顧問(wèn)式銷售技術(shù)

第1章銷售行為與客戶購(gòu)買行為
銷售行為
購(gòu)買行為
銷售行為與購(gòu)買行為的差異
差異一
差異二
差異三
差異四
銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
對(duì)話A
對(duì)話B
對(duì)話C
對(duì)話D
第2章顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
問(wèn)題點(diǎn)
需求
需求的定義
隱藏性需求發(fā)展或明顯性需求
利益
利益是產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶表達(dá)出來(lái)的明顯性需求
客戶有了明顯性需求才能有利益
銷售代表的使命
找到了利益,產(chǎn)品才有生命力
購(gòu)買循環(huán)
銷售代表的三個(gè)問(wèn)題
購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟.三個(gè)決策點(diǎn)
優(yōu)先順序
第3章關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
銷售對(duì)話的路徑
銷售對(duì)話路徑及其模式
A模式和B模式的區(qū)別
銷售代表的決策與客戶的決策
對(duì)銷售代表而言
對(duì)客戶而言
發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明確了自己的問(wèn)題
問(wèn)題本身就明顯存在
問(wèn)題存在于表面現(xiàn)象之下
問(wèn)題尚未被認(rèn)識(shí)
優(yōu)先順序
利用優(yōu)先順序來(lái)設(shè)法改變局勢(shì)
確立優(yōu)先順序的最主要依據(jù)是有效信息
第4章SPIN與FAB
對(duì)話
與和老師討論“對(duì)話”
FAB方法
三種產(chǎn)品描述法
利益對(duì)成交的影響
對(duì)話1
對(duì)話2
對(duì)話3
第5章顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
第一個(gè)決策點(diǎn)
第二個(gè)決策點(diǎn)
第三個(gè)決策點(diǎn)
第四個(gè)決策點(diǎn)
對(duì)話
決策點(diǎn)處銷售對(duì)話策略跳躍和回環(huán)的技術(shù)
銷售對(duì)話的鐵律
第6章SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢問(wèn)
狀況性詢問(wèn)的影響
對(duì)狀況性詢問(wèn)的建議
問(wèn)題性詢問(wèn)
準(zhǔn)備工作
假設(shè)前提
暗示性詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)必須要有一個(gè)有效的策略
不要太早提供解決方案的三個(gè)原因
需求確認(rèn)詢問(wèn)
第7章SPIN與PSS
七步法與購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)
關(guān)于PSS
PSS與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)
SPIN與接近階段的關(guān)系
優(yōu)點(diǎn)
不足
SPIN與調(diào)查階段的關(guān)系
將客戶的外延和內(nèi)涵同銷售代表的外延和內(nèi)涵結(jié)合起來(lái)
將狀況性詢問(wèn)與問(wèn)題性詢問(wèn)有機(jī)結(jié)合
SPIN與成交階段的關(guān)系
銷售代表要設(shè)法突出他的強(qiáng)項(xiàng),回避他的弱項(xiàng)
讓客戶的邏輯和銷售代表的邏輯靠得更近
第8章SPIN運(yùn)用關(guān)鍵——準(zhǔn)備
為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
概念上理解的不一致
習(xí)慣性力量
價(jià)值的判斷
對(duì)方案的質(zhì)疑
如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
銷售代表的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單優(yōu)美
要明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的錯(cuò)誤
要認(rèn)識(shí)什么是產(chǎn)品的真正價(jià)值
學(xué)會(huì)“英雄救美”
如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論
關(guān)鍵技巧會(huì)帶來(lái)很多銷售機(jī)會(huì)
讓客戶明白銷售代表能解決他的問(wèn)題
第9章?tīng)顩r性詢問(wèn)講階
狀況性詢問(wèn)的目的
問(wèn)題點(diǎn)
隱藏性問(wèn)題點(diǎn)與明顯性問(wèn)題點(diǎn)
隱藏性問(wèn)題點(diǎn)的邏輯圖
有效地使用狀況性詢問(wèn)
選擇合適的狀況性詢問(wèn)
第10章問(wèn)題性詢問(wèn)講階
為什么必須提問(wèn)題性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)的概述
問(wèn)題性詢問(wèn)的必要性
思維模式
有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)的原則
什么時(shí)候適合提問(wèn)題性詢問(wèn)
第11章暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
暗示性詢問(wèn)與隱藏性需求
暗示性詢問(wèn)的目的
第一個(gè)目的
第二個(gè)目的
暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
暗示性詢問(wèn)的操作邏輯
策劃暗示性詢問(wèn)
策劃暗示性詢問(wèn)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
策劃暗示性詢問(wèn)的四個(gè)步驟
如何有效超越基本的暗示性詢問(wèn)
第12章需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
第一個(gè)目的
第二個(gè)目的
第三個(gè)目的
ICE模式
確認(rèn)
弄清
擴(kuò)大
掌握需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
需求確認(rèn)詢問(wèn)不要使用得太早
需求確認(rèn)詢問(wèn)是指有限的需求
為什么大生意中沒(méi)有完美的方案
如何克服需求確認(rèn)詢問(wèn)帶來(lái)的反論
需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第13章設(shè)計(jì)銷售會(huì)談
如何有效地開(kāi)始會(huì)談
什么是理想的會(huì)談結(jié)果
會(huì)談的設(shè)計(jì)
第14章評(píng)估銷售會(huì)談
評(píng)估會(huì)談
說(shuō)明你的顧問(wèn)式銷售技術(shù)檢查
參考答案
附錄1顧問(wèn)式銷售技術(shù)自測(cè)題
附錄2自測(cè)題參考答案
附錄3工具表單
表1—1銷售代表對(duì)銷售與購(gòu)買差異掌握程度檢測(cè)表
表1—2銷售代表提問(wèn)技巧檢測(cè)表
表2—1銷售人員購(gòu)買循環(huán)控制情況檢測(cè)表
表4—1銷售代表FAB方法分析改進(jìn)表
表5—1銷售代表決策點(diǎn)行為對(duì)照表
表6—1銷售代表SPIN掌握情況考察表
表6—2問(wèn)題性詢問(wèn)準(zhǔn)備表
表7—1驗(yàn)證“PSS”指導(dǎo)表
表9—1狀況性詢問(wèn)方式考察建議表
表11—1暗示性詢問(wèn)策劃表
表12—1需求確認(rèn)詢問(wèn)檢測(cè)表