賓館酒店營銷

第一章 營銷整體設計
進行市場細分
賓館酒店市場細分的原因及作用
有效市場細分的標準
市場細分的方法
進行目標市場選擇
選擇目標市場的依據(jù)
目標市場營銷策略
確定目標市場的步驟
進行市場定位
形象定位
產品定位
價格定位
消費群體定位
服務標準定位
銷售渠道定位
進行市場調查
以公眾為中心
要下馬觀花
統(tǒng)籌全局
追求真實
突出重點
勤儉節(jié)約
快刀斬亂麻
有始有終
第二章 產品的選擇與開發(fā)策略
整體產品觀念
產品選擇的策略
單一化產品策略和多樣化產品策略
高檔產品策略和低檔產品策略
標準化產品策略和差異化產品策略
新產品開發(fā)的策略
新產品開發(fā)的原則
新產品開發(fā)的過程
第三章 定價策略
價格決策中的影響因素
需求的影響
供給量的影響
價值與消費者觀念的影響
價格策略的制定
確定定價目標
制定合理價格的方法
第四章 廣告及媒體策劃
營銷廣告媒體計劃
廣告媒體成本
廣告的商品特征
營銷廣告目標
廣告受眾的特點
廣告媒體的選擇
賓館酒店廣告的主要區(qū)域
報紙營銷廣告
報紙媒體的優(yōu)點
報紙廣告的局限性
雜志營銷廣告
雜志媒體廣告的優(yōu)點
雜志媒體廣告的局限性
廣播營銷廣告
廣播媒體廣告的優(yōu)點
廣播媒體廣告的局限性
電視營銷廣告
電視媒體廣告的優(yōu)點
電視媒體的局限性
POP廣告
POP廣告的類型
POP營銷廣告的主要功能
POP廣告的應用
店外廣告
路邊招牌
店外廣告招牌應具的特色
房屋上的廣告牌或標志
門前的遮檐與櫥窗展示
展示性廣告
展示性廣告的基本原則
廣告的一般注意事項
廣告的特定性
廣告形式的一致性
廣告時間
捐獻性的廣告與小版面廣告
公關廣告
增加廣告宣傳效果的方法
第五章 營銷策劃書的編制
營銷策劃書的編寫
營銷策劃書編寫的基本要求
賓館酒店營銷策劃書的編寫步驟
營銷策劃書的執(zhí)行控制
營銷控制的基本步驟
營銷控制的類型
營銷控制的有效控制點
營銷業(yè)績的評價與控制
第六章 營銷預算
營銷預算概述
營銷預算的作用
營銷預算的類型
營銷預算的組成
營銷預算的編制
營銷預算的編制方法
編制營銷預算應考慮的因素
第七章 客戶管理技巧
客戶行為分析
誰是賓館酒店的“上帝”
客戶對賓館酒店的基本要求
客戶管理技巧
客戶管理概述
大客戶管理技巧
處理客戶問題的技巧
預測. 分析客戶問題
掌握處理客戶問題的最佳時機
解決客戶問題的常用方法
解決客戶特定問題的技巧
第八章 良好公眾關系的建立
內部的員工關系
員工關系是賓館酒店營銷的基石
建立良好員工關系的目的
建立良好員工關系的方法和措施
內部的股東關系
賓館酒店股東的類型
建立良好股東關系的目的
建立良好股東關系的方法和措施
外部的賓客關系
良好賓客關系是賓館酒店成功的重要因素
建立良好賓客關系的方法和措施
與政府的關系
建立良好政府關系的目的
建立良好政府關系的基本內容
與旅行社的關系
賓館酒店與旅行社的相互關系
建立良好旅行社關系的工作方法
與社區(qū)的關系
建立良好社區(qū)關系的目的
建立良好社區(qū)關系的基本內容
賓館酒店良好社區(qū)關系的公關手段
第九章 營銷必備表格
銷售訪問表格
每周銷售訪問計劃表
拜訪客戶時間表
客戶訪問卡一
客戶訪問卡二
每日銷售訪問報告
客戶檔案表
新單位走訪情況表
客戶公司資料變化表
客戶與酒店往來記錄
銷售部銷售經理推銷日報表
銷售部每日工作報告表
銷售經理工作月報表
銷售工作匯報表
銷售經理營業(yè)報告
月銷售情況統(tǒng)計表
訂房流量表
客戶流量統(tǒng)計月報表
團隊房間預訂統(tǒng)計月報表
協(xié)議合同
訂房委托書
確認書
團隊訂房協(xié)議書
團隊訂房協(xié)議書 英文
散客訂房協(xié)議書
散客訂房協(xié)議書 英文
長住訂房協(xié)議書
商務慶典. 會議活動. 大型宴 酒 會事項委托書
商業(yè)客戶申請表
接待通知表格
訂房記錄表
團體接待表
會議接待表
餐飲通知表
團體變更通知表
會議接待變更表
散客變更通知表
宴會預訂更改表
訂房客人預期到達表
行政報告表格
每日傳真記錄
每日國內／際直撥長途電話記錄
銷售出差費用報告
減免房費／其他費用申請表
X周團隊消費情況一覽表
X月主要客戶客房. 餐飲消費報告
X月主要接待活動一覽表
第十章 營銷創(chuàng)新
營銷理念創(chuàng)新
大市場營銷
開拓營銷
國際營銷
戰(zhàn)略連鎖營銷
產品創(chuàng)新
產品創(chuàng)新的意義
產品創(chuàng)新的走向
營銷手段創(chuàng)新
整合營銷
關系市場營銷
服務營銷
綠色環(huán)保營銷
第十一章 營銷經典案例及點評
案例1：女子客房——為單身女性提供特殊服務
案例2：喜來登賓館公司案例
案例3：假日酒店集團案例
案例4：帝國飯店連鎖集團案例
案例5：剩酒留著下次喝
案例6：香港半島酒店——人氣最旺的大堂
案例7：香格里拉國際酒店集團案例
案例8：北京友誼賓館——四十間商務客房風格
間間不同
案例9：歌舞晚宴——凱萊大酒店《逍遙游》傾倒賓客
案例10：北京梅地亞中心——高檔半成品菜肴外賣
案例11：中國酒店預訂網——實現(xiàn)酒店與客人“雙贏”
案例12：廣州花園酒店案例
案例13：金城飯店——最關鍵的推銷就是崗位推銷
案例14：杭州飯店——年夜飯預訂提前半年
案例15：某星級賓館市場營銷機構設置