開拓市場：高技術產品的市場營銷

     目 錄
   第一章 高技術與營銷觀念的突破
    1 高技術產品的市場發(fā)展簡史
    （1）軍事需要是高技術走向市
    場的催化劑
    （2）生產需要是高技術進入產
    業(yè)化的主要動力
    （3）消費需求是高技術大顯身
    手的戰(zhàn)場
    2 市場營銷觀念的變化
    （1）生產觀念階段
    （2）推銷觀念階段
    （3）需求觀念階段
    3 開拓市場的新觀念
    （1）創(chuàng)造“上帝”
    （2）高技術創(chuàng)造新的需求
    （3）打破舊觀念 開拓新市場
   第二章 高技術產品的市場特征
    1 硬件成本低，軟件費用高
    2 產品壽命短，換代快
    3 質量服務要求高 價格敏感
    度低
    4 銷售渠道短且窄 企業(yè)往往
    直接面向用戶
    5 用戶層次高 批量小 銷售
    額高
    6 要創(chuàng)造需求，開拓新的市場
    7 開拓市場中面臨多重風險
    8 市場國際化 影響市場的因素
    復雜
   第三章 高技術產品的市場定位和
    目標市場的確定
    1 高技術產品的市場細分
    2 高技術產品的目標市場的確定
    3 高技術產品的市場定位
    4 高技術進入市場的模式分析
    （1）科研驅動模式
    （2）市場導向模式
    （3）技術經(jīng)濟綜合型模式
    （4）三種模式的比較
   第四章 高技術產品的開發(fā)策略
    1 高技術產品開發(fā)需要高投入
    2 高技術產品開發(fā)要跟上技術進
    步的潮流
    3 高技術產品的整體概念分析
    4 建立高技術產品的優(yōu)勢
    5 高技術產品的規(guī)?；?br />     6 高技術產品的標準化
    7 高技術產品的名牌策略
   第五章 高技術產品的定價策略
    1 高技術產品的成本結構
    2 營銷渠道和價格變化
    3 市場競爭和價格變化
    4 市場定位和價格策略
    5 其他因素與價格變化
    6 可以借鑒的定價策略
    （1）高價策略
    （2）低價策略
    （3）滿意策略
    7 定價方法
    （1）成本導向定價法
    （2）需求導向定價法
    （3）市場競爭定價法
   第六章 高技術產品的分銷渠道
    1 直接銷售
    （1）建立銷售門市直接面向市場
    （2）選派銷售人員面向用戶
    （3）其他直接面向用戶和潛在用
    戶的模式
    2 善用經(jīng)銷商和代理商
    3 重視營銷的中介渠道
    （1）政府渠道
    （2）學術渠道
    （3）信息渠道
    4 傳統(tǒng)營銷渠道的應用
   第七章 高技術產品的促銷手段
    1 高技術產品營銷的龍頭
    策略
    （1）培訓不僅在售后
    （2）展覽會是高技術產業(yè)的顯
    示器
    （3）科普創(chuàng)造需求
    （4）學術研討會不僅只有社會
    效益
    2 一個觀念比一個產品更好
    3 優(yōu)勢及其組合
    4 技術服務及承諾
   第八章 高技術產品的營銷隊伍
    1 對高技術產品營銷隊伍的要求
    2 高技術產品營銷隊伍的形成
    （1）營銷人員從哪里來
    （2）營銷人員如何培訓
    3 高技術產品營銷隊伍的管理
   第九章 高技術產品的國際市場
    開拓
    1 高技術引發(fā)更為激烈的國際
    競爭
    2 高技術產品打入國際市場的
    模式和方法
    （1）企業(yè)進入國際市場的方
    法
    （2）各種進入國際市場模式的
    分析
    （3）幾種進入模式的比較
    3 日本高技術產品開拓國際市場
    的策略分析
    （1）在離市場最近處下功夫
    （2）建立世界市場的營銷網(wǎng)絡
    （3）投資海外 產業(yè)合作
    4 我國高技術產業(yè)面臨的機會和
    挑戰(zhàn)
    （1）抓住機會，開拓市場
    （2）推行規(guī)模經(jīng)濟和大公司戰(zhàn)略
    迎接國際市場的挑戰(zhàn)
    （3）探索我國高技術企業(yè)的發(fā)展
    道路
   參考書目