商務談判手冊

     目錄
   第一篇 商務談判概述
    第一章 商務談判的原則和成功之路
    一、商務談判的特點
    二、商務談判的基本條件
    三、商務談判的原則
    四、商務談判的成功之路
    第二章 商務談判的類型
    一、按目標分類
    二、按交易地位分類
    三、按所屬部門分類
    四、按談判地點分類
    五、按標的分類
    第三章 商務談判的構(gòu)成
    一、談判的臺前當事人
    二、談判的臺后當事人
    三、單兵談判的談判手
    四、談判的標的
    五、談判的背景
    第四章 商務談判的過程
    一、探詢
    二、準備
    三、磋商
    四、小結(jié)
    五、再磋商
    六、終結(jié)
    七、重建談判
    第五章 商務談判的倫理觀
    一、社會道德觀與商業(yè)談判的道德觀
    二、法律與商業(yè)談判倫理觀
    三、談判倫理確立的過程
    四、正確處理談判倫理的積極性與消極性
    第六章 商務談判的心理
    一、談判者的感情
    二、談判者的追求
    三、談判者的需要
    四、談判者的個性
    第七章 商務談判的客觀環(huán)境因素
    一、政治環(huán)境
    二、經(jīng)濟環(huán)境
    三、法律環(huán)境
    四、宗教、風俗和文化背景
    五、注意事項
    第八章 商務談判的主持
    一、主持談判的依據(jù)
    二、引導談判的技巧
    三、總結(jié)的技巧
    第九章 商務談判的工具
    一、政策與法律知識
    二、專業(yè)技術(shù)知識
    三、談判的策略知識
    四、談判的思維藝術(shù)
    五、談判的語言工具
    六、談判者的行為工具
    七、談判書寫技巧
   第二篇 商務談判與談判策略
    第一章 商務談判各階段的成功戰(zhàn)略
    一、尋找對手
    二、勇下戰(zhàn)書
    三、準備應戰(zhàn)
    四、初逢對手
    五、展開戰(zhàn)勢
    六、介紹自己的商品
    七、格談判技巧與禁忌
    八、交涉訣竅
    九、買方的武器
    十、賣方的策略
    十一、雙方的努力合作
    十二、成功的范例
    十三、勝利在望
    十四、收兵回營
    十五、正確對待談判的失利
    十六、鞏固戰(zhàn)果
    十七、特殊戰(zhàn)場，特殊戰(zhàn)術(shù)
    十八、勝戰(zhàn)秘訣
    第二章 吸引顧客的秘訣
    一、圈套箱與Closer
    二、推銷的“圣經(jīng)”——“薩姆的秘訣”
    三、案例——薩姆為我?guī)硇疫\
    第三章 接近顧客的方法
    一、問候時不可帶小工具
    二、要即時控制顧客
    三、讓我們靠近一些
    四、使初見面的顧客變成“老朋友”
    五、接近顧客的絕招12法
    第四章 不讓顧客跑掉的心理戰(zhàn)
    一、開動大腦去“打伏”
    二、談談自己
    三、把顧客本身的事問出來
    四、尋找共同的話題
    五、對夫妻同伴的顧客，應向太太多說一句
    六、別讓顧客說：“讓我考慮一下”
    七、說得快些
    八、善于利用顧客的感情
    九、心理戰(zhàn)絕招21法
    第五章 認清并抓住顧客的方法
    一、按顧客性格分類
    二、按顧客境遇分類
    三、按顧客職業(yè)分類
    四、觀察顧客的一些要點
    第六章 引起購買欲的商品介紹法
    一、激發(fā)顧客購買欲的11個步驟
    二、“量顧客的體溫”
    三、利用“愈不易獲得的東西，愈希望得到”的心理
    四、避免自己的顧客與其他顧客接觸
    五、對顧客設置圈套11法
    六、如何讓顧客第一次接觸你就喜歡你
    第七章 留住顧客的魔術(shù)
    一、怎樣知道顧客在想什么？
    二、留住顧客的“圍困三步曲”
    三、使顧客陷入“圍困”狀態(tài)
    四、把握勸買的時機
    五、關(guān)于“圍困”應注意的事項
    六、成交以前應記住的注意事項
    七、顧客的三種反應
    八、應付在最初階段“著迷于商品”的顧客
    九、應付“有意購買”的顧客
    十、應付“不喜歡那種樂西”的顧客
    十一、“達成協(xié)議”后聰明的追蹤
    十二、王牌推銷員的信條
    第八章 促使成交的王牌
    一、借暗示圍困顧客
    二、借鋒利的構(gòu)想圍困顧客
    三、借宣傳圍困顧客
    四、富蘭克林式的圍困
    五、親子式的圍困
    六、即決式的圍困
    七、威嚇式的圍困
    八、謹慎式的圍困
    九、選擇式的圍困
    十、競賽式的圍困
    十一、飛機式的圍困
    十二、訂單式及假定式的圍困
    十三、照會式的圍困
    十四、轉(zhuǎn)變心情式的圍困
    十五、一攬子交易式的圍困
    第九章 與顧客交鋒的應答方式
    一、對于說“我要回去”的顧客
    二、對于說“我必須與父親商量”的顧客
    三、對于說“我絕不會迫于當時的情勢而買”的顧客
    四、對于說“無法現(xiàn)在就決定”的顧客
    五、以于說“我還要看別的”的顧客
    六、對于說“對別的公司的商品較有興趣”的顧客
    七、對于說“我的年齡不適于買它”的顧客
    八、對于說“另有開支”的顧客
    九、對于說“已經(jīng)在別處買過”的顧客
    十、對于說“我需要考慮一下”的顧客
    十一、對于說“不是貴一點嗎”的顧客
    十二、對于說“我怎么需要它”的顧客
    十三、對于說“我沒有那種余錢”的顧客
    十四、對于說“因為我們剛結(jié)婚”的顧客
    十五、對于說“我必須與律師、經(jīng)紀人商量”的顧客
    第十章 細何磨練自己
    一、不能賣自己不滿意的
    二、不要為了傭金而賣
    三、少說廢話
    四、不要悲觀預測
    五、不要灰山
    六、責備自己
    七、充分學習
    八、心理上的巨人
    九、保持輕松的心情
    十、不斷地燃燒自己
    十一、應該有信心
    十二、防止被人取代
    十三、把自己趕進去
    十四、適當休息
    十五、推銷員的10個心得
    十六、再照照鏡子
    第十一章 談判警語
    一、談判就是要求，談判就是妥協(xié)
    二、談判桌上沒有“一口價”
    三、丑話在先不為丑，丑話在后人財丟
    四、談判需要舌頭，也需要耳朵
    五、有目的的重復也是聰明的談判
    六、談判不總是說話，沉默也會使談判內(nèi)容豐富
    七、“萬一”和“如果”是談判的向?qū)?br />     八、談“一攬子交易”，不等于談“估堆買賣”
    九、談“互相讓步”，不等于談“對等讓步”
    十、談判要會說理，無理要挖理
    十一、說理要始終如一，做戲不可半途而廢
    十二、以理評理，表偽存真，以價論價，打虛求實
    十三、多運用角色，少固執(zhí)個性
    十四、發(fā)言權(quán)可以分散，決定權(quán)必須集中
    十五、立據(jù)為憑、一字干金
    十六、談判條件可以苛刻，談判態(tài)度不得刁橫
    十七、談判要堅持到最后一分鐘，審核要不漏過每一個字
    十八、單槍匹馬的談判手容易被攻擊
    十九、不要把對手當傻瓜
    二十、別怕對方眼淚流，謹防袋中錢被偷
    二十一、不要忽視第一切象
    二十二、關(guān)系是談判的潤滑劑
    二十三、什么都答應，可能什么都沒有
    二十四、微笑既不多余，也不虧本
    二十五、雙方的誠意可使談判絕處逢生
    二十六、禮貌地“保留”，也是“以守為攻”
    二十七、不論對方談判道具如何，不能動搖自己的談判立場
    二十八、讓步太快會助長貪欲
    二十九、努力使對手感到處在被選擇的地位
    三十、心中可以波瀾壯闊，外表最好風平浪靜
    三十一、明比質(zhì)重與們格，暗斗意志和智慧
    三十二、“三斧頭”揚威，堅持一下得利
    三十三、說謊、學舌者無罪
    三十四、好的買主會挑刺，精的賣主會擺好
    三十五、以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰(zhàn)利品
    三十六、多次重復可促使對方與你談判
    三十七、先換湯后換藥
    三十八、“承認錯誤”可以轉(zhuǎn)危為安
    三十九、無論談判什么，千萬不要表現(xiàn)出急于求成
   第三篇 商務談判與談判方法
    第一章 商務談判技巧（一）
    一、打中靶心
    二、以虛度實，跨越話題
    三、少說多聽
    四、以退為進
    五、蒙混視線制造煙霧彈
    六、對癥下藥
    七、用幽默來把僵局打破
    八、激將法的妙用
    九、沉著答復因勢利導
    十、旁敲側(cè)擊
    十一、突破警戒線
    十二、敲敲自己的商業(yè)腦瓜
    十三、就得無事生非
    十四、中庸之道真絕
    十五、威逼利誘是必要的
    十六、吹毛求疵擊中要害
    十七、俗語可親
    十八、要說得恰如其分
    十九、溫柔點會更可愛
    二十、堅持自己有理
    二十一、裝聾作啞等待讓步
    二十二、避人耳目攪亂局面
    二十三、亮出先例抑制對方
    二十四、我不像你想象那么壞
    二十五、見縫插針爭取主動
    第二章 商務談判技巧（二）
    一、引經(jīng)據(jù)典借且名人
    二、避開問題巧妙推塞
    三、伏無把握切莫開戰(zhàn)
    四、促膝談心分擔困難
    五、假癡真辨使對方平靜
    六、描給一幅成功前景圖
    七、使對方恢復責任心
    八、先順后逆后發(fā)制人
    九、三思而后行
    十、開誠布公曉以大義
    十一、誘敵深入引其入彀
    十二、先恭維后陳述理由
    十三、嬉笑怒罵皆成文章
    十四、先肯定后要求
    十五、夸大謬誤削弱對方
    十六、愛之深，責之切
    十七、條條大路通羅馬
    十八、使對方接受
    十九、隱瞞自身缺陷
    二十、贏得主動權(quán)
    二十一、最后攤牌
    二十二、突然沉默
    二十三、對失誤若無其事
    二十四、虛擬失敗
    二十五、善意批評對方而獲信賴
    二十六、注意說話神態(tài)
    二十七、指桑罵槐
    二十八、轉(zhuǎn)移對方注意力
    二十九、假設第三者來改變對方態(tài)度
    三十、巧妙的自欺欺人
    三十一、“套近乎”來縮短距離
    三十二、使說服的對象成為說服者
    三十三、減輕對方難堪
    三十四、摧毀對方拒絕心理
    三十五、讓對方感到“欠人情”
    三十六、不知不覺中提高參與意識
    三十七、擺出讓步姿態(tài)
    三十八、以反面情報增加可信度
    三十九、輕描淡寫讓對方良心受譴責
    四十、讓對方別無選擇
    四十一、化解對方防御心理
    四十二、利用對方特長使之就范
    四十三、使對方把“偶然”認作“命運”
    四十四、制造共同的假想敵人
    四十五、自言自語使對方察覺自己過失
    四十六、故意道破自己缺陷
    四十七、巧妙避開對方追究
    四十八、先滿足其生理需求，來減弱其攻擊力
    四十九、讓對方發(fā)泄再輕易擊倒他
    五十、作過分稱贊使其局促不安
    五十一、把對方當作代言人來削弱抵抗力
    五十二、粉碎整體意見
    五十三、使對方認為其要求過分
    五十四、用基本問題搪塞具體要求
    五十五、故意否定己見讓對方贊同
    五十六、巧妙回避對方緊急要求
    五十七、以道歉方式阻止對方抗議
    五十八、先發(fā)制人取得心理優(yōu)勢
    五十九、分散抨擊目標
    六十、二者擇一使對方早作決斷
    六十一、時差攻擊
    六十二、利用對方一天中最脆弱的時刻
    六十三、表面上服從對方
    六十四、掩飾自己主觀
    六十五、站在對方立場來說服
    六十六、降低身份松懈對方戒心
    六十七、觸及對方自尊以得到承諾
    六十八、使對方速下決斷
    六十九、以選擇為前提，攔斷對方的舉棋不定
    七十、背離“阻止的期待”
    七十一、壓制對方怒氣
    七十二、抓住對方的“小辮子”
    七十三、讓對方制無選擇
    七十四、壓制即將爆發(fā)的反抗情緒
    七十五、測測你的說服力
    第三章 商務談判技巧（三）
    戰(zhàn)例99：如果他們陷入深淵，請遞給他們一個梯子
    戰(zhàn)例100：洛蘭怪圖
   附錄 商務談判與經(jīng)濟合同法
    附錄一 經(jīng)濟合同法基礎
    附錄二 中華人民共和國經(jīng)濟合同法
    附錄三 關(guān)于《中華人民共和國經(jīng)濟臺同法修正案（草案）》的說明
    附錄四 中華人民共和國經(jīng)濟臺同法原條文與修改后條文對照表