成功的銷售實(shí)踐

　　本書(shū)介紹了以客戶為中心的銷售理念，以及在這種理念指導(dǎo)下，銷售人員如何一步步達(dá)成銷售，從而獲得事業(yè)上的成功。詳細(xì)論述了如何進(jìn)行和準(zhǔn)備銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括從電話拜訪到與客戶的面對(duì)面接觸以及如何與客戶保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系。提出了銷售人員中普遍存在的一些問(wèn)題并給出了相應(yīng)指導(dǎo)。本書(shū)論述深入淺出，通俗易懂，根據(jù)真實(shí)銷售情境安排內(nèi)容，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，對(duì)于初入銷售行業(yè)的人士尤具指導(dǎo)價(jià)值。 讀者對(duì)象：銷售人員、相關(guān)專業(yè)本科或?qū)？茖W(xué)生、企業(yè)培訓(xùn)。 以客戶為中心的銷售方法意味著要站在為客戶創(chuàng)造解決方案的立場(chǎng)上來(lái)工作。銷售額的上升不是來(lái)自于把產(chǎn)品推向客戶，而是為客戶解決問(wèn)題并創(chuàng)造解決方案。以客戶為中心的銷售方法強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中每個(gè)無(wú)形的方面——你的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶所認(rèn)同的真正價(jià)值以及你個(gè)人帶來(lái)的附加價(jià)值。 以客戶為中心的銷售方法要求銷售人員清楚他們的定位，精確評(píng)價(jià)他們的實(shí)力，不斷學(xué)習(xí)新的技能，并且對(duì)銷售過(guò)程的管理和結(jié)果負(fù)責(zé)。在銷售過(guò)程中，你的工作就是在達(dá)成任何銷售協(xié)議之前完全地了解你的客戶，并幫助他們。在以客戶為中心的銷售中，你要始終處于一個(gè)“駕駛員”的角度，清楚地知道你處在銷售過(guò)程的哪個(gè)階段以及如何引導(dǎo)銷售。時(shí)間在你期盼業(yè)務(wù)的過(guò)程中流逝，你是否已經(jīng)獲得了訂單，期望著做一筆大業(yè)務(wù)？應(yīng)用以客戶為中心的銷售方法，你就能夠有效地開(kāi)創(chuàng)你的事業(yè)。滿意度、忠誠(chéng)度、商業(yè)機(jī)會(huì)的增加就是對(duì)以客戶為中心的銷售方法的回報(bào)，當(dāng)然包括銷售額的增加！以客戶為中心的銷售人員是頂尖的生產(chǎn)者，因?yàn)樗麄兂搅水a(chǎn)品或服務(wù)的范圍，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而與客戶聯(lián)系在一起。成功地運(yùn)用以客戶為中心的銷售方法，關(guān)鍵是確定銷售決策制定過(guò)程中一切活動(dòng)的動(dòng)因以及你如何積極地影響這項(xiàng)決策。 以客戶為中心的銷售方法是通過(guò)你所采用的協(xié)作方法和你所創(chuàng)造的業(yè)務(wù)結(jié)果，使你與眾多的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。你的客戶將把你看做是一個(gè)真正的事業(yè)合作伙伴，是他們成功所不可分割的一部分，而不只是一個(gè)賣主或供應(yīng)商。你的客戶將把你看做“成功的秘密武器”，是他們團(tuán)隊(duì)的一員，而不只是一個(gè)推銷員?？蛻襞c銷售人員之間的關(guān)系是強(qiáng)大的，你的工作就是促進(jìn)這種關(guān)系以獲得雙贏的結(jié)果。

　　南?！·斯蒂芬斯：國(guó)際知名演講家，美國(guó)知名培訓(xùn)師，Net-Works咨詢公司創(chuàng)始人。在北美和歐洲對(duì)來(lái)自世界各地的企業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)管理人員和銷售人員進(jìn)行商務(wù)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)普華永道、西門子ROLM電信公司、美國(guó)波士頓銀行、美國(guó)模擬器件公司、美國(guó)汽車協(xié)會(huì)等公司的咨詢、培訓(xùn)工作。鮑勃·亞當(dāng)斯：國(guó)際知名商務(wù)技術(shù)專家，Adams Media公司總裁，哈佛大學(xué)MBA。張金成：南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院現(xiàn)代管理研究所教授、博士生導(dǎo)師，中國(guó)營(yíng)銷研究院副院長(zhǎng)，《中國(guó)營(yíng)銷》雜志編輯工作委員會(huì)顧問(wèn)，天津企業(yè)管理協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)特約研究員，美國(guó)摩托羅拉公司摩托羅拉大學(xué)兼職教授。張金成教授主要從事服務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制與管理等方面的研究與教學(xué)工作。近年來(lái)，他先后主持、參與完成國(guó)家、省、部級(jí)研究項(xiàng)目6項(xiàng)，主編和參編《企業(yè)再造工程》、《最新國(guó)際企業(yè)管理》等多部論著，主譯《成功的項(xiàng)目管理》、《生產(chǎn)與運(yùn)作管理案例》、《服務(wù)管理》、《服務(wù)營(yíng)銷》、《突破技術(shù)項(xiàng)目管理》等譯著，在國(guó)內(nèi)和美、英等國(guó)外學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表過(guò)論文20多篇。