五節(jié) 獸藥飼料崗位職責(zé)
一、總經(jīng)理崗位職責(zé)
二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)
三、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)
四、市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)
五、技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)
六、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理崗位職責(zé)
七、營(yíng)銷人員崗位職責(zé)
八、財(cái)務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)
第二章 獸藥飼料營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理
第一節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷人員招募
一、營(yíng)銷人員招聘
二、營(yíng)銷人員面試
三、營(yíng)銷人員錄用
第二節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷人員培訓(xùn)
一、營(yíng)銷培訓(xùn)流程
二、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃
三、營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容
四、營(yíng)銷人員儀容、儀表、著裝要求
五、營(yíng)銷人員行為規(guī)范
六、營(yíng)銷禮儀
第三節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷人員激勵(lì)
一、激勵(lì)基本原則和意義
二、不同發(fā)展階段激勵(lì)措施
三、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則
四、激勵(lì)方式、方法
五、激勵(lì)的實(shí)施
六、非物質(zhì)激勵(lì)
七、激勵(lì)與考核
八、激勵(lì)與管理
九、激勵(lì)與獎(jiǎng)懲
十、激勵(lì)與格言一
第四節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷人員報(bào)酬
一、薪酬的意義
二、薪酬的概念
三、確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則
四、確定報(bào)酬水準(zhǔn)應(yīng)考慮的因素
五、薪酬的權(quán)變因素
六、薪酬的體系
第五節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本要素及意識(shí)
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本特征
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)角色診斷與管理
五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建
七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)留人的方法
第三章 獸藥飼料營(yíng)銷謀略
第一節(jié) 運(yùn)籌帷幄之中。決勝千里之外
一、如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)家的最高境界
二、如何做成功的總經(jīng)理
三、如何成為合格經(jīng)理
四、營(yíng)銷經(jīng)理做什么
五、如何扮演營(yíng)銷經(jīng)理角色
六、如何管理發(fā)展中的企業(yè)
七、企業(yè)成敗在何人
八、如何留住企業(yè)的核心營(yíng)銷人員
九、為何營(yíng)銷用人急躁不得
十、如何使?fàn)I銷成功
十一、如何管理營(yíng)銷人員
十二、如何管理營(yíng)銷人員的行動(dòng)過(guò)程
十三、如何管理大客戶
十四、為什么獸藥飼料不能搞賒銷
十五、如何設(shè)定年度營(yíng)銷目標(biāo)
十六、如何寫營(yíng)銷總結(jié)
第二節(jié) 高屋建瓴制勝道、步步為營(yíng)出奇招
一、營(yíng)銷人員運(yùn)作市場(chǎng)關(guān)鍵要素
二、營(yíng)銷人員開(kāi)拓市場(chǎng)需要“六心”
三、如何以良好心態(tài)助成功
四、獸藥飼料營(yíng)銷新思路
五、如何利用好企業(yè)的信息資源
六、如何解剖辦事(區(qū)域)處的總銷量
七、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理，如何以身作則分解自身“壓力”
八、如何檢討自己的營(yíng)銷能力
九、在申請(qǐng)發(fā)貨時(shí)，如何安排發(fā)貨的先后順序
十、怎樣“借戲搭臺(tái)”、“借臺(tái)唱戲”做促銷
十一、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
十二、管理部門“找毛病”罰款怎么辦
十三、客戶反映“產(chǎn)品”有質(zhì)量問(wèn)題怎么辦
十四、產(chǎn)品出了一點(diǎn)質(zhì)量問(wèn)題雖以圓滿解決?但用戶仍提出不再與我們合作怎么辦
十五、如何應(yīng)對(duì)索賠
第三節(jié) 注重心理和感情。成交可在談笑中
一、如何察顏觀色，以情動(dòng)人
二、如何先交朋友后做生意
三、如何取悅客戶
四、如何制造最合適的客戶
五、如何創(chuàng)造需求
六、如何發(fā)掘潛在客戶
七、如何勇敢地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
八、如何趁熱打鐵
九、如何讓客戶記住你
十、如何有效地溝通
十一、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
十二、如何控制情緒
十三、如何為客戶服務(wù)
十四、如何選擇經(jīng)銷商
十五、如何為經(jīng)銷商服務(wù)
十六、如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“不”
十七、如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“沒(méi)”
第四章 獸藥飼料營(yíng)銷管理
第一節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷診斷
一、營(yíng)銷診斷流程圖
二、營(yíng)銷全面診斷
三、營(yíng)銷問(wèn)題發(fā)掘
四、營(yíng)銷經(jīng)理自查
第二節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷人員過(guò)程管理
一、加強(qiáng)辦事(區(qū)域)處工作報(bào)告的考核
二、提高信息反饋質(zhì)量
三、加強(qiáng)營(yíng)銷審計(jì)
四、加大客戶開(kāi)發(fā)力度
五、辦事(區(qū)域)處及業(yè)務(wù)人員管理重點(diǎn)
六、營(yíng)銷部與辦事(區(qū)域)處信息溝通重點(diǎn)
七、辦事(區(qū)域)處經(jīng)理日常工作重點(diǎn)
八、辦事處經(jīng)理守則
九、客戶開(kāi)發(fā)中營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備的條件
十、不受歡迎營(yíng)銷人員類型
十一、小故事、大道理
第三節(jié) 獸藥飼料客戶管理
一、客戶管理認(rèn)識(shí)
二、客戶管理目的
三、客戶管理原則
四、客戶管理規(guī)劃
五、客戶管理內(nèi)容
六、客戶合同管理
七、客戶庫(kù)存管理
八、客戶客情管理
九、客戶預(yù)警管理
第四節(jié) 獸藥飼料危機(jī)管理
一、危機(jī)管理三個(gè)層次
二、危機(jī)具有四大特點(diǎn)
三、危機(jī)預(yù)警及措施
四、危機(jī)中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
第五章 獸藥飼料營(yíng)銷服務(wù)
第一節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷服務(wù)
一、營(yíng)銷服務(wù)概念
二、營(yíng)銷服務(wù)意義
三、營(yíng)銷服務(wù)分類
四、營(yíng)銷服務(wù)體系
第二節(jié) 獸藥飼料技術(shù)推廣服務(wù)
一、產(chǎn)品推廣管理
二、產(chǎn)品推廣策略
三、產(chǎn)品推廣要點(diǎn)
第三節(jié) 獸藥飼料客戶異議處理
一、客戶異議概念
二、客戶異議類型
三、客戶異議形式
四、處理異議步驟
五、處理異議策略
六、處理異議技巧
第四節(jié) 營(yíng)銷服務(wù)與4P、4C、4R營(yíng)銷理論
一、4P理論
二、4C完善4P步人現(xiàn)代
三、營(yíng)銷理論最新進(jìn)展——4R理論
四、4Ps、4Cs、4Rs三者之間關(guān)系
第六章 獸藥飼料營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理
第一節(jié) 獸藥飼料營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理
一、營(yíng)銷回款管理
二、營(yíng)銷抵賬管理
三、營(yíng)銷發(fā)票管理
四、營(yíng)銷收款管理
第二節(jié) 獸藥飼料辦事(區(qū)域)處財(cái)務(wù)管理
一、辦事(區(qū)域)處費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定
二、營(yíng)銷中需完善財(cái)務(wù)手續(xù)
三、應(yīng)收賬款賬務(wù)建立
四、借支賬款賬務(wù)建立
五、營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷流程
第三節(jié) 獸藥飼料財(cái)務(wù)操作實(shí)務(wù)
一、對(duì)費(fèi)用發(fā)生時(shí)取得原始憑證的要求
二、結(jié)算方式
三、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門配合事項(xiàng)
第四節(jié) 獸藥飼料帳款催收招術(shù)
一、控制信用風(fēng)險(xiǎn)
二、追帳技巧
附錄
附錄一 畜牧業(yè)、飼料獸藥發(fā)展現(xiàn)狀
第一節(jié) 畜牧業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界畜牧業(yè)現(xiàn)狀
二、中國(guó)畜牧業(yè)現(xiàn)狀
第二節(jié) 飼料行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界飼料行業(yè)現(xiàn)狀
二、中國(guó)飼料行業(yè)現(xiàn)狀
第三節(jié) 動(dòng)保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
一、世界動(dòng)保行業(yè)現(xiàn)狀
二、中國(guó)動(dòng)保行業(yè)現(xiàn)狀
附錄二 獸藥飼料法規(guī)條例
第一節(jié) 獸藥法規(guī)條例
一、畜牧法
二、獸藥管理?xiàng)l例
第二節(jié) 飼料法規(guī)條例
一、飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例
二、允許使用的飼料添加劑品種目錄