終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

一 如何做好終端鋪貨
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：沒(méi)有鋪貨, 就沒(méi)有銷(xiāo)售
話(huà)題二：減小鋪貨阻力的八大策略
1. 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)策略
2. 避實(shí)就虛策略
3. 示范效應(yīng)策略
4. 搭便車(chē)策略
5. 啟動(dòng)消費(fèi)者策略
6. 制造暢銷(xiāo)假象策略
7. 適量鋪底策略
8. 贈(zèng)送鋪貨策略
話(huà)題三：處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系
1. 處理好網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2. 處理好前期鋪貨與后期管理的關(guān)系
3. 處理好鋪貨量與實(shí)銷(xiāo)量的關(guān)系
4. 處理好鋪貨與廣告. 促銷(xiāo)的關(guān)系
二 如何做好超市終端的銷(xiāo)售
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：如何快速判斷超市的經(jīng)營(yíng)狀況
1. 看超市的經(jīng)營(yíng)水平
2. 看超市的賣(mài)場(chǎng)設(shè)置
3. 看貨架上陳列的商品
4. 通過(guò)多種途徑詢(xún)問(wèn)和調(diào)查
5. 對(duì)新開(kāi)超市不要急于進(jìn)場(chǎng)
一 如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是支出還是投資
1. 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)從何而來(lái)
2. 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是支出還是投資
3. 投資進(jìn)場(chǎng)費(fèi), 供貨商收獲的是什么
4. 沒(méi)有投入就沒(méi)有產(chǎn)出, 關(guān)鍵是看投入產(chǎn)出比
5. 供貨商要把費(fèi)用之痛化為提高競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力
進(jìn)入超市的門(mén)檻越來(lái)越高
應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略
1. 捆綁進(jìn)場(chǎng), 分?jǐn)傎M(fèi)用
2. 選擇連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商
3. 通過(guò)廠(chǎng)商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng)
4. 以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品
5. 掌握談判策略, 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用
6. 利用關(guān)系資源, 做好公關(guān)
7. 避開(kāi)大賣(mài)場(chǎng), 繞道而行
如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
1. 進(jìn)場(chǎng)之前評(píng)估盈虧
2. 供貨價(jià)要留有余地
3. 科學(xué)選擇進(jìn)場(chǎng)品種
4. 要有全面細(xì)致的終端啟動(dòng)方案
5. 先做外圍, 再攻超市
二 如何與買(mǎi)手談判
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
1. 要讓買(mǎi)手感覺(jué)讓步來(lái)之不易
2. 在次要目標(biāo)上主動(dòng)讓步
3. 讓步要讓在刀刃上
4. 不做沒(méi)有條件的讓步
如何做好進(jìn)場(chǎng)談判前的準(zhǔn)備
1. 進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查
2. 了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容
3. 擬訂好談判策略
4. 準(zhǔn)備好相關(guān)文件
5. 準(zhǔn)備好談判工具
6. 派專(zhuān)業(yè)人員談判
與買(mǎi)手談判的技巧
1. 讓買(mǎi)手感覺(jué)到態(tài)度誠(chéng)懇
2. 堅(jiān)持多聽(tīng)少說(shuō)
3. 談判不要操之過(guò)急
4. 供貨價(jià)的報(bào)價(jià)要留有余地
5. 在談判陷入僵局前, 適時(shí)叫停
解決分歧的五種方法
1. 妥協(xié)
2. 折衷
3. 互換
4. 附加價(jià)值
5. 放棄
三 超市的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
特點(diǎn)1：超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多, 終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性
特點(diǎn)2：超市對(duì)于新品進(jìn)場(chǎng)后的后續(xù)工作有時(shí)跟不上
特點(diǎn)3：超市購(gòu)物的消費(fèi)者需求各異
特點(diǎn)4：超市購(gòu)物多為家庭消費(fèi)
特點(diǎn)5：超市商品品種多, 產(chǎn)品易于被淹沒(méi)
特點(diǎn)6：大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)
特點(diǎn)7：大部分超市對(duì)售點(diǎn)廣告有限制, 不允許張貼海報(bào)
特點(diǎn)8：除了產(chǎn)品的利潤(rùn)外, 超市更期望帶動(dòng)店內(nèi)的客流量
特點(diǎn)9：雙休日. 節(jié)假日和超市店慶的客流量大
特點(diǎn)10：超市容易發(fā)生配送不及時(shí). 配送量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象
特點(diǎn)11：大型超市往往店大欺客, 需要用心對(duì)待
特點(diǎn)12：大型超市通常實(shí)行末位淘汰制
特點(diǎn)13：激烈的超市終端競(jìng)爭(zhēng)給中小企業(yè)造成巨大壓力
三 如何做好小型終端的銷(xiāo)售
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：小型零售終端有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
話(huà)題二：如何增強(qiáng)對(duì)小型零售終端的深度分銷(xiāo)力
1. 扶持和發(fā)展二批, 通過(guò)二批對(duì)小型終端進(jìn)行深度分銷(xiāo)
2. 采用同一區(qū)域市場(chǎng)多家一批商的渠道模式
一 如何提高小型零售終端的銷(xiāo)售積極性
1. 打消顧慮
2. 合理利潤(rùn)
3. 利益激勵(lì)
4. 維護(hù)價(jià)格
5. 促銷(xiāo)支持
6. 情感溝通
7. 專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)
二 如何提高小型零售終端的銷(xiāo)量
1. 店面陳列
2. 店面包裝
3. 適銷(xiāo)品種
4. 防止斷貨
5. 跑店系統(tǒng)
三 如何做好對(duì)小型零售終端的配送
1. 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行改造, 提高其配送能力
2. 通過(guò)二批來(lái)完成配送工作
3. 供貨商聯(lián)盟, 組建物流配送中心
4. 通過(guò)專(zhuān)門(mén)的配送商進(jìn)行配送
四 如何做好社區(qū)終端的推廣
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：社區(qū)推廣有哪些優(yōu)勢(shì)
話(huà)題二：如何處理好社區(qū)推廣與超市促銷(xiāo)的關(guān)系
一 適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)
二 社區(qū)推廣的常見(jiàn)形式
1. 在社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
2. 組織講座. 咨詢(xún)和聯(lián)誼活動(dòng)
3. 開(kāi)展表演. 游戲和競(jìng)賽活動(dòng)
4. 為社區(qū)的目標(biāo)顧客提供服務(wù)
三 緊密的營(yíng)銷(xiāo)配合
五 如何做好農(nóng)村終端的推廣
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者得天下
一 農(nóng)村市場(chǎng)推廣常用的終端媒體
1. 墻體廣告
2. 宣傳小報(bào)
3. 車(chē)貼廣告
4. 布幅廣告
二 農(nóng)村市場(chǎng)常用的推廣活動(dòng)形式
1. 義診活動(dòng)
2. 電影推廣
3. 文藝表演
4. 示范活動(dòng)
六 如何發(fā)揮包裝的終端促銷(xiāo)力
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：產(chǎn)品包裝才是真正的終端
一 如何通過(guò)包裝, 使產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出
1. 包裝在貨架上要有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力
2. 包裝要與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形成差別
3. 包裝要能幫助顧客識(shí)別產(chǎn)品
4. 有創(chuàng)意的包裝更能抓住顧客的眼球
二 如何通過(guò)包裝激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
1. 包裝上的說(shuō)明要使顧客一目了然
2. 包裝要便于顧客攜帶
3. 包裝外觀(guān)要體現(xiàn)出價(jià)格與價(jià)值的吻合
4. 包裝的品味要與目標(biāo)顧客的個(gè)性心理相吻合
5. 包裝要使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想
七 如何有效實(shí)施售點(diǎn)廣告
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：只有創(chuàng)意才能引起注意
話(huà)題二：如何讓零售商樂(lè)意接受售點(diǎn)廣告
1. 售點(diǎn)廣告要對(duì)零售商有所助益
2. 售點(diǎn)廣告要與售點(diǎn)的整體形象相吻合
3. 設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告時(shí)要考慮到零售商的要求
一 如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告的最大效力
1. 將售點(diǎn)廣告納入整體廣告策劃之中
2. 要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)
3. 售點(diǎn)廣告要有創(chuàng)意
4. 要爭(zhēng)取最容易吸引消費(fèi)者目光的位置
5. 要與商品陳列相結(jié)合, 并融為一體
6. 整合使用多種售點(diǎn)廣告, 形成強(qiáng)力攻勢(shì)
7. 精心維護(hù)售點(diǎn)廣告的形象
8. 把握好售點(diǎn)廣告統(tǒng)一的原則
二 如何發(fā)布與維護(hù)售點(diǎn)廣告
1. 售點(diǎn)廣告發(fā)布的操作要點(diǎn)
2. 售點(diǎn)廣告維護(hù)的操作要點(diǎn)
3. 操作店招廣告的問(wèn)題與對(duì)策
八 如何做好商品生動(dòng)化陳列
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：搶不到最佳陳列位, 如何脫穎而出
話(huà)題二：好的陳列是觀(guān)察出來(lái)的
一 生動(dòng)化陳列--促成銷(xiāo)售的最后機(jī)會(huì)
二 商品生動(dòng)化陳列的原則
1. 最大化原則
2. 全品項(xiàng)原則
3. 滿(mǎn)陳列原則
4. 重點(diǎn)突出原則
5. 伸手可取原則
6. 整體性原則
三 如何做好商品生動(dòng)化陳列
1. 爭(zhēng)取好的陳列位置
2. 價(jià)格必須正確醒目
3. 正確擺放商品
4. 用宣傳品配合陳列
5. 先進(jìn)先出, 及時(shí)補(bǔ)貨
四 商品生動(dòng)化陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 如何借勢(shì)陳列
2. 如何做好堆頭陳列
五 如何有效開(kāi)展陳列競(jìng)賽
1. 策劃陳列競(jìng)賽活動(dòng)的步驟
2. 陳列競(jìng)賽的操作方法
六 如何贏得貨架爭(zhēng)奪戰(zhàn)
1. 貨架侵略戰(zhàn)
2. 貨架保衛(wèi)戰(zhàn)
九 如何做好終端促銷(xiāo)
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：如何組織好超市的促銷(xiāo)活動(dòng)
1. 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)
3. 促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)要點(diǎn)
4. 超市不允許促銷(xiāo)的解決辦法
終端促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)
手冊(cè)1：如何做好特價(jià)促銷(xiāo)
1. 為什么特價(jià)促銷(xiāo)越來(lái)越常見(jiàn)
2. 不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷(xiāo)有哪些副作用
3. 如何用好特價(jià)這把況刃劍
4. 特價(jià)促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
5. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷(xiāo)
手冊(cè)2：如何做好贈(zèng)品促銷(xiāo)
1. 贈(zèng)品促銷(xiāo)的常見(jiàn)形式
2. 如何選擇和開(kāi)發(fā)贈(zèng)品
3. 如何降低贈(zèng)品成本
4. 如何設(shè)計(jì)贈(zèng)品促銷(xiāo)
手冊(cè)3：如何做好聯(lián)合促銷(xiāo)
1. 聯(lián)合促銷(xiāo), 實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 聯(lián)合促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
3. 聯(lián)合促銷(xiāo)的難點(diǎn)
4. 聯(lián)合促銷(xiāo)的類(lèi)型
9, 聯(lián)合促銷(xiāo)操作要點(diǎn)
6, 不花錢(qián)的聯(lián)合促銷(xiāo)是最高境界
手冊(cè)4：如何做好抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
1. 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的不足
2. 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的常見(jiàn)形式
3. 抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)的操作要點(diǎn)
手冊(cè)5：如何做好活動(dòng)促銷(xiāo)
1. 競(jìng)賽活動(dòng)
2. 游戲活動(dòng)
手冊(cè)6：如何做好路演促銷(xiāo)
1. 路演促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
2. 如何做好路演的策劃與準(zhǔn)備工作
3. 如何做好路演促銷(xiāo)的實(shí)施
4. 路演促銷(xiāo)的成功關(guān)鍵點(diǎn)
手冊(cè)7：如何做好現(xiàn)場(chǎng)演示
1. 現(xiàn)場(chǎng)演示的優(yōu)勢(shì)
2. 現(xiàn)場(chǎng)演示的不足
3. 適合現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品
4. 現(xiàn)場(chǎng)演示的操作要點(diǎn)
十 如何做好終端導(dǎo)購(gòu)
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題：導(dǎo)購(gòu)員管理常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策
問(wèn)題1：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效考核不合理
問(wèn)題2：導(dǎo)購(gòu)員的多頭管理
問(wèn)題3：不注重導(dǎo)購(gòu)員的終端信息管理
問(wèn)題4：對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作缺乏必要的總結(jié)
問(wèn)題5：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)
問(wèn)題6：導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督和現(xiàn)場(chǎng)管理難度大
問(wèn)題7：導(dǎo)購(gòu)員招聘的隨意性很大
問(wèn)題8：缺乏必要的激勵(lì)機(jī)制
終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)
手冊(cè)1：處理顧客異議的技巧
1. 正確面對(duì)顧客的異議
2. 顧客異議的表現(xiàn)形式
3. 導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的井儀處理策略
4. 處理顧客異議常用的方法
手冊(cè)2：促使顧客成交的技巧
1. 把握成交的黃金時(shí)機(jī)
2. 建議購(gòu)買(mǎi)
3. 成交策略
手冊(cè)3：不同類(lèi)型顧客的接待技巧
1. 不同購(gòu)買(mǎi)意向顧客的接待技巧
2. 不同性格傾向顧客的接待技巧
3. 不同年齡顧客的接待技巧
4. 伴侶型顧客的接待技巧
手冊(cè)4：如何有效地處理顧客抱怨
1. 顧客抱怨問(wèn)題的類(lèi)型
2. 對(duì)顧客抱怨的處理步驟
3. 巧妙應(yīng)付情緒激動(dòng)者
4. 處理抱怨的注意事項(xiàng)
5. 處理抱怨的原則
十一 如何激勵(lì)終端零售商
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：成也零售商, 敗也零售商
話(huà)題二：如何激勵(lì)零售商才是科學(xué)的
1. 激勵(lì)零售商首先必須要有明確的目標(biāo)
2. 不要濫用物質(zhì)刺激來(lái)激勵(lì)零售商
3. 以進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)壓銷(xiāo)量是非常危險(xiǎn)的
4. 合理制定零售商的利潤(rùn)空間
5. 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源是對(duì)零售商最好的激勵(lì)
6. 怎樣的激勵(lì)政策才是一個(gè)好的激勵(lì)政策
一 激勵(lì)零售商的常用手段
1. 針對(duì)零售商的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)
2. 針對(duì)零售商的廣告宣傳
3. 針對(duì)零售商的銷(xiāo)售競(jìng)賽
4. 針對(duì)零售商的刊物
5. 針對(duì)零售商的銷(xiāo)售會(huì)議
二 如何激勵(lì)零售商配合促銷(xiāo)活動(dòng)
1. 對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)需要零售商的積極配合
2. 對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)要讓零售商受益
三 如何做好終端公關(guān)
1. 終端要搶, 公關(guān)要強(qiáng)
2. 終端公關(guān)的常用手段
四 如何提升零售商店員的促銷(xiāo)力
1. 店員推薦的重要性
2. 取悅和激勵(lì)店員
3. 培訓(xùn)店員
十二 如何管控終端零售價(jià)格
嘉賓訪(fǎng)談
話(huà)題一：價(jià)格賣(mài)穿了, 怎么辦
話(huà)題二：如何應(yīng)對(duì)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)終端價(jià)格的沖擊
1. 如何避免大賣(mài)場(chǎng)低價(jià)對(duì)終端價(jià)格的影響
2. 如何避免大賣(mài)場(chǎng)特價(jià)對(duì)終端價(jià)格的沖擊
一 要管控終端價(jià)格, 首先要管好通路價(jià)格
1. 返利政策與亂價(jià)
2. 價(jià)格政策與亂價(jià)
3. 通路促銷(xiāo)與亂價(jià)
二 如何防止假貨對(duì)終端零售價(jià)格的沖擊
1. 假貨對(duì)終端零售價(jià)格的沖擊
2. 如何防止假貨沖擊價(jià)格體系
三 如何對(duì)終端零售商的價(jià)格進(jìn)行管理
1. 價(jià)格管理要延伸到終端
2. 做好終端價(jià)格監(jiān)察
3. 防止因產(chǎn)品滯銷(xiāo)導(dǎo)致降價(jià)銷(xiāo)售
參考資料
后記