商務談判

概 論 篇
 第一章  商務談判的實質(zhì)、特征和過程
  第一節(jié)  商務談判的實質(zhì)
    一、談判的含義
    二、談判的實質(zhì)
    三、商務談判的價值評判標準 
  第二節(jié)  商務談判的特征
    一、談判的特征
    二、商務談判的特征
    三、涉外商務談判的特點
  第三節(jié)  商務談判的過程
    一、談判的八階段
    二、成功的談判: PRAM模式
 第二章  商務談判的內(nèi)容和種類
  第一節(jié)  技術附件的談判
    一、附件的構成
    二、談判的重點
    三、分歧的處理
  第二節(jié)  合同條文的談判
    一、談判的原則
    二、條款的構成
    三、條款的談判
  第三節(jié)  合同價格的談判
    一、價格解釋
    二、價格評論
    三、討價還價
  第四節(jié)  商務談判的主要種類
    一、個體談判和集體談判
    二、雙邊談判和多邊談判
    三、口頭談判和書面談判
    四、主場談判、客場談判和中立地談判
    五、讓步型談判、立場型談判和原則型談判
    六、投資談判、貨物買賣談判和技術貿(mào)易談判等
籌 劃 篇
 第三章  商務談判方案的制定
  第一節(jié)  談判方案制定前的環(huán)境因素分析
    一、政治狀況
    二、宗教信仰
    三、法律制度
    四、商業(yè)做法
    五、社會習俗
    六、財政金融情況
    七、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)
    八、氣候因素
  第二節(jié)  對談判雙方實力的認定
  第三節(jié)  談判方案的制定
    一、確定談判的主題和目標
    二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度
    三、規(guī)定談判的期限
    四、談判人員的組成與分工
    五、談判過程中聯(lián)絡通訊方式及匯報制度
    六、確定談判的基本策略
 第四章  商務談判信息
  第一節(jié)  商務談判信息的作用
    一、談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)
    二、談判信息是控制談判過程的手段
    三、談判信息是談判雙方相互溝通的中介
  第二節(jié)  談判信息的分類
    一、按談判信息的內(nèi)容劃分
    二、按談判信息載體劃分
    三、按談判信息活動范圍劃分
  第三節(jié)  談判信息收集的主要內(nèi)容
    一、市場信息
    二、科技信息
    三、有關政策法規(guī)
    四、金融方面的信息
    五、有關談判對手的情況資料
  第四節(jié)  信息資料收集的主要方法
    一、分析公開的信息資料
    二、非公開信息資料的收集法
  第五節(jié)  信息資料處理
    一、信息資料的整理與分類
    二、信息資料的交流與傳遞
 第五章  商務談判的其他準備
  第一節(jié)  談判時間與談判場地
    一、談判時間與談判場地的重要性
    二、談判時間的選擇
    三、談判地點的選擇
  第二節(jié)  談判議程與談判方式
    一、談判議程與談判方式的作用
    二、談判議程的確定
    三、談判方式的擇定
  第三節(jié)  談判的后勤與心理準備
    一、會務準備工作
    二、談判現(xiàn)場的布置
    三、心理準備
  第四節(jié)  模擬談判
    一、模擬談判及其實施
    二、評估與校正
謀 略 篇
 第六章  商務談判的原則
  第四節(jié)  堅持使用客觀標準的原則
  第五節(jié)  科學性與藝術性相結合的原則
    一、在商務談判中堅持科學性原則
    二、在商務談判中堅持藝術性原則
    三、科學性與藝術性相結合
  第六節(jié)  其他可以遵循的原則
    一、自信原則
    二、可信性原則
    三、少玩弄花招, 不隨便威脅對方原則
 第七章  商務談判的策略
  第一節(jié)  制定商務談判策略的程序
    一、商務談判策略的涵義
    二、商務談判策略的重要性
    三、制訂商務談判策略的步驟
  第二節(jié)  商務談判過程中的策略
    一、開局階段的策略
    二、報價階段的談判策略
    三、磋商階段的談判策略
    四、締結協(xié)議階段的策略
 第八章  商務談判的技巧
  第一節(jié)  商務談判中的思維技巧
    一、人類思維的涵義和一般特點
    二、思維的類型劃分
    三、商務談判的思維技巧
  第二節(jié)  商務談判中的聽、問、答、敘及說服的技巧
    一、傾聽的技巧
    二、發(fā)問的技巧
    三、答復的技巧
    四、敘述的技巧
    五、說服的技巧
  第三節(jié)  商務談判中僵局的產(chǎn)生與破解
    一、僵局產(chǎn)生的原因
    二、破解僵局的方法
組 織 篇
 第九章  商務談判人員的選配
  第一節(jié)  談判人員的素質(zhì)和選拔
    一、談判人員應有的基本觀念
    二、談判人員應有的基本知識
    三、談判人員應有的基本能力
  第二節(jié)  談判班子的規(guī)模和構成
    一、談判班子的適度規(guī)模
    二、談判班子的組成結構
    三、談判班子的分工配合
  第三節(jié)  談判人員的培養(yǎng)和進修
    一、對談判人員的培養(yǎng)
    二、談判人員的進修
 第十章  主持商務談判的藝術
  第一節(jié)  談判主持人的職責
    一、紐帶
    二、指揮
    三、接口
    四、尋求妥協(xié)點
  第二節(jié)  一般性談判的組織
    一、談判前的準備
    二、談判的開場
    三、談判的展開
    四、談判的收尾
  第三節(jié)  特殊談判的組織
    一、統(tǒng)一的背景
    二、統(tǒng)一的方式及其利弊分析
    三、可采取的補救措施
  第四節(jié)  對談判的管理
    一、談判過程中的管理
    二、談判后的管理
運 作 篇
 第十一章  商務談判的禮節(jié)
  第一節(jié)  商務禮節(jié)的一般要求
    一、服飾
    二、舉止
    三、談吐
    四、禮物
    五、日常禮貌
  第二節(jié)  商務談判的正式場合禮節(jié)
    一、迎送
    二、會談
    三、會務活動
    四、簽字儀式
  第三節(jié)  商務談判的非正式場合禮節(jié)
    一、稱呼
    二、拜訪
    三、電話聯(lián)系與書信往來
    四、隨遇交談
  第四節(jié)  境外商務禮節(jié)擇要
    一、主要國家的商業(yè)文化
    二、若干國家的習俗與禁忌
 第十二章  商務談判的語言
  第一節(jié)  商務談判語言的類別
    一、商務談判語言的一般分類
    二、幽默語言
    三、形體語言
    四、談判語言的一般要求
  第二節(jié)  談判語言運用的前提
    一、影響談判語言運用的因素
    二、談判語言運用的前提
  第三節(jié)  運用談判語言的技巧與藝術
    一、運用談判語言的技巧
    二、運用談判語言的藝術
 第十三章  合同的書寫與簽約
  第一節(jié)  商務合同概述
    一、商務合同的概念、特點和種類
    二、商務合同的基本內(nèi)容
  第二節(jié)  商務合同書寫的原則與格式
    一、商務合同書寫的原則
    二、書寫涉外商務合同的重要原則
    三、商務合同的格式
  第三節(jié)  簽約
    一、簽字前的審核
    二、簽字人
 第十四章  合同的執(zhí)行與維護
  第一節(jié)  合同的執(zhí)行
    一、合同生效
    二、無效合同
    三、履約
  第二節(jié)  合同的變動
    一、合同變動的原因
    二、合同的變更與解除
    三、合同的轉(zhuǎn)讓
    四、合同的終止
  第三節(jié)  合同糾紛及其處理
    一、違反合同的責任
    二、合同糾紛的處理方法
后  記
主要參考書目