壽險銷售技巧

定　價：￥18.50

作　者：	萬峰主編；顏立[等]編著
出版社：	中國金融出版社
叢編項：	壽險教育訓練系列教材
標　簽：	保險

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ISBN：	9787504929617	出版時間：	2003-02-01	包裝：	膠版紙
開本：	23cm	頁數(shù)：	188	字數(shù)：

內容簡介

　　不同于一般的實體商品，人壽保險是針對未來可能發(fā)生且無法預料的偶發(fā)性風險提供的一種保障。雖然消費者對保險有相當大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽視該項需求。所以，消費者壽險需求的發(fā)現(xiàn)有賴于壽險業(yè)務員的發(fā)掘，保險銷售的達成也依靠業(yè)務員利用專業(yè)知識與技術，正確地說明商品的特色，促使客戶認識到人壽保險商品的重要性，并認同該商品而購買。壽險推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨具的特色。它包含了尋找客戶、約洽、接觸、銷售面談、計劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務等多個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識及其運用的技巧，每一個業(yè)務員都應該學習這些技巧，掌握這些技巧，熟用這些技巧，銷售工作就會游刃有余、處變不驚。為此，我們?yōu)閴垭U業(yè)務員編寫了這本《壽險銷售技巧》，全書分10章，針對銷售工作的每一個環(huán)節(jié)的特點、技巧、話術等方面進行分析。除了詳細的理論闡述，本教材還配合相關案例來加深理解，并提供大量的話術給業(yè)務員參考。旨在通過理論指引和實際操作相結合，給業(yè)務員更多的實務指導。

作者簡介

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圖書目錄

第1章壽險與營銷
1.1 壽險與營銷
1.2 成功業(yè)務員應具備的條件
第2章準客戶投保因素的分析
2.1 宏觀因素
2.2 個人因素
第3章準客戶的開發(fā)
3.1 準客戶的來源
3.2 準客戶的管理
附表1
附表2
第4章約洽
4.1 約洽客戶的目的及事前準備
4.2 接洽客戶的方法
第5章接觸
5.1 接觸客戶前的準備
5.2 接觸的目的及步驟
5.3 接觸的技巧
第6章銷售面談
6.1 銷售面談的目的
6.2 銷售面談的準備工作
6.3 銷售面談的內容
第7章計劃書的設計與說明
7.1 設計計劃書的目的
7.2 設計計劃書的原則
7.3 計劃書的內容
7.4 險種組合
7.5 計劃書的說明
第8章處理異議
8.1 異議產生的原因及種類
8.2 處理異議的態(tài)度及方法
8.3 銷售各階段的典型異議及應對技巧
第9章促成
9.1 促成的時機
9.2 促成的技巧
9.3 促成的態(tài)度
9.4 促成后的工作
第10章售后服務
10.1 售后服務概述
10.2 售后服務的內容
10.3 如何做好售后服務
主要參考書目