第一章推銷是一種高尚的職業(yè)
1.何謂推銷
2.何謂推銷員
3.如何成為一流的專業(yè)推銷員？
4.成為專業(yè)推銷員的機會如何？
5.推銷員的地位如何？
6.女性在推銷界的角色為何？
7.專業(yè)推銷員的抱負和理想為何？
第二章開發(fā)潛在客戶的原則與線索
1.發(fā)掘潛在客戶的四大原則
2.發(fā)掘潛在客戶的七個有利線索
3.發(fā)掘潛在顧客的方法
第三章了解顧客才能贏得顧客
1.破除顧客的心理障礙
2.了解顧客的購買動機
3.簡介三種面談學說
4.提高銷售業(yè)績的秘訣
5.提高推銷效率的秘訣
第四章顧客信用調查的技巧
1.第一個C--人格
2.第二個C--能力
3.第三個C--資本
4.第四個C--現狀
5.第五個C--經歷
6.第六個C--同伴
第五章推銷員接洽的技巧
1.撰寫訪問計劃
2.心理上應有的準備
3.調查訪問的對象
4.準備推銷用具
5.十二種創(chuàng)造性的開場白
6.聊天的藝術
7.靠三個"謝謝"起家
8.柜臺推銷中,接近顧客的方法
9.柜臺推銷中,如何向顧客說明產品
第六章怎樣吸引顧客的注意力
1.恭維顧客
2.表示好奇
3.詢問購買者
4.提供免費的服務
5.提供有益的構想
6.顧客利益法
7.使用OK之名
8.贈送樣品與禮物
9.應用產品法
10.應用參考法
11.驚奇與激動法
12.表演法
第七章怎樣進一步說服顧客
1.留心顧客的態(tài)度
2.顧客的詢問是購買的前兆
3.注意顧客態(tài)度的突變
4.要清楚顧客在想什么
5.借助訂購單進一步說服
6.進一步說服需要詢問
7.推銷員進一步說服的利器
8.推銷用語中的"魔力句式"
9.窺一斑而知全豹
第八章怎樣處理顧客要求
1.為什么顧客會有種種要求
2.抓住時機利用好顧客的要求
3.探知顧客的真正意圖及需求
4.優(yōu)先處理感情上的東西
5.如何使作業(yè)系統(tǒng)化
6.附和顧客的問題
7.怎樣使用語言的技巧
8.受到好評的技巧
第九章面對各種顧客的四十一種推銷法
1.顧客故意不合作,推銷員怎么辦
2.如何與高傲自大的顧客打交道
3.如何與"很客氣"的顧客打交道
4.怎樣與"難以交談"的顧客打交道
5.如何與"難對付"的顧客打交道
6.面對很冷談的顧客如何促銷
7.面對"使人厭惡"的顧客如何促銷
8.如何與情緒穩(wěn)定的顧客打交道
9.面對正在發(fā)脾氣的顧客如何促銷
10.如何與性急的顧客打交道
11.面對怎么都不想買的顧客如何促銷
12.如何與討價還價的顧客打交道
13.如何與有強反抗心的顧客打交道
14.顧客對"買賣先熱后冷",推銷員如何促銷
第十章怎樣成功地掌握推銷語言
1.打招呼--第一步
2.避免使用導致商談失敗的語言
3.成功商談話語的要點
4.如何選擇適當的話題
5.掌握訣竅,巧妙說話
6.運用易于接受的說法
7.負面性用語與正面性用語
8.以提問的方式正面引導
9.關于商談時間
10.關于訪問方式
11.列舉優(yōu)缺點資料(富蘭克林說服法)
12."考慮一下"意味著什么
13.從"No"到"Yes"
14.把握拍板的時機
15.應對策略因人而異
16.自我暗示的作用
第十一章怎樣順利成交
1.交易失敗的原因
2.正確認識顧客表現出來的購買信號
3.達成交易的幾個條件
4.達成交易的幾點提示
5.達成交易的主要方法
6.成交之后的工作要求
第十二章怎樣說再見
1.應對辭別策略
2.順利成交辭別
3.失利成交辭別
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