汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)：銷(xiāo)售流程篇

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	韓宏偉
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華培訓(xùn)大系
標(biāo)　簽：	推銷(xiāo)

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ISBN：	9787301103432	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	158	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)系統(tǒng)地講述了當(dāng)今汽車(chē)市場(chǎng)需要規(guī)范的銷(xiāo)售流程與管理問(wèn)題，全書(shū)以現(xiàn)代銷(xiāo)售理念和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，既有理念上的更新，更強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，有助于提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平。全書(shū)共分為九章，將給您帶來(lái)：當(dāng)今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及其管理的全新理念；規(guī)范的汽車(chē)銷(xiāo)售流程；汽車(chē)銷(xiāo)售方面的營(yíng)銷(xiāo)技巧；提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平的方法。本書(shū)適合于各汽車(chē)制造公司、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)及4S店總經(jīng)理、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各部門(mén)經(jīng)理、大客戶(hù)主管、一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員及門(mén)廳銷(xiāo)售接待人員以及對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售有興趣的讀者閱讀。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中提高、成長(zhǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)售行為如何規(guī)范、有序，這是所有汽車(chē)銷(xiāo)售公司、汽車(chē)銷(xiāo)售4S店和汽車(chē)銷(xiāo)售人員都正在面臨的十分現(xiàn)實(shí)卻又非常棘手的問(wèn)題。本書(shū)作者作為具有多年汽車(chē)銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師，以專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售技能和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，以為客戶(hù)創(chuàng)造最大的效用為銷(xiāo)售宗旨，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)進(jìn)行了全面闡述。本書(shū)既有最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，又強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的效果，對(duì)于規(guī)范汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提高銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能具有極大的幫助作用，有助于提高汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)管理水平，有助于提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)及相關(guān)從業(yè)人員的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

作者簡(jiǎn)介

　　北京時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)師。曾任職于日本三井物產(chǎn)（株）南京事務(wù)所（業(yè)務(wù)之一為T(mén)OYOTA汽車(chē)代理商），南京香港長(zhǎng)江有限公司（VO1VO、TOYOTA、NISSAN、HONDA、MITUBISHI及DAIHATU汽車(chē)的特約服務(wù)店），江蘇文華汽車(chē)貿(mào)易發(fā)展有限公司（NISSAN汽車(chē)代理商及NISSAN汽車(chē)4S店）；擔(dān)任過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、貿(mào)易部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等職。在職期間，曾創(chuàng)造了進(jìn)口汽車(chē)的優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)且無(wú)一例損失和索賠事件。獲東風(fēng)日產(chǎn)指定種子講師和培訓(xùn)主任資格。在銷(xiāo)售展廳管理（5S／CSI）和銷(xiāo)售績(jī)效管理方面均有突出的成就，受到業(yè)內(nèi)同行的贊譽(yù)。曾經(jīng)做過(guò)的培訓(xùn)項(xiàng)目主要有：TOYOTA代理店內(nèi)訓(xùn)、NISSAN4S店內(nèi)訓(xùn)、東風(fēng)日產(chǎn)4S店內(nèi)訓(xùn)、鄭州日產(chǎn)4S店內(nèi)訓(xùn)、雙環(huán)汽車(chē)4S店內(nèi)訓(xùn)、南京依維柯汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理、南京菲亞特汽車(chē)全國(guó)4S店的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理等。

圖書(shū)目錄

序.1
第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)1
第一節(jié)訪(fǎng)問(wèn).接待前的準(zhǔn)備2
一.良好的外表2
二.恰到好處的肢體語(yǔ)言4
第二節(jié)制定開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的方案7
一.尋找客戶(hù)的渠道7
二.具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧10
三.良好的個(gè)人素質(zhì)11
四.培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的毅力13
五.制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案的注意要點(diǎn)15
第三節(jié)與客戶(hù)建立互信關(guān)系16
一.良好的客戶(hù)關(guān)系16
二.以客戶(hù)為導(dǎo)向,幫助客戶(hù)解決問(wèn)題18
三.建立相關(guān)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表單18
第二章客戶(hù)接待19
第一節(jié)展廳接待的商務(wù)禮儀19
一.接電話(huà)19
二.接電話(huà)禮儀21
第二節(jié)了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法24
一.心理狀態(tài)24
二.應(yīng)對(duì)方法26
三.緩解客戶(hù)的緊張心理狀態(tài)28
第三節(jié)做好來(lái)店.來(lái)電及意向客戶(hù)的管理34
一.客戶(hù)管理的必要性34
二.進(jìn)行意向客戶(hù)管理的方法38
三.來(lái)店意向客戶(hù)管理的重點(diǎn)和基本內(nèi)容40
第三章客戶(hù)需求咨詢(xún)分析41
第一節(jié)了解客戶(hù)的需求41
一.為什么要進(jìn)行需求分析41
二.冰山理論——顯性和隱性問(wèn)題42
第二節(jié)認(rèn)真地聆聽(tīng)45
一.聽(tīng)的兩種類(lèi)型45
二.聽(tīng)的方法48
第三節(jié)分析和幫助客戶(hù)解決疑難問(wèn)題51
第四章車(chē)輛的展示與介紹53
第一節(jié)車(chē)輛展示53
第二節(jié)車(chē)輛介紹的技巧與方法56
第三節(jié)六方位繞車(chē)介紹60
一.六方位繞車(chē)介紹60
二.把握重點(diǎn),兼顧一般79
第五章試乘試駕8l
第一節(jié)試乘試駕的流程81
一.常見(jiàn)問(wèn)題和原因81
二.問(wèn)題的解決之策82
第二節(jié)執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn)83
一.試車(chē)準(zhǔn)備83
二.試乘試駕前的產(chǎn)品介紹84
三.銷(xiāo)售人員駕車(chē)介紹86
四.客戶(hù)駕車(chē)與客戶(hù)感受87
五.客戶(hù)確認(rèn)88
第六章處理客戶(hù)的異議89
第一節(jié)異議的產(chǎn)生不可回避89
第二節(jié)客戶(hù)異議的種類(lèi)90
一.真實(shí)的異議91
二.虛假的異議92
第三節(jié)產(chǎn)生異議的原因93
一.客戶(hù)的原因93
二.銷(xiāo)售人員的原因96
第四節(jié)正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)提出的異議96
第五節(jié)處理異議的方法..98
一.應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的方法98
二.處理客戶(hù)異議的原則與技巧99
三.處理價(jià)格異議的步驟102
四.處理價(jià)格異議的方法102
第六節(jié)案例參考104
第七章簽約成交109
第一節(jié)“臨門(mén)一腳”失利的原因109
一.“您看怎么樣”該不該說(shuō)110
二.缺乏主動(dòng)提出簽約的勇氣11
第二節(jié)迎合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理策略112
一.順勢(shì)法112
二.激將法112
三.匱乏術(shù)112
四.饋贈(zèng)術(shù)113
五.折扣法113
六.展示法113
第三節(jié)克服達(dá)成協(xié)議前的心理障礙114
一.主動(dòng)提出交易的重要性114
二.阻止主動(dòng)提出交易的根源——心理障礙
第四節(jié)適時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)116
一.建議成交的時(shí)機(jī)117
二.購(gòu)買(mǎi)信號(hào)118
第五節(jié)實(shí)用成交技巧120
一.直接請(qǐng)求促成法120
二.假設(shè)法——假設(shè)客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)121
三.二選一法122
四.誘導(dǎo)法123
五.小恩小惠促進(jìn)法123
六.利益總結(jié)法123
七.供應(yīng)壓力法124
八.贊美法124
第六節(jié)成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范124
一.成交過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范125
二.制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范125
三.寫(xiě)訂單階段的風(fēng)險(xiǎn)防范125
四.簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范125
第八章交車(chē)服務(wù)127
第一節(jié)交車(chē)時(shí)客戶(hù)的希望和擔(dān)心127
第二節(jié)交車(chē)的流程128
第三節(jié)交車(chē)前的準(zhǔn)備130
一.交車(chē)注意事項(xiàng)131
二.交車(chē)前的文件準(zhǔn)備131
三.車(chē)輛狀況檢查要點(diǎn)132
第四節(jié)車(chē)輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)133
一.交車(chē)環(huán)節(jié)133
二.售后服務(wù)134
三.車(chē)輛操作134
四.車(chē)輛檢驗(yàn)／認(rèn)可135
五.將友好關(guān)系推向高潮135
第九章售后跟蹤服務(wù)139
第一節(jié)客戶(hù)還會(huì)來(lái)嗎139
第二節(jié)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)141
第三節(jié)提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)142
一.發(fā)出第一封感謝信的時(shí)間143
二.打出第一個(gè)電話(huà)的時(shí)間144
三.打出第二個(gè)電話(huà)的時(shí)間144
四.不要忘了安排面訪(fǎng)客戶(hù)144
五.每?jī)蓚€(gè)月安排與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)一次145
六.不要忽略平常的關(guān)懷145
第四節(jié)讓保有客戶(hù)替你介紹新的客戶(hù)145
一.獲得客戶(hù)引薦,關(guān)鍵是你的聲譽(yù)146
二.獲得客戶(hù)引薦,還要有好的方法146
附錄工具表單...149