提問(wèn)銷售法：雙倍提升你的銷售績(jī)效

譯者序
前言
引言
第一篇提問(wèn)銷售法的基本理念
第1章提高銷售成功的可能性
1.1銷售拜訪的規(guī)則已經(jīng)改變
1.2推銷方法無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)
1.3基于因果的推銷方法論
1.4銷售員面臨的最大挑戰(zhàn)是失敗的風(fēng)險(xiǎn)
1.5降低風(fēng)險(xiǎn)使銷售員樂(lè)意給客戶打電話
1.6銷售的最大風(fēng)險(xiǎn)是銷售拜訪約見(jiàn)
1.7發(fā)出試探氣球降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)
1.8敏銳應(yīng)對(duì)客戶的反饋信息
1.9堅(jiān)持就有回報(bào)
1.10如果客戶沒(méi)有興趣怎么辦?
1.11打開(kāi)銷售機(jī)會(huì)的大門(mén)
1.12小結(jié)
第2章消除客戶的逆反作用
2.1共識(shí)讓買賣雙方實(shí)現(xiàn)互利交換
2.2逆反作用是一種抵制形式
2.3產(chǎn)生逆反作用的真正原因
2.4逆反作用的四種表現(xiàn)形式
2.4.1反駁
2.4.2不必要的澄清
2.4.3高人一等的作風(fēng)
2.4.4要命的“我知道”
2.5逆反作用對(duì)銷售員意味著什么
2.6陳述不等于銷售
2.7提問(wèn)銷售法降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略
2.7.1多提問(wèn)題少做陳述
2.7.2可信度能減少客戶的抵制心理
2.7.3好奇心能克服逆反心理
2.7.4立場(chǎng)轉(zhuǎn)換
2.7.5群體趨同減少逆反心理
2.8小結(jié)
第9章牧群理論
3.1傳統(tǒng)案例參考存在的問(wèn)題
3.2為什么牧群理論能起作用
3.3群體趨同影響客戶
3.4牧群理論的真實(shí)由來(lái)
3.4.1不幸的開(kāi)始
3.4.2標(biāo)準(zhǔn)的拜訪程序根本不奏效
3.4.3絕望后的行動(dòng)
3.4.4郵寄邀請(qǐng)函
3.4.5高歌猛進(jìn)
3.4.6被遺漏在什么之外
3.4.7獲得出席的承諾
3.4.8結(jié)果證明一切
3.5群體趨同的表達(dá)形式
3.5.1自吹自擂
3.5.2利用客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.6爆米花原則
3.6.1可信度來(lái)自于爆米花原則
3.6.2練習(xí)達(dá)到最佳
3.6.3您有鉛筆嗎
3.7在整個(gè)銷售過(guò)程中應(yīng)用牧群理論
3.8小結(jié)
第4章客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性
4.1永遠(yuǎn)積極并不是最有效的
4.2行為銷售模式的問(wèn)題
4.3金牌與德國(guó)牧羊犬
4.4擴(kuò)大利益以增加價(jià)值
4.5提問(wèn)銷售法并沒(méi)有創(chuàng)造新的行為模式
4.6金牌與德國(guó)牧羊犬的具體應(yīng)用
4.6.1客戶也需要雙重定位
4.6.2管理層也可應(yīng)用這一原則
4.7小結(jié)
第5章目標(biāo)客戶的需求
5.1客戶需求來(lái)源于煩惱和欲望
5.2感覺(jué)不能代表一切
5.3感覺(jué)改變了,需求就產(chǎn)生了
5.3.1即刻需求
5.3.2潛在需求
5.4尋找有潛在需求的客戶
5.5提高客戶對(duì)需求緊迫性的認(rèn)知
5.5.1把潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧纯绦枨?br />5.5.2改變客戶的感覺(jué)
5.6小結(jié)
第二篇提問(wèn)銷售法的提問(wèn)技巧
第6章建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的會(huì)談程序
6.1標(biāo)準(zhǔn)會(huì)談程序模式
6.2冒進(jìn)會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)
6.3跨越銷售鴻溝
6.4銷售模式的轉(zhuǎn)變
6.5建立有效關(guān)系的關(guān)鍵
6.6營(yíng)造提問(wèn)銷售法的銷售氛圍
6.6.1客戶時(shí)間和注意力的分配
6.6.2查理·布朗教師綜合癥
6.6.3克服勉強(qiáng)
6.7促使客戶主動(dòng)參與
6.8小結(jié)
第7章客戶因何而好奇
7.1激發(fā)好奇心的最簡(jiǎn)便方式
7.2電話留言：是友是敵?
7.2.1只有你能回答的問(wèn)題
7.2.2有件事讓我想到了你
7.2.3納稅記錄有什么?
7.2.4創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想
7.3發(fā)送有吸引力的電子郵件
7.4激發(fā)客戶好奇心的五種策略
7.4.1刺激性問(wèn)題
7.4.2只提供部分信息
7.4.3顯露價(jià)值的冰山一角
7.4.4新奇的東西
7.4.5利用群體趨向效用
7.5小結(jié)
第8章調(diào)整提問(wèn)范圍來(lái)建立可信度和擴(kuò)大關(guān)系
8.1銷售員從零信用開(kāi)始
8.2調(diào)整提問(wèn)的范圍
8.2.1不能本未倒置
8.2.2縮小提問(wèn)范圍以最大可能建立信用
8.2.3詢問(wèn)一系列診斷性問(wèn)題
8.3診斷性提問(wèn)能跨越行業(yè)界限
8.3.1辦公家俱推銷
8.3.2保險(xiǎn)推銷
8.3.3汽車推銷
8.3.4通過(guò)診斷性提問(wèn)開(kāi)啟銷售陳述
8.4診斷性提問(wèn)的特征
8.4.1以大問(wèn)題開(kāi)頭
8.4.2給客戶選擇的余地
8.4.3多樣性提問(wèn)調(diào)節(jié)氣氛
8.4.4以專家身份提專業(yè)問(wèn)題
8.4.5不要過(guò)早評(píng)定客戶等級(jí)
8.5擴(kuò)展會(huì)談范圍以加深關(guān)系
8.6小結(jié)
第9章逐步提升提問(wèn)重點(diǎn)采發(fā)掘需求
9.1提適當(dāng)?shù)膯?wèn)題
9.2策略性提問(wèn)是一個(gè)過(guò)程
9.3購(gòu)買決策的感性與理性
9.4狀況型提問(wèn)
9.5困難型提問(wèn)
9.5.1在何種程度上很重要?
9.5.2探詢“金牌”和“德國(guó)牧羊犬”
9.5.3運(yùn)用牧群理論確定客戶需求
9.5.4提升客戶需求的緊迫性
9.6影響型提問(wèn)
9.6.1影響型提問(wèn)的功效
9.6.2困難型提問(wèn)和影響型提問(wèn)共同發(fā)揮作用
9.6.3定向提問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求
9.6.4著眼于你的優(yōu)勢(shì)
9.7解決型提問(wèn)
9.7.1解決型提問(wèn)的功效
9.7.2讓客戶主動(dòng)進(jìn)行下一步
9.7.3創(chuàng)造另一個(gè)機(jī)會(huì)
9.8小結(jié)
第10章傾向性提問(wèn)獲得更多更準(zhǔn)確的反饋信息
10.1準(zhǔn)確信息就是目標(biāo)
10.2你提過(guò)充滿“希望”的問(wèn)題嗎?
10.3做壞消息的傳遞者
10.4要得到開(kāi)放.真實(shí)和準(zhǔn)確的信息
10.5中性化問(wèn)題的傾向性
10.6引入負(fù)面因素使問(wèn)題中性化
10.7情緒援助
10.8低調(diào)的申明
10.9困難型提問(wèn)的應(yīng)用
10.9.1難以回答的提問(wèn)
10.9.2要求客戶預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
10.9.3獲取支持者
10.10小結(jié)
第三篇提問(wèn)銷售法的具體實(shí)施
第11章通過(guò)提問(wèn)控制銷售過(guò)程
11.1銷售過(guò)程的演化
11.2提問(wèn)銷售過(guò)程介紹
11.3推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
11.3.1第一階段：引發(fā)興趣
11.3.2第二階段：銷售演示
11.3.3第三階段：達(dá)成交易
11.4誰(shuí)控制銷售過(guò)程
11.5控制銷售過(guò)程的矛盾
11.6怎樣策略性地提問(wèn)
11.6.1提問(wèn)的人擁有控制權(quán)
11.6.2通過(guò)提問(wèn)回答問(wèn)題
11.6.3熱力學(xué)第二定律
11.7小結(jié)
第12章溫暖式銷售拜訪
12.1溫暖式銷售拜訪概述
12.1.1沒(méi)有人喜歡冷冰冰的程序化拜訪
12.1.2溫暖你冷冰冰的拜訪
12.1.3銷售過(guò)程縮影
12.2溫暖式銷售拜訪的介紹
12.2.1介紹你自己和你的公司
12.2.2營(yíng)造親近感
12.3溫暖式銷售拜訪的需求發(fā)現(xiàn)
12.3.1我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎
12.3.2客戶會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題
12.3.3縮小提問(wèn)范圍以建立信任
12.3.4拓寬提問(wèn)范圍以建立關(guān)系
12.4溫暖式銷售拜訪的價(jià)值陳述
12.4.1提供一個(gè)簡(jiǎn)短的概要
12.4.2邁出豎實(shí)的步伐
12.4.3利用牧群的其它機(jī)會(huì)
12.5溫暖式銷售拜訪的進(jìn)行下一步
12.5.1如果客戶說(shuō)“是”
12.5.2如果客戶說(shuō)“不”
12.6小結(jié)
第13章找到購(gòu)買決策者
13.1從上到下或從下到上
13.2拜訪客戶高層的利弊
13.3拜訪客戶低層的利弊
13.4涉及多個(gè)參與者的策略性決策
13.4.1決策者
13.4.2影響者
13.4.3高層支持者
13.4.4內(nèi)部擁護(hù)者
13.4.5教練
13.4.6情報(bào)者
13.4.7漠不關(guān)心者和不擁護(hù)者
13.5了解購(gòu)買決策中每個(gè)人的角色
13.6最佳的起點(diǎn)
13.7小結(jié)
第14章銷售演示中通過(guò)提問(wèn)創(chuàng)造價(jià)值
14.1銷售員在銷售演示中面臨的挑戰(zhàn)
14.2打破僵局
14.2.1介紹演示者和聽(tīng)眾
14.2.2發(fā)表互動(dòng)式的開(kāi)場(chǎng)白
14.2.3明晰演示目的
14.2.4掌握聽(tīng)眾的期望
14.3通過(guò)診斷性問(wèn)題建立信用
14.4沒(méi)有需求也就沒(méi)有解決方案
14.5確立共同議程
14.5.1強(qiáng)推演示議程的效果并不佳
14.5.2提問(wèn)并得到肯定回答
14.5.3建立成功地圖
14.6是該解決問(wèn)題的時(shí)候了
14.6.1各個(gè)擊破策略
14.6.2演示結(jié)束后,記憶時(shí)間最長(zhǎng)的是故事
14.6.3定位金牌和德國(guó)牧羊犬
14.6.4詢問(wèn)證實(shí)性問(wèn)題
14.6.5如果花時(shí)間說(shuō),就要花時(shí)間解釋
14.7完成你的銷售演示
14.7.1完美結(jié)束銷售演示
14.7.2你喜歡嗎
14.8第三階段的入場(chǎng)券
14.9小結(jié)
第15章更快達(dá)成更多交易
15.1拋棄達(dá)成交易的老一套
15.2希望不是一種方法
15.2.1有些人希望在做完所有事情之后再做決定
15.2.2達(dá)成交易的重要教訓(xùn)
15.3達(dá)成交易的五個(gè)前提條件
15.3.1確認(rèn)需求
15.3.2可行的解決方案
15.3.3證明物有所值
15.3.4緊迫感
15.3.5購(gòu)買的權(quán)力
15.4提問(wèn)銷售法使你輕松達(dá)成交易
15.5達(dá)成更多交易的四個(gè)關(guān)鍵要素
15.5.1了解時(shí)機(jī)狀況
15.5.2針?shù)h相對(duì)
15.5.3重申你的價(jià)值
15.5.4感情保證
15.6小結(jié)