CRM原理·設計·實踐（第2版）

第1部分  原理篇
第1章  什么是客戶關(guān)系管理    3
1.1  客戶、關(guān)系和管理    3
1.1.1  客戶    3
1.1.2  關(guān)系    5
1.1.3  管理    7
1.2  解析7個“客戶關(guān)系管理”的定義    8
1.3  CRM概念三角模型：理念、技術(shù)和應用    12
1.3.1  CRM概念三角形的原型    13
1.3.2  CRM概念三角形的兩個變形    17
1.4  客戶關(guān)系管理與現(xiàn)代營銷理論    20
1.5  區(qū)分操作型、分析型和協(xié)作型CRM應用系統(tǒng)    22
1.5.1  操作型CRM應用    23
1.5.2  分析型CRM應用    24
1.5.3  協(xié)作型CRM應用    25
1.6  水平應用和垂直應用    26
1.6.1  CRM垂直應用    26
1.6.2  CRM水平應用    26
1.7  CRM應用的效益分析    27
1.7.1  提高效率，節(jié)省開支    28
1.7.2  提高客戶滿意度    28
1.7.3  提升客戶的忠誠度    29
1.7.4  增加營業(yè)收入    29
1.8  CRM認識的10大誤區(qū)    31
第2章  CRM的發(fā)展動力    35
2.1  客戶行為“e”化    35
2.1.1  消費者價值觀的變遷    36
2.1.2  Internet提高了客戶的使用權(quán)    37
2.1.3 “e”化客戶七大訴求    38
2.2  市場競爭空前激烈    39
2.3  企業(yè)內(nèi)部管理需求    41
2.4  信息技術(shù)的快速發(fā)展    45
第3章  CRM與電子商務    47
3.1  時髦的前綴——“e”的迷惑    47
3.2  什么是電子商務    49
3.3  CRM——電子商務戰(zhàn)略的核心    51
第4章  CRM的歷史與未來    55
4.1  CRM家族的發(fā)展足跡    55
4.2  CRM的未來發(fā)展    59
4.2.1  CRM理念的充實    59
4.2.2  CRM技術(shù)發(fā)展趨勢    60
4.2.3  CRM應用市場的演變    60
第2部分  設計篇
第5章  CRM應用設計基礎    65
5.1  CRM應用設計理念    65
5.1.1  何為客戶數(shù)據(jù)    65
5.1.2  數(shù)據(jù)的有效采集    67
5.1.3  數(shù)據(jù)的有效消費    69
5.2  CRM應用設計特點    70
5.2.1  系統(tǒng)架構(gòu)的“可伸縮性”    71
5.2.2  組件的可“移植性”    71
5.2.3  業(yè)務流程的靈活性    72
5.2.4  新技術(shù)應用    72
5.3  “客戶關(guān)系”的模型建立    72
5.3.1  客戶關(guān)系的屬性    72
5.3.2  關(guān)系指數(shù)的數(shù)學模型    75
5.3.3  私人關(guān)系相關(guān)度的計算方法    77
5.3.4  確定非正當關(guān)系相關(guān)度    78
5.3.5  總結(jié)    78
第6章  CRM應用設計平臺    79
6.1  J2EE設計平臺簡介    79
6.2  .NET開發(fā)平臺簡介    83
6.3  J2EE和.NET的CRM開發(fā)平臺的優(yōu)劣比較    91
6.4  基于第三方應用服務器    94
6.4.1  什么是應用服務器    94
6.4.2  應用服務器的功能剖析    96
6.5  應用服務器產(chǎn)品簡介    103
6.6  對基于應用服務器平臺的CRM開發(fā)的探討    105
第7章  CRM應用功能和設計    107
7.1  銷售自動化(SFA)    107
7.2  市場營銷    117
7.3  客戶服務    122
7.3.1  現(xiàn)場服務    123
7.3.2  電子郵件管理    127
7.3.3  客戶抱怨管理    132
7.3.4  網(wǎng)絡自助服務    133
7.4  信息門戶應用    136
第8章  呼叫中心與客戶聯(lián)絡中心    141
8.1  非CTI呼叫中心    141
8.2  CTI呼叫中心    142
8.3  呼叫中心其他業(yè)務功能    148
8.4  描述一個典型的呼叫流程    149
8.5  客戶聯(lián)絡中心（Customer Contact Centre）    150
第9章  CRM產(chǎn)品配置和定價應用    153
9.1  產(chǎn)品配置和價格應用的設計需求    154
9.2  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的計算機模型    154
9.3  產(chǎn)品選件規(guī)則的設計邏輯    156
9.4  產(chǎn)品定價應用    158
9.4.1  產(chǎn)品定價原理    159
9.4.2  定價應用的主要功能    161
9.4.3  定價應用業(yè)務流程    162
第10章  數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘    163
10.1  數(shù)據(jù)倉庫的組成    163
10.1.1  數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)    164
10.1.2  數(shù)據(jù)倉庫的星型結(jié)構(gòu)    165
10.1.3  數(shù)據(jù)集市（Data Mart）    166
10.1.4  數(shù)據(jù)ETL（精簡、轉(zhuǎn)換和輸入）工具    167
10.1.5  數(shù)據(jù)倉庫的管理平臺    167
10.1.6  數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘工具    167
10.2  OLAP數(shù)據(jù)庫與OLAP訪問工具    168
10.3  數(shù)據(jù)挖掘設計邏輯    172
10.3.1  回歸預測    172
10.3.2  決策樹    174
10.3.3  神經(jīng)網(wǎng)絡    177
10.3.4  聚類和鄰點預測    181
10.3.5  規(guī)則導引    184
10.4  CRM分析型應用的設計需求分析    186
10.4.1  客戶利潤回報預測    186
10.4.2  客戶市場分割    187
10.4.3  贏得新客戶    188
10.4.4  連帶或增值銷售    188
10.4.5  客戶維持    189
10.5  實施數(shù)據(jù)挖掘的基本步驟    189
第11章  CRM應用的業(yè)務流程設計和自動化    193
11.1  什么是“業(yè)務流程”    193
11.2  區(qū)分BPR,Workflow,BPI和BPM的概念    195
11.3  CRM應用中流程應用需求分析    198
11.3.1  派活自動化    198
11.3.2  消息發(fā)送    200
11.3.3  記錄創(chuàng)建    200
11.3.4  促銷自動化    200
11.3.5  其他更高層次的流程應用需求    200
11.4  業(yè)務流程的計算機模型    201
11.4.1  流程（Process）和事務（Activity）的關(guān)系    201
11.4.2  事務的基本概念    202
11.4.3  事務種類和屬性    203
11.4.4  業(yè)務流程種類和屬性    209
11.5  CRM的業(yè)務流程應用    211
11.5.1  業(yè)務流程的基本功能框架    212
11.5.2  流程設計圖形化用戶界面    214
11.5.3  流程發(fā)動機：流程引擎    215
11.5.4  事件統(tǒng)一入口：事件觸發(fā)和監(jiān)控程序    216
11.5.5  流程API    216
第12章  CRM無線應用    217
12.1  PDA，無線設備以及移動設備    217
12.2  CRM的移動和無線應用    219
12.3  無線應用框架    219
12.4  無線應用的設計    221
第13章  CRM與其他應用的整合    223
13.1  企業(yè)應用整合（EAI）的基本概念    224
13.1.1  什么是EAI    224
13.1.2  迫切需要EAI的主要原因    225
13.1.3  區(qū)分EAI，B2Bi，B2Ci，BPI和eBI    227
13.2  EAI的三個整合層次    229
13.2.1  數(shù)據(jù)層整合    230
13.2.2  業(yè)務功能整合    231
13.2.3  統(tǒng)一用戶界面    233
13.3  CRM整合向誰看齊之一：中間件技術(shù)及產(chǎn)品    234
13.3.1  數(shù)據(jù)訪問技術(shù)    234
13.3.2  基于消息的中間件技術(shù)（MOM）    234
13.3.3  遠程呼叫（RPC）    235
13.3.4  交易處理監(jiān)控器（Transaction Processing Monitors）    235
13.3.5  對象請求中介（Object Request Brokers, ORB）    235
13.3.6  應用服務器提供的整合平臺    236
13.4  CRM整合向誰看齊之二：主流應用系統(tǒng)的EAI接口    237
13.4.1  Siebel EAI接口    238
13.4.2  SAP R/3系統(tǒng)所提供的EAI接口    242
13.4.3  Oracle 11i所提供的EAI接口    247
13.4.4  PeopleSoft的應用整合接口    250
13.5  CRM與ERP整合需求分析    254
13.6  整合范例：Siebel電子商務與SAP R/3的應用整合    255
13.6.1  Siebel CRM與SAP R/3的整合要求    255
13.6.2  Siebel CRM與SAP R/3的整合過程    258
第14章  CRM應用設計的其他關(guān)鍵技術(shù)    261
14.1  自定義數(shù)據(jù)描述語言——XML    261
14.1.1  何為XML    262
14.1.2  XML的基本結(jié)構(gòu)    264
14.1.3  DTD以及XML Schema（XMD）    265
14.1.4  什么是“XML名域”——Namespaces    267
14.1.5  XML信息的表示及轉(zhuǎn)換語言——XSL，XSLT    269
14.1.6  其他相關(guān)的XML技術(shù)——XPath，Xpointer，
14.1.6  DOM，SAX，Xquery，WML和SVG    271
14.1.7  在你的CRM應用中加入XML能力    273
14.2  網(wǎng)絡服務（Web Service）    276
14.2.1  網(wǎng)絡服務是什么    277
14.2.2  網(wǎng)絡服務的服務機制    277
14.2.3  網(wǎng)絡服務的前景    282
14.2.4  網(wǎng)絡服務的局限性    283
第3部分  實踐篇
第15章 “真假”CRM實踐    287
15.1  什么是CRM實踐    287
15.2  CRM實踐環(huán)節(jié)    289
15.3  技術(shù)、軟件、項目與CRM實踐    292
15.3.1  CRM實踐與技術(shù)    293
15.3.2  CRM實踐與CRM軟件    294
15.3.3  CRM實踐與CRM項目    294
第16章  CRM實踐資源的評估和優(yōu)化    297
16.1  人力資源的評估和優(yōu)化    297
16.1.1  企業(yè)人文環(huán)境的評估和優(yōu)化    297
16.1.2  CRM實踐環(huán)節(jié)的人力需求分析    299
16.2  技術(shù)資源的評估和優(yōu)化    302
16.2.1  IT技術(shù)基礎設施的評估內(nèi)容和優(yōu)化    303
16.2.2  IT商業(yè)應用軟件的評估和優(yōu)化    304
16.3  企業(yè)業(yè)務流程資源的評估和優(yōu)化    307
16.4  企業(yè)財力資源的評估和優(yōu)化    310
第17章  論企業(yè)CRM行動小組的成立    313
17.1  為什么要成立CRM行動小組    313
17.2  CRM行動小組的主要任務    314
17.3  CRM行動小組的組成    316
第18章  下一個最佳實踐NBA方法論    319
18.1  下一個最佳CRM實踐活動的概念——NBA    319
18.2  CRM實踐NBA的分類和舉例說明    321
18.2.1  資源評估和優(yōu)化NBA    321
18.2.2  客戶群體劃分NBA    323
18.2.3  客戶關(guān)系策略設計NBA    325
18.2.4  關(guān)系策略執(zhí)行NBA    326
18.2.5  CRM實踐評估NBA    327
第19章  中外企業(yè)CRM實踐的不同點分析    331
19.1  資源使用差異：人和技術(shù)    332
19.2  CRM實踐環(huán)境的客戶需求差異：價格和服務    334
19.3  CRM實踐軟件資源差異：ERP和CRM    336
19.4  客戶關(guān)系私有化程度的差異    337
第20章  CRM軟件項目的時機、風險與回報    341
20.1  何時啟動CRM軟件項目    342
20.1.1  條件1：員工準備情況  重要性：5分    343
20.1.2  條件2：CRM業(yè)務流程評估和優(yōu)化  重要性：3分    345
20.1.3  條件3：企業(yè)信息化程度  重要性：4分    347
20.1.4  條件4：資金狀況  重要性：3分    349
20.1.5  條件5：數(shù)據(jù)準備  重要性：4分    351
20.1.6  條件6：對目標市場的了解程度  重要性：3分    353
20.2  CRM投資的風險分析    354
20.2.1  正確選擇軟件供應商    355
20.2.2  企業(yè)本身發(fā)展變化帶來的風險    357
20.2.3  技術(shù)發(fā)展帶來的風險    360
20.3  CRM軟件的投資回報分析    363
20.3.1  什么是投資回報    365
20.3.2  CRM軟件項目的總投資有哪些    367
20.3.3  CRM軟件項目的“糊涂”回報    369
第21章  CRM軟件項目的確立和執(zhí)行    373
21.1  項目管理的三要素：目標、時間和資源    373
21.2  CRM軟件項目的范圍確定：CRM，ERP，SCM還是DRP    375
21.3  CRM軟件項目的確立過程    377
21.3.1  項目由誰驅(qū)動    377
21.3.2  自行開發(fā)還是購買？    380
21.3.3  中立咨詢商介入    381
21.3.4  準備CRM軟件招標書    382
21.3.5  CRM軟件項目競標    385
21.3.6  托管（ASP）還是自管（In House）    386
21.3.7  確定CRM軟件商    388
21.3.8  確定CRM項目實施商    388
21.4  CRM軟件項目的執(zhí)行    390
21.4.1  組建項目實施團隊    390
21.4.2  撰寫CRM軟件項目實施計劃書    391
21.4.3  CRM軟件項目實施的基本環(huán)節(jié)    391
21.5  CRM項目“失敗”的4大原因    392
21.5.1  項目目標不合理    393
21.5.2  項目時機不成熟    394
21.5.3  業(yè)務需求不準確    394
21.5.4  技術(shù)不匹配    395
第22章  中國市場CRM軟件廠商的產(chǎn)品分析報告    397
22.1  中國市場CRM提供商的基本情況    397
22.2  CRM產(chǎn)品入選本書的標準說明    399
22.3  22個CRM提供商產(chǎn)品分析報告    400
第23章  13個國內(nèi)典型案例分析    417
23.1  案例1：華夏證券——證券業(yè)    418
23.2  案例2：瑞安集團上海新天地——旅游業(yè)    421
23.3  案例3：福建高龍集團——水產(chǎn)漁業(yè)    424
23.4  案例4：北京東區(qū)郵政局——郵電行業(yè)    426
23.5  案例5：香港維奧制藥——藥業(yè)    430
23.6  案例6：東風襄樊旅行車有限公司——汽車行業(yè)    434
23.7  案例7：北京和利時系統(tǒng)工程股份有限公司——科技行業(yè)    439
23.8  案例8：福州人造板廠——建材業(yè)    441
23.9  案例9：深圳市東進通信技術(shù)股份有限公司——通信技術(shù)    443
23.10  案例10：廣東步步高——家電行業(yè)    444
23.11  案例11：深圳招商地產(chǎn)有限公司——房地產(chǎn)業(yè)    448
23.12  案例12：寶潔（中國）——消費品行業(yè)    450
23.13  案例13：上海通用汽車——汽車行業(yè)    453
第24章  HP、Dell和Lenovo的CRM實踐    457
24.1  七大啟示    457
24.1.1  啟示一：客戶定制   客戶需求    458
24.1.2  啟示二：直銷和分銷不是目的    459
24.1.3  啟示三：建立“剛?cè)嵯酀钡钠髽I(yè)架構(gòu)    463
24.1.4  啟示四：規(guī)避價格戰(zhàn)的陷阱    465
24.1.5  啟示五：企業(yè)長生不老藥--持續(xù)改進    467
24.1.6  啟示六：質(zhì)量和創(chuàng)新—企業(yè)永遠的靈魂    472
24.1.7  啟示七：“以客戶中心”必須以企業(yè)利益為前提    474
24.2  綜合評論：HP，Dell和Lenovo誰更CRM？    476
24.2.1  HP--CRM實踐水平：A    476
24.2.2  DELL -- CRM實踐水平：A+    481
24.2.3  LENOVO--舊聯(lián)想：B+&IBM：A-    486
附錄
附錄A  CRM與企業(yè)資源計劃ERP    493
附錄B  CRM與供應鏈管理SCM    495
附錄C  CRM與知識管理KM    497
附錄D  CRM與商業(yè)智能BI    499
附錄E  CRM詞匯中英文對照    500
主要參考文獻    510第1部分  原理篇
第1章  什么是客戶關(guān)系管理    3
1.1  客戶、關(guān)系和管理    3
1.1.1  客戶    3
1.1.2  關(guān)系    5
1.1.3  管理    7
1.2  解析7個“客戶關(guān)系管理”的定義    8
1.3  CRM概念三角模型：理念、技術(shù)和應用    12
1.3.1  CRM概念三角形的原型    13
1.3.2  CRM概念三角形的兩個變形    17
1.4  客戶關(guān)系管理與現(xiàn)代營銷理論    20
1.5  區(qū)分操作型、分析型和協(xié)作型CRM應用系統(tǒng)    22
1.5.1  操作型CRM應用    23
1.5.2  分析型CRM應用    24
1.5.3  協(xié)作型CRM應用    25
1.6  水平應用和垂直應用    26
1.6.1  CRM垂直應用    26
1.6.2  CRM水平應用    26
1.7  CRM應用的效益分析    27
1.7.1  提高效率，節(jié)省開支    28
1.7.2  提高客戶滿意度    28
1.7.3  提升客戶的忠誠度    29
1.7.4  增加營業(yè)收入    29
1.8  CRM認識的10大誤區(qū)    31
第2章  CRM的發(fā)展動力    35
2.1  客戶行為“e”化    35
2.1.1  消費者價值觀的變遷    36
2.1.2  Internet提高了客戶的使用權(quán)    37
2.1.3 “e”化客戶七大訴求    38
2.2  市場競爭空前激烈    39
2.3  企業(yè)內(nèi)部管理需求    41
2.4  信息技術(shù)的快速發(fā)展    45
第3章  CRM與電子商務    47
3.1  時髦的前綴——“e”的迷惑    47
3.2  什么是電子商務    49
3.3  CRM——電子商務戰(zhàn)略的核心    51
第4章  CRM的歷史與未來    55
4.1  CRM家族的發(fā)展足跡    55
4.2  CRM的未來發(fā)展    59
4.2.1  CRM理念的充實    59
4.2.2  CRM技術(shù)發(fā)展趨勢    60
4.2.3  CRM應用市場的演變    60
第2部分  設計篇
第5章  CRM應用設計基礎    65
5.1  CRM應用設計理念    65
5.1.1  何為客戶數(shù)據(jù)    65
5.1.2  數(shù)據(jù)的有效采集    67
5.1.3  數(shù)據(jù)的有效消費    69
5.2  CRM應用設計特點    70
5.2.1  系統(tǒng)架構(gòu)的“可伸縮性”    71
5.2.2  組件的可“移植性”    71
5.2.3  業(yè)務流程的靈活性    72
5.2.4  新技術(shù)應用    72
5.3  “客戶關(guān)系”的模型建立    72
5.3.1  客戶關(guān)系的屬性    72
5.3.2  關(guān)系指數(shù)的數(shù)學模型    75
5.3.3  私人關(guān)系相關(guān)度的計算方法    77
5.3.4  確定非正當關(guān)系相關(guān)度    78
5.3.5  總結(jié)    78
第6章  CRM應用設計平臺    79
6.1  J2EE設計平臺簡介    79
6.2  .NET開發(fā)平臺簡介    83
6.3  J2EE和.NET的CRM開發(fā)平臺的優(yōu)劣比較    91
6.4  基于第三方應用服務器    94
6.4.1  什么是應用服務器    94
6.4.2  應用服務器的功能剖析    96
6.5  應用服務器產(chǎn)品簡介    103
6.6  對基于應用服務器平臺的CRM開發(fā)的探討    105
第7章  CRM應用功能和設計    107
7.1  銷售自動化(SFA)    107
7.2  市場營銷    117
7.3  客戶服務    122
7.3.1  現(xiàn)場服務    123
7.3.2  電子郵件管理    127
7.3.3  客戶抱怨管理    132
7.3.4  網(wǎng)絡自助服務    133
7.4  信息門戶應用    136
第8章  呼叫中心與客戶聯(lián)絡中心    141
8.1  非CTI呼叫中心    141
8.2  CTI呼叫中心    142
8.3  呼叫中心其他業(yè)務功能    148
8.4  描述一個典型的呼叫流程    149
8.5  客戶聯(lián)絡中心（Customer Contact Centre）    150
第9章  CRM產(chǎn)品配置和定價應用    153
9.1  產(chǎn)品配置和價格應用的設計需求    154
9.2  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的計算機模型    154
9.3  產(chǎn)品選件規(guī)則的設計邏輯    156
9.4  產(chǎn)品定價應用    158
9.4.1  產(chǎn)品定價原理    159
9.4.2  定價應用的主要功能    161
9.4.3  定價應用業(yè)務流程    162
第10章  數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘    163
10.1  數(shù)據(jù)倉庫的組成    163
10.1.1  數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)    164
10.1.2  數(shù)據(jù)倉庫的星型結(jié)構(gòu)    165
10.1.3  數(shù)據(jù)集市（Data Mart）    166
10.1.4  數(shù)據(jù)ETL（精簡、轉(zhuǎn)換和輸入）工具    167
10.1.5  數(shù)據(jù)倉庫的管理平臺    167
10.1.6  數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)挖掘工具    167
10.2  OLAP數(shù)據(jù)庫與OLAP訪問工具    168
10.3  數(shù)據(jù)挖掘設計邏輯    172
10.3.1  回歸預測    172
10.3.2  決策樹    174
10.3.3  神經(jīng)網(wǎng)絡    177
10.3.4  聚類和鄰點預測    181
10.3.5  規(guī)則導引    184
10.4  CRM分析型應用的設計需求分析    186
10.4.1  客戶利潤回報預測    186
10.4.2  客戶市場分割    187
10.4.3  贏得新客戶    188
10.4.4  連帶或增值銷售    188
10.4.5  客戶維持    189
10.5  實施數(shù)據(jù)挖掘的基本步驟    189
第11章  CRM應用的業(yè)務流程設計和自動化    193
11.1  什么是“業(yè)務流程”    193
11.2  區(qū)分BPR,Workflow,BPI和BPM的概念    195
11.3  CRM應用中流程應用需求分析    198
11.3.1  派活自動化    198
11.3.2  消息發(fā)送    200
11.3.3  記錄創(chuàng)建    200
11.3.4  促銷自動化    200
11.3.5  其他更高層次的流程應用需求    200
11.4  業(yè)務流程的計算機模型    201
11.4.1  流程（Process）和事務（Activity）的關(guān)系    201
11.4.2  事務的基本概念    202
11.4.3  事務種類和屬性    203
11.4.4  業(yè)務流程種類和屬性    209
11.5  CRM的業(yè)務流程應用    211
11.5.1  業(yè)務流程的基本功能框架    212
11.5.2  流程設計圖形化用戶界面    214
11.5.3  流程發(fā)動機：流程引擎    215
11.5.4  事件統(tǒng)一入口：事件觸發(fā)和監(jiān)控程序    216
11.5.5  流程API    216
第12章  CRM無線應用    217
12.1  PDA，無線設備以及移動設備    217
12.2  CRM的移動和無線應用    219
12.3  無線應用框架    219
12.4  無線應用的設計    221
第13章  CRM與其他應用的整合    223
13.1  企業(yè)應用整合（EAI）的基本概念    224
13.1.1  什么是EAI    224
13.1.2  迫切需要EAI的主要原因    225
13.1.3  區(qū)分EAI，B2Bi，B2Ci，BPI和eBI    227
13.2  EAI的三個整合層次    229
13.2.1  數(shù)據(jù)層整合    230
13.2.2  業(yè)務功能整合    231
13.2.3  統(tǒng)一用戶界面    233
13.3  CRM整合向誰看齊之一：中間件技術(shù)及產(chǎn)品    234
13.3.1  數(shù)據(jù)訪問技術(shù)    234
13.3.2  基于消息的中間件技術(shù)（MOM）    234
13.3.3  遠程呼叫（RPC）    235
13.3.4  交易處理監(jiān)控器（Transaction Processing Monitors）    235
13.3.5  對象請求中介（Object Request Brokers, ORB）    235
13.3.6  應用服務器提供的整合平臺    236
13.4  CRM整合向誰看齊之二：主流應用系統(tǒng)的EAI接口    237
13.4.1  Siebel EAI接口    238
13.4.2  SAP R/3系統(tǒng)所提供的EAI接口    242
13.4.3  Oracle 11i所提供的EAI接口    247
13.4.4  PeopleSoft的應用整合接口    250
13.5  CRM與ERP整合需求分析    254
13.6  整合范例：Siebel電子商務與SAP R/3的應用整合    255
13.6.1  Siebel CRM與SAP R/3的整合要求    255
13.6.2  Siebel CRM與SAP R/3的整合過程    258
第14章  CRM應用設計的其他關(guān)鍵技術(shù)    261
14.1  自定義數(shù)據(jù)描述語言——XML    261
14.1.1  何為XML    262
14.1.2  XML的基本結(jié)構(gòu)    264
14.1.3  DTD以及XML Schema（XMD）    265
14.1.4  什么是“XML名域”——Namespaces    267
14.1.5  XML信息的表示及轉(zhuǎn)換語言——XSL，XSLT    269
14.1.6  其他相關(guān)的XML技術(shù)——XPath，Xpointer，
14.1.6  DOM，SAX，Xquery，WML和SVG    271
14.1.7  在你的CRM應用中加入XML能力    273
14.2  網(wǎng)絡服務（Web Service）    276
14.2.1  網(wǎng)絡服務是什么    277
14.2.2  網(wǎng)絡服務的服務機制    277
14.2.3  網(wǎng)絡服務的前景    282
14.2.4  網(wǎng)絡服務的局限性    283
第3部分  實踐篇
第15章 “真假”CRM實踐    287
15.1  什么是CRM實踐    287
15.2  CRM實踐環(huán)節(jié)    289
15.3  技術(shù)、軟件、項目與CRM實踐    292
15.3.1  CRM實踐與技術(shù)    293
15.3.2  CRM實踐與CRM軟件    294
15.3.3  CRM實踐與CRM項目    294
第16章  CRM實踐資源的評估和優(yōu)化    297
16.1  人力資源的評估和優(yōu)化    297
16.1.1  企業(yè)人文環(huán)境的評估和優(yōu)化    297
16.1.2  CRM實踐環(huán)節(jié)的人力需求分析    299
16.2  技術(shù)資源的評估和優(yōu)化    302
16.2.1  IT技術(shù)基礎設施的評估內(nèi)容和優(yōu)化    303
16.2.2  IT商業(yè)應用軟件的評估和優(yōu)化    304
16.3  企業(yè)業(yè)務流程資源的評估和優(yōu)化    307
16.4  企業(yè)財力資源的評估和優(yōu)化    310
第17章  論企業(yè)CRM行動小組的成立    313
17.1  為什么要成立CRM行動小組    313
17.2  CRM行動小組的主要任務    314
17.3  CRM行動小組的組成    316
第18章  下一個最佳實踐NBA方法論    319
18.1  下一個最佳CRM實踐活動的概念——NBA    319
18.2  CRM實踐NBA的分類和舉例說明    321
18.2.1  資源評估和優(yōu)化NBA    321
18.2.2  客戶群體劃分NBA    323
18.2.3  客戶關(guān)系策略設計NBA    325
18.2.4  關(guān)系策略執(zhí)行NBA    326
18.2.5  CRM實踐評估NBA    327
第19章  中外企業(yè)CRM實踐的不同點分析    331
19.1  資源使用差異：人和技術(shù)    332
19.2  CRM實踐環(huán)境的客戶需求差異：價格和服務    334
19.3  CRM實踐軟件資源差異：ERP和CRM    336
19.4  客戶關(guān)系私有化程度的差異    337
第20章  CRM軟件項目的時機、風險與回報    341
20.1  何時啟動CRM軟件項目    342
20.1.1  條件1：員工準備情況  重要性：5分    343
20.1.2  條件2：CRM業(yè)務流程評估和優(yōu)化  重要性：3分    345
20.1.3  條件3：企業(yè)信息化程度  重要性：4分    347
20.1.4  條件4：資金狀況  重要性：3分    349
20.1.5  條件5：數(shù)據(jù)準備  重要性：4分    351
20.1.6  條件6：對目標市場的了解程度  重要性：3分    353
20.2  CRM投資的風險分析    354
20.2.1  正確選擇軟件供應商    355
20.2.2  企業(yè)本身發(fā)展變化帶來的風險    357
20.2.3  技術(shù)發(fā)展帶來的風險    360
20.3  CRM軟件的投資回報分析    363
20.3.1  什么是投資回報    365
20.3.2  CRM軟件項目的總投資有哪些    367
20.3.3  CRM軟件項目的“糊涂”回報    369
第21章  CRM軟件項目的確立和執(zhí)行    373
21.1  項目管理的三要素：目標、時間和資源    373
21.2  CRM軟件項目的范圍確定：CRM，ERP，SCM還是DRP    375
21.3  CRM軟件項目的確立過程    377
21.3.1  項目由誰驅(qū)動    377
21.3.2  自行開發(fā)還是購買？    380
21.3.3  中立咨詢商介入    381
21.3.4  準備CRM軟件招標書    382
21.3.5  CRM軟件項目競標    385
21.3.6  托管（ASP）還是自管（In House）    386
21.3.7  確定CRM軟件商    388
21.3.8  確定CRM項目實施商    388
21.4  CRM軟件項目的執(zhí)行    390
21.4.1  組建項目實施團隊    390
21.4.2  撰寫CRM軟件項目實施計劃書    391
21.4.3  CRM軟件項目實施的基本環(huán)節(jié)    391
21.5  CRM項目“失敗”的4大原因    392
21.5.1  項目目標不合理    393
21.5.2  項目時機不成熟    394
21.5.3  業(yè)務需求不準確    394
21.5.4  技術(shù)不匹配    395
第22章  中國市場CRM軟件廠商的產(chǎn)品分析報告    397
22.1  中國市場CRM提供商的基本情況    397
22.2  CRM產(chǎn)品入選本書的標準說明    399
22.3  22個CRM提供商產(chǎn)品分析報告    400
第23章  13個國內(nèi)典型案例分析    417
23.1  案例1：華夏證券——證券業(yè)    418
23.2  案例2：瑞安集團上海新天地——旅游業(yè)    421
23.3  案例3：福建高龍集團——水產(chǎn)漁業(yè)    424
23.4  案例4：北京東區(qū)郵政局——郵電行業(yè)    426
23.5  案例5：香港維奧制藥——藥業(yè)    430
23.6  案例6：東風襄樊旅行車有限公司——汽車行業(yè)    434
23.7  案例7：北京和利時系統(tǒng)工程股份有限公司——科技行業(yè)    439
23.8  案例8：福州人造板廠——建材業(yè)    441
23.9  案例9：深圳市東進通信技術(shù)股份有限公司——通信技術(shù)    443
23.10  案例10：廣東步步高——家電行業(yè)    444
23.11  案例11：深圳招商地產(chǎn)有限公司——房地產(chǎn)業(yè)    448
23.12  案例12：寶潔（中國）——消費品行業(yè)    450
23.13  案例13：上海通用汽車——汽車行業(yè)    453
第24章  HP、Dell和Lenovo的CRM實踐    457
24.1  七大啟示    457
24.1.1  啟示一：客戶定制   客戶需求    458
24.1.2  啟示二：直銷和分銷不是目的    459
24.1.3  啟示三：建立“剛?cè)嵯酀钡钠髽I(yè)架構(gòu)    463
24.1.4  啟示四：規(guī)避價格戰(zhàn)的陷阱    465
24.1.5  啟示五：企業(yè)長生不老藥--持續(xù)改進    467
24.1.6  啟示六：質(zhì)量和創(chuàng)新—企業(yè)永遠的靈魂    472
24.1.7  啟示七：“以客戶中心”必須以企業(yè)利益為前提    474
24.2  綜合評論：HP，Dell和Lenovo誰更CRM？    476
24.2.1  HP--CRM實踐水平：A    476
24.2.2  DELL -- CRM實踐水平：A+    481
24.2.3  LENOVO--舊聯(lián)想：B+&IBM：A-    486
附錄
附錄A  CRM與企業(yè)資源計劃ERP    493
附錄B  CRM與供應鏈管理SCM    495
附錄C  CRM與知識管理KM    497
附錄D  CRM與商業(yè)智能BI    499
附錄E  CRM詞匯中英文對照    500
主要參考文獻    510