保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第二版）

導(dǎo)言
第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念
二. 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀念
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主體——保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介
一. 保險(xiǎn)公司
二. 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客體——保險(xiǎn)商品
一. 保險(xiǎn)商品的特性
二. 保險(xiǎn)商品簡(jiǎn)介
第四節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象——顧客
一. 顧客讓渡價(jià)值與顧客滿(mǎn)意
二. 吸引與保持顧客
第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序的含義
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃綱要
二. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況
三. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
四. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
五. 營(yíng)銷(xiāo)策略
六. 行動(dòng)方案
七. 預(yù)算
八. 控制
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有效分配資源理論
一. 利潤(rùn)方程式
二. 銷(xiāo)售方程式
三. 利潤(rùn)最優(yōu)化計(jì)劃工作
四. 利潤(rùn)最優(yōu)化
第三章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念和特點(diǎn)
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)
三. 研究保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境特點(diǎn)的意義
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響力
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境的影響力
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境的影響力
第三節(jié)對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的評(píng)價(jià)與對(duì)策
一. 環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅
二. 評(píng)價(jià)環(huán)境與威脅, 提出相應(yīng)對(duì)策
三. 繪制公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境. 營(yíng)銷(xiāo)策略圖
第四章保險(xiǎn)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為分析
第一節(jié)保險(xiǎn)需求的概念及特征
一. 保險(xiǎn)需求
二. 保險(xiǎn)需求特征
三. 保險(xiǎn)需求分類(lèi)
第二節(jié)影響保險(xiǎn)需求的因素
一. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
二. 人口及其構(gòu)成
三. 社會(huì)因素
四. 地區(qū)結(jié)構(gòu)
五. 社會(huì)保險(xiǎn)
六. 保險(xiǎn)商品價(jià)格的變化
七. 銀行利息率高低
第三節(jié)購(gòu)買(mǎi)者行為分析
一. 購(gòu)買(mǎi)者角色
二. 購(gòu)買(mǎi)行為分析
三. 購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析
四. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
五. 購(gòu)買(mǎi)決策程序分析
第五章保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析與戰(zhàn)略選擇
第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一. 保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
二. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者層次
三. 競(jìng)爭(zhēng)觀念
第二節(jié)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析
一. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
二. 公司競(jìng)爭(zhēng)地位分析
三. 競(jìng)爭(zhēng)者的策略分析
第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)策略
一. 基本競(jìng)爭(zhēng)策略
二. 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
第六章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理與調(diào)研
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)
一. 保險(xiǎn)信息及其信息難題
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)及其功能
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的意義
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟
四. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法
第七章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)與決策
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的內(nèi)容
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的方法
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策的內(nèi)容與方法
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策的程序
第八章保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分
一. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義
二. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則
三. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
四. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序
第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)
二. 目標(biāo)市場(chǎng)策略
三. 目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟
第九章保險(xiǎn)商品策略
第一節(jié)保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵
第二節(jié)個(gè)人與團(tuán)體保險(xiǎn)商品策略
一. 個(gè)人保險(xiǎn)商品策略
二. 團(tuán)體保險(xiǎn)商品策略
三. 個(gè)人. 團(tuán)體保險(xiǎn)商品的發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)保險(xiǎn)商品組合策略
一. 保險(xiǎn)商品組合應(yīng)遵循的原則
二. 保險(xiǎn)商品組合因素
三. 保險(xiǎn)商品組合策略
四. 保險(xiǎn)商品組合的方法
第四節(jié)保險(xiǎn)商品生命周期策略
一. 保險(xiǎn)商品生命周期的概念
二. 保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略
第十章保險(xiǎn)定價(jià)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)的原則和基礎(chǔ)
一. 保險(xiǎn)費(fèi)率制定的原則
二. 保險(xiǎn)費(fèi)率制定的基礎(chǔ)
第二節(jié)保險(xiǎn)商品定價(jià)的步驟及影響因素分析
一. 定價(jià)目標(biāo)
二. 保險(xiǎn)成本
三. 投保需求
四. 環(huán)境狀況
第三節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)策略
一. 成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
二. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
三. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
四. 產(chǎn)品組合及其定價(jià)策略
五. 新產(chǎn)品定價(jià)策略
第四節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)方法
一. 產(chǎn)品生命周期及其定價(jià)方法
二. 定價(jià)折扣
三. 其他定價(jià)方法
第十一章保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)的作用
一. 傳遞信息. 溝通供求
二. 激發(fā)需求. 增加銷(xiāo)售
三. 介紹知識(shí). 引導(dǎo)投保
四. 鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)
第二節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)的目標(biāo)
一. 以告知為目標(biāo)
二. 以說(shuō)明為目標(biāo)
三. 以提高聲譽(yù)為目標(biāo)
第三節(jié)保險(xiǎn)廣告媒體的選擇
一. 廣告媒體
二. 廣告媒體的選擇
三. 廣告效果的測(cè)定
第十二章保險(xiǎn)公關(guān)促銷(xiāo)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷(xiāo)的職能
一. 樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)形象
二. 協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系
第二節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
一. 保險(xiǎn)新聞活動(dòng)
二. 保險(xiǎn)贊助活動(dòng)
三. 慶典活動(dòng)
四. 聯(lián)誼活動(dòng)
五. 競(jìng)賽活動(dòng)
第十三章保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)策略
第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)員的選拔培訓(xùn)與管理
一. 營(yíng)銷(xiāo)員的選拔
二. 營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)
三. 營(yíng)銷(xiāo)員管理
第二節(jié)人員促銷(xiāo)與促銷(xiāo)人員
一. 人員促銷(xiāo)
二. 促銷(xiāo)人員
三. 人員促銷(xiāo)模式
第三節(jié)人員促銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作
一. 準(zhǔn)保戶(hù)的開(kāi)拓
二. 接近準(zhǔn)保戶(hù)的方法
第四節(jié)人員促銷(xiāo)過(guò)程
一. 推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
二. 推銷(xiāo)過(guò)程 接觸
三. 促成簽約
四. 團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
第十四章保險(xiǎn)服務(wù)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)及其特性
一. 保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)涵
二. 保險(xiǎn)服務(wù)特征
第二節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容
一. 售前服務(wù)
二. 售中服務(wù)
三. 售后服務(wù)
第三節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
一. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
二. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的影響因素
三. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)定
四. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的提高
第十五章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用與功能
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型
一. 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道
二. 間接營(yíng)銷(xiāo)渠道
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利弊分析
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇