商務談判

第一章 導論

學習目標

第一節(jié) 開篇案例及本章簡介

第二節(jié) 營銷時代的商務談判

第三節(jié) 為什么要進行商務談判

第四節(jié) 營銷環(huán)境中的談判者

本章小結(jié)

思考與訓練

第二章 商務談判計劃與管理

學習目標

第一節(jié) 先導案例與本章簡介

第二節(jié) 商務談判計劃的制定

第三節(jié) 對商務談判人員的管理

第四節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)設計

本章小結(jié)

思考與訓練

第三章 商務談判的原則與要領

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 立場與利益

第三節(jié) 個人與問題

第四節(jié) 意愿與客觀標準

第五節(jié) 其他原則

第六節(jié) 商務談判的基本要領

本章小結(jié)

思考與訓練

第四章 談判開局與實質(zhì)磋商

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 建立洽談氣氛

第三節(jié) 談判的開局策略

第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法

第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略

本章小結(jié)

思考與訓練

第五章 較量過程中的談判策略

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 處理需求，調(diào)動行為

第三節(jié) 排除障礙

第四節(jié) 應變策略

第五節(jié) 施加壓力與解除壓力

第六節(jié) 實施讓步

第七節(jié) 取得進展

第八節(jié) 如何對待競爭者

本章小結(jié)

思考與訓練

第六章 協(xié)調(diào)過程中的談判技術(shù)

學習目標

第一節(jié) 先導案例與本章簡介

第二節(jié) 講話技巧

第三節(jié) 提問技術(shù)

第四節(jié) 回答技巧

第五節(jié) 說服技巧

第六節(jié) 怨言的處理方法

第七節(jié) 示范的技巧

第八節(jié) 電話洽談技巧

本章小結(jié)

思考與訓練

第七章 價格談判

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 價格談判的哲學

第三節(jié) 報價

第四節(jié) 還價

第五節(jié) 價格談判策略與技巧

本章小結(jié)

思考與訓練

第八章 商務談判的結(jié)束

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 談判結(jié)束的契機

第三節(jié) 結(jié)束談判的技術(shù)準備

第四節(jié) 結(jié)束的技巧

本章小結(jié)

思考與訓練

第九章 國際商務談判

學習目標

第一節(jié) 先導案例及本章簡介

第二節(jié) 國際銷售談判的環(huán)境

第三節(jié) 國際銷售談判的計劃與管理

第四節(jié) 國際銷售談判的過程與策略選擇

第五節(jié) 各國談生意的準則

第六節(jié) 與各主要國家或地區(qū)客戶的談判

第七節(jié) 旅行須知

本章小結(jié)

思考與訓練