直銷圣經(jīng)：如何識(shí)別和維系高盈利客戶

　　戴爾直銷模式創(chuàng)立人最新力作，使你完全掌握迄今為止最具效力和效率的關(guān)系營(yíng)銷體系?！吨变N圣經(jīng)》這本實(shí)務(wù)操作手冊(cè)，并不想告訴你：什么是最好的客戶和潛在客戶？什么是公司應(yīng)該追求的最佳目標(biāo)？但是，本書提出了一個(gè)完整的綜合體系：直銷倍增系統(tǒng)，來(lái)幫助你識(shí)別并培養(yǎng)客戶和潛在客戶，建立與高盈利客戶之間的鋼鐵同盟。在關(guān)系營(yíng)銷至上的時(shí)代，那些持續(xù)增長(zhǎng)的公司無(wú)不以盈利客戶為增長(zhǎng)基礎(chǔ)，這些公司都能識(shí)別出他們最有價(jià)值的客戶。創(chuàng)造出強(qiáng)勁的客戶忠誠(chéng)，并鍛造出堅(jiān)實(shí)的客戶關(guān)系。本書的兩位作者都是極具創(chuàng)造力的營(yíng)銷專家，他們創(chuàng)立的“直銷倍增系統(tǒng)”在戴爾、施樂、奔馳等大型公司獲得了巨大的成功。在本書中，他們將通過實(shí)際案例與我們?nèi)娣趾唷爸变N倍增系統(tǒng)”的體系和工具，以使您能夠?yàn)樽约旱墓静ド霞铀僭鲩L(zhǎng)的種子，并一直持續(xù)下去。全書由三個(gè)部分組成，主要包括：（1）計(jì)劃階段（2）執(zhí)行階段（3）改進(jìn)營(yíng)銷成果階段在書中，作者通過10個(gè)清晰界定的步驟，綜合詳盡地向我們展示了直銷倍增系統(tǒng)的作用和實(shí)際操作步驟。書中展示的理念既適用于消費(fèi)者，也適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）的營(yíng)銷人員，其方法不僅適用于在線的營(yíng)銷需求，也適用于不在線的營(yíng)銷需求。

　　珍妮特·魯比歐在直銷領(lǐng)域工作了20年。幾年來(lái)，除了經(jīng)營(yíng)自己的咨詢公司外，她還在大公司里擔(dān)任過高級(jí)營(yíng)銷職務(wù)。珍妮特曾主持并開發(fā)了康柏公司的目錄業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了成績(jī)驚人的電話營(yíng)銷銷售小組。然后，珍妮特又在戴爾電腦公司通過開發(fā)目錄計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃，把公司引入了直銷領(lǐng)域。另外，她還建立了戴爾公司的第一個(gè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)、計(jì)劃評(píng)估系統(tǒng)和電話預(yù)測(cè)模型。離開戴爾以后，珍妮特一直在做顧問。她的客戶包括北美洲的梅塞德斯-奔馳公司和施樂公司。她為這兩個(gè)公司分別開發(fā)了數(shù)據(jù)庫(kù)和直銷計(jì)劃。她為梅塞德斯-奔馳公司設(shè)計(jì)的關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，1997年獲得了直銷關(guān)系協(xié)會(huì)頒發(fā)的“金回音”獎(jiǎng)。帕特里克·勞克林在技術(shù)、消費(fèi)品以及市場(chǎng)研究行業(yè)中干了16年的銷售、營(yíng)銷和建立數(shù)據(jù)庫(kù)的工作。在戴爾電腦公司做銷售經(jīng)理的時(shí)候，他負(fù)責(zé)建立、開發(fā)并實(shí)施了大量的更新計(jì)劃，這極大地提高了細(xì)分銷售和營(yíng)銷小組的工作效率和生產(chǎn)率，使戴爾公司的銷售業(yè)績(jī)比目標(biāo)計(jì)劃提高了數(shù)倍。珍妮特與帕特里克在得克薩斯州的奧斯汀建立了一個(gè)直銷機(jī)構(gòu)。